銷售員要想有效達成成交，首先要取得客戶的信任。如何在這很短的時間，甚至僅僅一個電話，就讓對方信任你呢？僅僅靠言語，也不能達成這麼立竿見影的效果的。要知道，顧客在麵對銷售員的時候，往往懷有很強的防備心理的。
顧客的不信任，就很難讓顧客參與進來，購買你的產品。老師授課的時候，講究個圖文並茂，才能讓學生記憶深刻；銷售員也要言語加行為相結合，才能夠讓顧客信服。所以銷售員盡量邀請顧客體驗你的產品，或者是做演示，讓對方的防禦之心慢慢消失。
銷售員自己在顧客麵前做演示，這是最好的說服手段；宴請顧客自己親自體驗，讓顧客自己感受產品給他帶來的美好感覺，這樣才能激發顧客的購買欲望。
★樹立信用非常重要
做人要講誠信，做事講誠實，做生意要講信用.何為信用？別人相信你，你才有用啊.顧客是上帝，顧客是衣食父母，顧客是水，商家是魚，水之不存，魚將死也！可見商家的信用是何等的重要！
信用是看不見摸不著的，你沒有辦法從公文包裏拿出來給客戶。信用是人們對你產生的印象，看你是否真誠可靠，能否為顧客提供有價值的解決方案，交易是否誠實，能否幫助他們做出好的決定。
當銷售人員給客戶留下自己是有能力和能夠提供有價值的解決方案的印象的時候。他的信用度就建立起來了。
作為銷售人員，當你被認為很可靠的時候，你為客戶提供的價值機會就非常多。他們的大門就會向你敞開，他們會很願意分享你的產品和服務。如果你在客戶心中沒有信用，你就會被拒於門外。
作為銷售人員信用越高，擴大關係的可能性就越大，發現客戶需求的可能性就越大。如何提升你的信用？這就至關重要。
當銷售員拜訪一個客戶時，客戶一般都是在最初的接觸過程中形成對他的第一印象，但是客戶對銷售員的第一印象都不會很好，一般都具有很強的防備的心理，主要原因就是對銷售人員缺乏信任，也會認為銷售人員銷售的產品是沒有價值的。
也就是說剛開始接觸客戶，銷售員是沒有信用度的，所以客戶才會拒絕參與，這樣銷售員就很難發現客戶的需求，更難有機會提供價值。銷售員總是沒有價值的，除非他能夠建立信用，基於很多銷售員采取強力銷售政策，而往往不太誠實，還容易失言。如果銷售員不能證明自己是值得信任的話，那就沒有機會向對方銷售產品和服務。
很顯然，樹立信用是建立客戶關係的前提，銷售員必須這樣做，才能獲得成功。如果你沒有現成的關係可以利用，那就要想辦法建立自己的信用度。本章會向你展示如何用提問建立自己的信用度。
★封閉式問題提高信用度
封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答隻需要一兩個詞。要想提高信用度，在提問的時候就要縮小提問的範圍，引導客戶參與其中。例如：“你現在的設備是購買的還是租用的？”“維修合同什麼時候到期？”範圍小一些，客戶更加願意回答。
試想一下，如果你是一個正躺在床上的病人，一個大夫走進來給你檢查身體，但是並不是你熟悉的醫生，而是臨時給你找來做特別檢查的專家，你是怎麼樣形成對他的印象的呢？通常我們都會通過對他的話來對他作出判斷。
如果這位大夫一進病房就勉強地微笑著說：“那麼，你希望我們為你做點什麼呢？你下麵有哪些用藥計劃？”作為病人，你會有什麼樣的反應？大多數人肯定都會懷疑他的醫術水平。作為病人，我們往往希望自己的醫生是一個專業方麵的權威，他提出的問題，能夠讓我們感到他是一個專家，有能夠為我們減輕病痛的能力，他能夠讓我們相信他知道我們所需要什麼樣的治療，而不是來詢問我們。在銷售中也是同樣的。客戶希望與一個銷售方麵的專業人士打交道，能夠為他們提供合適的意見，並推薦適合的產品。如何給他們一種信心？那就是通過縮小範圍的提問，贏得較高的競爭力和信用度。下麵看看這段對話：
銷售員：“你們現在安裝了多少個服務器？”
客戶：“22個，另外附件裏麵還有7個。”
銷售員：“你們的係統是以太網還是令牌環形網？”
客戶：“以太網。”
銷售員：“你們使用的是微軟公司的WindowsNT還是Novell？”
客戶：“微軟公司的產品。”
銷售員：“Windows3.0還是4.0？”
客戶：“我們剛剛升級到4.0.”
銷售員：“能夠支持多少網絡分部？”
客戶：“每個服務器支持兩個，一共是57個。”
銷售員：“有多少用戶？”
客戶：“現在有550個。”
以上對的話時間不長，但是銷售人員取得到了大量的信息並且贏得了客戶的信任，相信其專業的能力。縮小提問範圍是建立信用的有效途徑，如果客戶覺得你是值得信任的，就能夠擴大提問的範圍，發現客戶的需求。再來看看一下的一段對話：
銷售員：“你對小汽車還是卡車更感興趣？”
客戶：“小汽車。”
銷售員：“你想要兩門的還是四門的車？”
客戶：“四門的車更好。”
銷售員：“是私人用還是公事用？”
客戶：“兩者都有，因為我肯定要用這輛車來接送客戶。”
銷售員：“你想要運動型還是傳統型？”
客戶：“這個我還不太清楚，這兩種型號有什麼不同呢？”
銷售員：“那我這裏給您介紹一下吧！”
這樣有那個客戶會懷疑對方的專業水平？不對此銷售員信任呢？以上的客戶如果真的是需要購買一輛新車，銷售員無疑在他的心中已經樹立起了值得信任的形象。
銷售時從零信用開始的，如何在客戶心中建立起可信度？你可以用是黨的提問方式來達到這個目標。
★我能做一個演示麼？
演示是一種比較傳統的銷售方法，是指銷售人員用行動的形式提示顧客實施購買的方法，再配以專業化的語言，就會事半功倍。演示成交法用實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益，會產生很好的直觀效果。
在現代推銷活動中，有些場合仍然可以用演示的方法接近顧客。
例如，一個營銷員進入顧客的辦公室後，彬彬有禮地向主人打過招呼，然後指著一塊粘著汙垢的玻璃說：“讓我用新投放市場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗幹淨。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前打聽營銷員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了幾張複寫紙，並把它卷進了打字機。
“您用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位人，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的營銷員，疑惑之餘，主人很快被這複寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。不言而喻，營銷員當場獲得了這家謄印社一份數額可觀的訂貨合同。
演示營銷是一種古老的營銷術。營銷員用誇張性的手法來展示產品的特點，從而達到接近客戶的目的。在現代營銷環境中，這種技巧仍有重要的使用價值。
如下例：一位消防用品營銷員與準客戶見麵後，並不急於開口說話，而是從提包裏拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋裏，然後用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，紙袋裏麵的衣服仍然完好如初。這一誇張的演示，使客戶產生了極大的興趣，沒費多少口舌，這位營銷員便拿到了訂單。