人都知道，天下沒有免費的午餐。銷售中也是一樣，一分價錢一分貨，商家不是傻子，不可能做賠本的買賣。
但是人又往往喜歡貪圖小便宜，希望買到價廉物美的產品，是顧客的最大心願。在這種心理的驅動下，“一分價錢一分貨”的原理，就會被顧客遺忘，這時候就需要銷售人員不時地進行提醒。
有時候，顧客往往寄希望於商家的打折，作為銷售員應該怎麼辦呢？最好的辦法就是，對顧客提醒“一分價錢一分貨”這才最具有說服力。
★價優質優心理
在一個旅遊區的老板經曆了一件怪事。原來，她為一批脫不出手的綠鬆石珠寶發愁已經有一段時間了。當時正是旅遊旺季，她的珠寶店也總是顧客盈門。但這些綠鬆石雖然價廉物美，卻總也賣不掉。她試過好幾種常用的促銷策略，比如說把它們擺到更顯眼的位置，不成功；要售貨員強力推銷這一批貨。也不見效。
最後，在去外地進貨的前一天晚上，她氣急敗壞地寫廠一張紙條給負責的售貨員，“此盒內物件，價錢乘二分之一”，打算即使虧本也要把這批珠寶處理掉.幾天之後，當她從外地回來時，果然不出她之所料。那批珠寶已經賣光了。但她馬上就驚訝地發現，售貨員沒有看清她信手塗寫的字條，把“乘二分之一”看成了“乘二”口所以，那一整批珠寶，都是以兩倍的價錢賣出去的！
這是為什麼呢？原因很簡單，人們就是希望自己做的每一件事都有理有據。在人們的心理總是認為一分價錢一分貨，貴的東西肯定有它貴的道理。這種心理，也常常被眾多的商家利用。
那些珠寶店的顧客就是一個很好的例子。他們會在價錢被錯誤地提高一倍之後將一批珠寶一搶而空。
這些顧客都是生活優裕、卻對綠鬆石一無所知的度假者。當他們挑選綠鬆石珠寶時，依賴的是“昂貴=優質”的公式。有很多研究都表明，當人們對一件商品的質量沒有把握時，的確經常使用這個公式。因此，在這兒一心想買到優質珠寶的度假者心目中，同樣的綠鬆石珠寶，價錢越貴，價值就越高，吸引力也就跟著上漲。換句話說，價格成了質量的一個啟動特征：價格的增加，導致了追求品質的顧客中銷售量的增加。
還有一個例子
一名珠寶店老板的一個朋友想要為未婚妻買一件很特別的生日子物，這個珠寶店老板便為他挑了一條項鏈。這條項鏈平時是要賣500元的，但他願意以250元賣給他的朋友。他的朋友很喜歡這條項鏈，但當他知道價錢是250元時。態度就變了。
馬上對這條項鏈失去了興趣，因為他想為他未來的新娘買一件“特別好”的禮物。
第二天，這個珠寶店老板突然明白了這是怎麼一回事。因此他給他的朋友打電話，要他到店裏來看另一條項鏈。這一次他告訴朋友這條項鏈的價錢是500元。他的朋友非常喜歡，當場就買了下來。但在他付錢之前，老板說他隻收250元，算是給他們的結婚禮物。他的朋友高興極了。現在，他就不覺得250元約價錢有什麼不妥了，他非常高興一也非常感激一一地接受了這個價錢。
雖然產品本身井沒有任何改進。但是價錢的上漲使得商品的引力也就跟著上漲。換句話說價格成了質量的一個啟動特征。商家在銷售中也是大量運用顧客這一心理，獲取了不小的利益。
又是一年秋天到來時，旅遊的旺季來到了。作為旅遊勝地的麗都市當然也不例外。各種廣告鋪天蓋地而來，什麼放遊新景點、旅遊新路線呀，哪個旅行社的價格實惠呀，哪間酒店的房價便宜、住上一夜包你流連忘返呀，弄得許多酒店也紛紛采取降價對策以吸引顧客。旭日酒店在降價大潮之下，推出一毓優惠措施。其中最吸引人的是：住一個時期以上打八折優惠，超過兩個星期打七折優惠。優惠推出後，立即吸引了大批旅客，客房很快爆滿麵。
這天，一位台灣顧客李先生來到旭日酒店，由於他入住的客房是其助理預訂的，對這些價格不是很清楚就訂了房。當李先生聽到那些優惠推出時，他皺了皺眉，過了片刻，他對前台小姐說：“對不起，小姐，我突然有一些事要辦，恐怕不能住房了，我要求退房。”
細心的服務員小姐覺得納悶：如果你有事要辦，房間可以預留的，幹嗎要退房呢？於是就問這位先生：“李先生，如果你覺得有事暫時不能住的話，我們可以幫你預留，我們酒店的客房優惠得很，保管你覺得實惠。”
但李先生還是堅持已見。小張覺得這裏麵可能有點問題：莫不是我們酒店服務不周到，還是產品有問題？
在她的委婉追問下，李先生說出了真心話：“我來到麗都市度假，目的就是在這裏玩得好、住得好，真正放鬆自己。你們酒店與其它的酒店相比就是太優惠了，給我的感覺是質量應該沒有多大保障，可能不能滿足我的需要。而且我作為一個商人，既然出得起，也就希望住好一點。我情願去住貴一點的酒店，這樣可以放心些。”
聽到這，小張才明白過來，叫了領班，說明情況後，領班對李先生進行了解釋：“其實我們酒店降價，主要是為了適應商業大潮，有足夠的條件與同行競爭，你也是商人，可以領悟到這一點。這樣，我們酒店在同行競爭中才不失客源，但我們的質量保證不會變。你可以去向周圍居民了解一下，我們酒店在同行中的知名度都是很高的。我們酒店規章製度嚴格，對員工要求高，他們都是經過標準訓練並挑選出來的，而且還要進行定期培訓。所以，如果你擔心我們的客房服務質量是完全沒有必要的，我們的員工會處處以‘顧客就是上帝’的原則去進行服務，完全尊重顧客。”
聽了這些話，李先生心中的顧慮消除了，細想一下，笑著說：“原來是這樣，那是我太多慮了，真是不好意思。”在服務員的引導下，放心地入住預訂的房間。
一場因降價而引起的風波終於得以平息。
價格的製定一定要考慮顧客對價格心理反應，常規的心理定價認為，降價會給顧客帶來許多好處和利益，但是案例中的降價，卻引起了顧客的逆反心理。通常情況下，顧客在接受外部刺激後，按照刺激的方向強度，做出相應的心理反應，但是有時顧客會逆方向做出相應的心理學反應，是顧客進行反向思維的結果。降價會引起某些需求檔次較高的顧客產生逆反心理反應，他們認為優質的服務質量與一定服務價格有關係的，價格下降必然是因為質量下降所致。所以，酒店不能盲目降價，否則顧客會對酒店的產品和服務產生誤解。
本案例中降價之風迫使旭日酒店推出一係列優惠措施：住一個星期以上打八折優惠，超過兩個星期打七折優惠，但是，卻引起了李先生的逆反心理反應，酒店的價格太優惠了，便李先生感到質量沒有多大保障。作為一個商人，李先生對價格不在太在乎，但是度假的機會是很難得的。因此，他情願住貴一點的酒店，可以保證度假的日子稱心如意。可見，降價會引起顧客的誤會，顧客會認為服務質量也下降了。服務質量與服務價格有一定的關係，這是顧客都懂得的道理。所以，商家不能盲目降價，否則，會砸了自己的牌子。
★顧客的慣性思維
如果說的抽象一點：物體具有維持原有運動狀態不變的性質稱為慣性。
如果說的具體一點：慣性是五十隻羊排隊從圍欄上跳過去，前四十九隻都跳了，將圍欄撤掉，最後一隻羊也會跟著前邊的羊做相同的跳躍動作。
人的思維同樣具有慣性，有的時候也可以稱為惰性思維方式。