★要不，我給您把前幾個品牌做一個比較？
顧客購買時，總是希望多得到一些信息，以便做出理性的選擇。如果銷售員能夠在熟知其他品牌的基礎上對顧客進行講解，不僅可以在顧客的心中樹立專業的形象，而且增強顧客對銷售員的信心，即使別的牌子可能和你們一樣，或是要稍微略勝一籌，客戶也會選擇你的產品。
例如，銷售員如果說“要不，我給您把這個產品的前幾名品牌做一個比較，給你介紹一下，行嗎？”顧客往往願意多花一些時間聽你的介紹。來看下麵的一個案例：
李先生想要購買一部車載電話，以便更方便更及時地把握每一個生意上的機會。銷售人員毛小姐為他做完詳細的介紹以後，李先生回答：“有點貴，我再去其他的櫃台看看，比較一下。”毛小姐馬上說：“先生，其實很多客戶在購買車載電話前，都會有跟您一摸一樣的想法，都希望以較低的價格買到最好的車載電話以及最好的服務，我想您也是這樣的吧？”
李先生：“那是當然。”
毛小姐：“那您能夠告訴我，您主要想在哪些方麵進行比較嗎？如果您將別家公司的產品與我們的產品比較完後，發現我們的產品是最好的，您一定會回來購買的是嗎？”
李先生點點頭，李小姐接著說：“要是您四處去看的話，一定會占用您很多寶貴的時間，您想買一台車載電話的原因不是也為了節省時間嗎？從而有更加充裕的時間做其他的事情嗎？我們公司為了幫助客戶節約時間，特地做了幾份市場調查問卷，專門針對車載電話的尋訪，這裏都是對前幾個品牌的車載電話進行調查的，都是一些客戶的感受，您可以看看。”
李先生在看著毛小姐送上來的調查報告，看了一下。上麵是訪問了好幾十個客戶用的車載電話的情況，大體上就隻有4-5個品牌，並且客戶把自己使用的感受都表達了出來，從而了解了前幾個品牌車載電話的優缺點。李先生對毛小姐提供的問卷調查極為驚訝，同事也感受到了毛小姐公司的良苦用心。同時，毛小姐對於自己品牌的產品的特點簡單做了介紹。
李先生沉默了一會，毛小姐說道：“先生，您可以不用這麼這幾作出決定，我可以給您做一個比較，您隻要告訴我您需要知道哪些項目即可。之後，我會把比較的結果做成書麵的文件，郵寄給您，您可以根絕比較的結果來做出決定。您願意留下您的聯係方式嗎？”
李先生留下了聯係方式，幾天以後，李先生購買了毛小姐的車載電話。同時也給毛小姐介紹了幾個購買車載電話的朋友。
毛小姐在推銷過程中，準備充分，環環緊扣，步步為營，讓客戶在了解了其他的品牌以後，確信毛小姐的產品物有所值，做出了選擇，同事還為毛小姐介紹了幾名客戶。
★算下來，每天能多花多少錢呢？
假設銷售人員要銷售的產品是可以無線上網的3G手機，其促銷價格是10000元，已經不可能再有優惠了，而客戶的預期價格是9000元，如何協調呢？這是銷售員就要清楚，價格差異是1000元。
確定了價格差以後，價格就不再是10000元的問題，而是1000元的問題了。銷售員應該與客戶明確這1000元的差額以及產品的使用期限。在此基礎上如果假設這台電腦的使用壽命是5年，就可以把這1000元與5年聯係起來了。銷售員可以這麼說：
“其實這1000元除以5年，那麼您一年的花費是200元”，“您每天都在使用電話，一年有365天，每一天算下來一元錢都不到，才6毛多錢。”“多花一點錢，自己使用起來更加方便，難道不值得嗎？”
銷售員在做了這樣一個計算以後，一般在顧客心理都是很容易接受的。緊接著銷售員就可以笑著對顧客說：“先生，相信您每天出6毛多錢打電話，應該是能夠接受的吧？它的信號很好，會給您帶去很多的方便，如果您是做生意的人士，一定不會誤了您的事情。”
客戶就會想：“說的挺有道理的。”
這樣的分析一結束，區區1000元就不再成為客戶猶豫的理由了。如果客戶找不出拒絕的理由，那麼，達成交易的可能性就極大了。
★您對比一下它的利弊，行嗎？
成功學家卡耐基一生致力於成人教育，有一段時間他在紐約某家酒店租用了一個大廳來進行一係列的講座，每一季度大概要用二十個晚上。
有一次，他突然接到酒樓經理的一張通知，告訴他必須付出高於原來三倍的租金，否則就要收回他的使用權。卡耐基接到這個通知時，入場卷都已經印好，並且發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
當然，仍和一個人也不願意多給別人一些租金的，即使自己再怎麼有錢，也會對這種要求強烈抗議並且會感到憤怒，卡耐基同樣如此。但是卡耐基冷靜下來想一想，想出了一個應付的方法。
幾天後，卡耐基去見了酒店經理。
“收到您的來信，我感到十分吃驚。因為價錢是之前都談好了的。”“不過，我理解您的做法，如果換成我，我也會發出這樣的通知的。每個人都希望增加自己的收入，您作為酒店的經理，有責任增加酒店的收入。如果您堅持要增加租金，請您容許我分析一下您可能得到的利與弊吧！”
卡耐基拿出一張白紙，中間劃出一條線，一邊寫著“利”，一邊寫著“弊”。他在“利”這邊這樣寫道：“將大廳改作舞會將會有更多的租金可以拿，因為這類的活動，會比講座更加獲得高收入。如果把我占用的二十個晚上去租給別人開舞會，當然比我付出給您的租金更高，這一點是毫無疑問的！”
在“弊”的一邊，卡耐基寫到，不租給我，會給您帶去兩個壞處：
其一，您不但不能從我這裏獲得租金，反而會使您的收入大大減少。事實上，您將一點收入也得不到。當然，您可以從別人那裏獲得租金來彌補。
其二，另一個壞處就是我這些課程吸引了不少受過教育而且水準頗高的認識來您的酒樓，這對於您來說是一個很好的宣傳，您難道不認為這些上層人士來光顧您的酒樓是一個更加有意義的事情嗎？如果我不在這裏授課，就會使您的酒樓失去很多的上層顧客！作為一個經理，固然要為酒樓的收入做考慮，但是更要有長遠的眼光。
寫完以後，他就把紙條遞給了酒店經理，說道：
“希望您能夠考慮一下這其中的利與弊，做好決定以後您可以隨時告訴我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，告訴他，因為最近物價上漲，租金50%，而不是之前的三倍。
卡耐基運用了對比原理，向酒店經理列出了租金上漲三倍的利與弊，獲得了成功。
銷售人員也可以利用此方法推銷，如果客戶說出其他商品的名稱，那麼銷售員就可以向客戶說明自己產品的優點，與對方作比較，這樣更加有說服力；如果客戶說出商品的缺點，銷售員就可以說出商品的其他優點，這樣優缺點進行比較，讓客戶覺得購買此商品還是物有所值的。
★要不要一些配套的產品？
銷售員與客戶在交談的時候，應該盡量讓客戶知道你是為了他們著想，而不是隻顧自己賺更多的錢。先向顧客推銷他需要的東西，在盡可能的情況下，可以附帶推銷其他的小件的東西，這樣會讓顧客感到你真的是為他們著想。例如顧客購買西裝，你還可以附帶推銷襯衣；顧客購買皮包，你還可以附帶推銷護理液；顧客購買電腦，你可以附帶推銷攝像頭。
顧先生想購置一套私人住房，銷售員向他去推銷，對他說：
“我聽說您想購買一套住房，是麼？”
“是有這個打算。我現在住的房子太擁擠了，住的一點也不舒服。因此，我想買一個大一點帶你的房子。”
“我們公司現在正好有一些房子準備出售，不知道您有沒有興趣？質量和樣式應該能偶讓您滿意。”
然後，銷售員帶著顧先生去了所說的住宅。銷售員先是帶他去了價格又貴，地段不怎麼好的房屋去看了，顧先生不滿意。銷售員又說：
“顧先生，我剛才和主管商量了一下，主管說，我們在地段還有幾套住宅，剛好裏您上班的地方也比較近，價錢比這個還低一些，我帶您去看看？”
顧先生顯得很有興趣。跟著銷售員去了，看了房子，問了價格，覺得很滿意，過幾天就簽下了單子。
銷售員，這時候又說了：“我們公司是及設計與裝潢於一體的公司，我們的設計以及推薦的家裝材料都是根據房屋的特點來的，保管能偶以最低的價錢，裝修出最好的效果。請問顧先生，您是否考慮一下我們公司的家裝材料呢？”
顧先生一想，也是的，既然房子是公司出售的，他們的裝修一定更加與房屋的特點協調，我既然購買了他們的房屋，如果在裝修上麵也用它們的產品，應該能夠給我優惠的。結果顧先生不僅僅買了房，連同裝修與家裝材料都是使用該公司的。
上麵的案例中，銷售員先是利用房屋的對比性，使得顧先生購買了房屋，然後是利用顧先生已經購買了房屋，向其推銷小一點的產品——裝飾材料和裝修服務，這就是先大後小的推銷原理。
★您自己比較一下，好嗎？
說起對比，一般人都能理解。其實，在推銷產品時，很多推銷員都曾運用過。比如一個壽險推銷員去一家農戶推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，並且告訴你是財產險。你接下來會怎樣開始推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及到的而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。
在現代社會裏，有種觀念已經腐蝕著人的思想，這便是經常說的“好貨不便宜，便宜沒好貨”。有的大超市抓住客戶心理，把兩件明明一樣的衣服分為兩個價，比如一件是500元，一件是800元。這樣有的客戶覺得800元的料子一定比500元的好，所以就寧願用高價買下800元的這件，而有些顧客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虛榮心驅動著他買下500元的這件，還回去宣揚一番，說自己買了件800元的衣服。可笑的是，兩件衣服質地、加工都一樣，這就是顧客買東西的兩種心理。
同樣的道理，若你冬天洗臉時，你先將手放入一盆涼水中，什麼感覺，你會馬上抽回來。而再放入熱水盆中，你依然會抽回來。當你放入溫水盆中，你會感覺好舒服，所以你會決定用溫水洗臉。這同樣是一個人生理上的對比，其實跟推銷中的一樣，隻要會運用對比，讓客戶高興地購買你的產品，那就是你的成功。