凡是成功的推銷員都明白，在進行關於商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使顧客動心。要使顧客產生購買的念頭，還必須在此基礎上勾畫出一幅夢幻般的圖景，使商品增加吸引人的魅力。
這樣你的目的才會容易達到。
★要不您親自感受一下？
除了知名品牌，很多的品牌即使做廣告，顧客也不一定會知道。顧客在接觸他不知道的產品的時候，難免會有疑惑。“這個品牌不太有名，我以前都沒有聽說過，是新出來的嗎？”銷售人員會經常麵對這樣的問題，那應該如何回答呢？
一般的銷售人員都會反駁對方的問題，道：“是嗎？我們店開了好幾年了”或“是嗎，我們在這個行業很有名的”這樣的回答，難以讓顧客相信你的話，而且會讓顧客感覺你在暗示他的無知，讓顧客心理很不舒服。有的銷售人員會說：“我們的公司正準備在媒體上打廣告”或則會說：“我們確實是新牌子，剛進市場，但是我們的質量確實是有保證的。”這樣的如實回答讓顧客感覺到非常不放心，新的牌子的質量和服務都是不敢保證的。
銷售人員既要實事求是，勇於承認自己的瑕疵，又不要讓顧客對你的產品產生不信任的感覺。即使是承認自己的不足，也是需要技巧的。一個聰明的銷售人員懂得如何把缺點轉變成對自己有利的賣點。
麵對顧客這樣的問題，銷售人員可以先放下麵子，認同顧客並獲得好感。我們可以先根據顧客的疑問從自己身上找原因，緊接著給顧客介紹我們的產品，爭取取得顧客的信任。
銷售員大可以這樣說：“哦，那真的是我們做得不好，才會讓你們不知道我們的品牌。其實我們的產品已經做了很多年的，現在您既然來了，要不您自己親自感受一下？之後有什麼疑問，我再給您解說，您看行麼？”
這樣的回答，先是承認自己公司做得不好，才會讓顧客沒有聽過自己的牌子。然後再說產品已經做了好幾年了，讓顧客放心。最後讓顧客親自感受，是好是壞，他自己就會知道了，再輔之以自己的解說，顧客對你的信任就會慢慢增加。銷售員在回答顧客的提問的時候，首先一定要讓顧客覺得你是順著他的話在說，然後慢慢朝著有利於自己的方向引導顧客，最後用提問，讓他自己去選擇。當然這個選擇在你的引導之下，肯定會超有利於銷售員的方向去的。
★願意來我們這裏試一試嗎？
產品展示可以向顧客正是所提供的產品確實有某些優點，熟練地師範你銷售的產品能夠吸引客戶的注意力，使他對產品產生直接的興趣。銷售員在想客戶展示產品時既要從產品的賣點出發，也要了解客戶的真正需求。
首先是清楚展示的目的。
在做任何一次展示前，都應該清楚展示的目的，以便更有針對性地展示，達到最好的展示效果。要知道，展示機會不是經常能夠得到的，在客戶麵前往往隻有一次，而且隻有展示成功了，才會有實現銷售的可能性。所以，再進行展示的準備工作時，銷售員要經常問一問自己：“我要向客戶展示些什麼呢？”隻有自己對這個問題的答案做出正確的回答，展示的效果才會更好。
有一家洗衣機廠就是通過展示產品而取得非常好的銷售業績的，而且他們的展示目的很明確，非常值得銷售人員借鑒。
這個洗衣機廠在商場的櫃台打出這樣的廣告：“如果您家中沒有洗衣機，又有髒衣服要洗，願意來我們這裏試試嗎？”
洗衣機廠無償提供10台全自動洗衣機，放在商場，長期供消費者免費使用。
當顧客對洗衣機感興趣時，銷售員就對其全麵細致的介紹，每一個方麵都有條不紊地進行，並且讓客戶去觸摸。在介紹過程中，主要對洗衣機的特性進行介紹。
1.銷售員利用對產品的了解，充分利用產品的優勢，尤其是設計的細節，對其進行重點介紹，以便能夠讓顧客耳目一新，感受到產品與眾不同，以便在銷售過程中給客戶造成“衝擊力”。
2.充分觀察客戶的需求，看客戶最在乎產品的什麼特性，將產品的優點與客戶看重的利益相結合，使客戶清楚地知道購買產品後，即將得到的好處。能滿足客戶的需求，必定能吸引顧客。
3.介紹時，語言要形象，有時候也可以適當的用一些幽默的言辭。
在客戶試用的時候，銷售人員可以教客戶如何使用，讓他自己操作，這樣才能夠感受到使用的樂趣。一般親身體驗，比銷售員在哪裏滔滔不絕地說，客戶站在一旁聽，效果要好得多。
比如說，銷售員如果想證明手機耐摔耐磨，盡可能地讓顧客自己把手機摔在地上，再撿起來看看。為了向顧客說明一輛小汽車的加速器的性能特點，隻需要邀請他和你一起拿秒表外出試車就行了——這樣的親身體驗，才會使他心服口服。
客戶越樂意親身體驗，就越樂意把自己當做產品的主人，這樣，達成交易的可能性才會更大。
就像上例中的洗衣機體驗式銷售，就是最有說服力的銷售模式。
★並不需要購買這麼多，您說呢？
銷售員往往希望客戶訂購越多的產品越好。如果客戶準備訂購很多數量的產品，而這個銷售員卻說：“據我了解，您購買數量的產品就足夠了，您覺得呢？”客戶會有怎樣的感覺呢？他肯定會覺得這個銷售員怎麼如此的與眾不同？別的銷售員都是希望我訂購更多的產品，他卻如此的不一樣。
銷售員的銷售額是通過與客戶的成交量來實現的，銷售員當然是願意銷售出越多的產品越好。但是“君子愛財，取之有道”，向顧客推銷產品也要看準顧客需求進行，否則，顧客買回去又用不上，下一次他就不會買你的產品了。銷售員要培養一個自己的市場。如果銷售員用誠信去與客戶溝通，他就會擁有很大的客戶群體，這個客戶群的忠誠度就相當高。看下麵的一個例子：
某圖書發行公司的推銷員向一家大型的書店推銷一種教學參考書。書店的業務經理聽了銷售員的介紹以後，開口就訂了2000套，但是這個推銷員並未就此了事，他認為應該對客戶負責，這本書銷售的好壞會影響這個書店以及他本人的名譽。為此，他向書店經理分析道：據了解，貴市有需要此書的學校有15所，每個學校需要此書的學生大約在70-80%人，每期三個月的培訓。因此，三個月內有1200套就足夠了。這個數量既能保證貴書店供書，又可以避免積壓，影響資金周轉。經理聽後，將信將疑，但三個月後，該種圖書果然銷售一空。相對於其他的銷售員隻求書店多訂書，而不管書店積壓與否，這個銷售員靠誠信贏得了客戶。
此後，這個銷售員享受了一項特殊的“待遇”，隻要他認為好的書，盡管發貨給這家書店，書店照單全收，及時結算，從不拖欠。而其他推銷員常常麵對的不是退貨，就是結款不及時。
誠信的態度，講穿了就是將心比心，隻有取得客戶的信任，客戶才能甘心情願地接受你的推銷，並且還會將你介紹給他的親戚、朋友等。而此時，你的推銷成本，甚至你所投入的經曆就會大大降低。