舉例來說，一個賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了，他大聲吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引來一些低收入客戶。這個賣蘋果的人回家後，仔細琢磨，到底什麼原因使更多的顧客寧願去超市購買高價蘋果呢？而且超市的蘋果和自己的品種一模一樣，為什麼蘋果價越低越不好賣呢？終於他明白了。
第二天，他把蘋果分為兩車，一車蘋果仍然賣每斤5元，而和這一車一樣的另一車蘋果標價為每斤10元。顧客會問：“你這兩種蘋果有什麼不一樣麼？”賣蘋果的人就會說：“這兩種蘋果，你自己比較一下吧，哪樣好呢？你可以自己做出選擇。”果不出所料，賣的比前幾天分外好，而且還賺錢。
回去後，一些果農問他為什麼這樣賣會更快、更賺錢，憨厚的他隻是笑，吩咐別的果農照辦就是了，他也不知道恰當的解釋。
這個小故事道理其實很簡單，果農隻不過運用對比成交法，準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法適合任何推銷，而且簡單易行。
當你的客戶正在考慮投保或者購買產品時，考慮中的客戶頭腦裏就像放了一個無形的天平一樣。如果他覺得投保比不投保好，那麼他頭腦中的天平，一定是投保砝碼重於不投保的砝碼，投保的一端就比不投保的一端低。購買產品時也一樣。那麼如何讓推銷員輕鬆調節客戶的天平呢，讓客戶通過締結呢？
一個推銷員向一個肥胖的女士推銷苗條霜產品。這個推銷員費盡了腦力向客戶介紹產品好處，都難以說服這位女士購買。推銷員靈機一動，對這位女士說：“小姐，這樣吧，我們倆一起好好分析一下，我也不希望賣給你無用的產品。”推銷員從自己公文包裏掏出了兩張白紙和兩枝筆，“小姐，給你一張白紙和一枝筆，請你寫下買下此類產品給您帶來哪些痛苦，而我呢，就寫出您買了此產品後，能給您帶來哪些幸福，看看給你帶去的好處和他的缺點有哪些，行嗎？”一般來說，顧客會覺得這個遊戲很有趣，自然會答應下來。
通常我們會發現客戶寫出來的抗拒或壞處可能不會超過3～5項，而你所寫出來的好處至少應該有8～10項。因為首先你很熟悉自己產品的優點，這樣你寫出的優點才可能多於客戶寫的缺點。當客戶寫完了那些壞處或抗拒後，你問他：“還有沒有其他的問題呢？”當然客戶沒有接觸過你的產品，了解有限，所以客戶隻能說沒有。你就充滿自信地告訴他：“噢？先生/小姐，那您是不是覺得我們的產品給你帶去的好處比他的缺點多得多呢？”接下來你就可直接把交易定單交給對方。事實上這是一種非常簡單的方法，但是卻非常有效。
所以，上述例子的結果，胖女士一定寫了買了苗條霜會給她帶來的痛苦。然後，你把自己寫出來的優點讓她看，比如，你寫的是擁有苗條霜，您就會擁有苗條的身材，進而一定會有個好的工作，自然也會有好的報酬。這樣一係列的“幸福”寫出來，讓她“視覺”化。
胖女士無疑會選擇，很高興地購買的。
★孰好孰壞，相信您看一眼就知道了吧？
商家都懂得巧妙地利用對比原理，去銷售他的產品。有一個房地產公司，很經典的利用這種方式銷售出一批又一批的房子。
這個房地產公司的銷售員，在接待顧客時，總是先把顧客帶到他們的“鋪墊”房源去看。公司總是保留著幾棟很破敗的房子，但是卻給它們標上很高的價錢。他們當然沒有打算把這些房子賣給顧客，擁有這些房子的目的是把它們出示給顧客看，好讓那些公司真想要出售的房地產對比之下顯得更有吸引力。這樣的銷售模式，讓銷售員銷售出去一套又一套的房子。銷售人員在把顧客帶到“鋪墊”房源和真正想賣出的房源去以後，總是會問：“您覺得哪個比較合適呢？”讓顧客自己去選擇。其實在強烈的對比之下，真正想出手的房源已經具有非常大的吸引力了，很多顧客就因此而中計。
很多汽車商也利用對比原理的方法則進行銷售。在一輛新車的價錢談妥了後，銷售員一般就會開始提議一項又一項對顧客提議可以選擇加到新車上去的附加設備。已經購買數十萬汽車的顧客，對於幾千元或是幾百元的附屬產品，當然不會覺得有什麼了。銷售員一般都會提議顧客買一個立體聲收音機之類的時髦玩意，或則是提議染色玻璃窗、雙旁視鏡、更好的輪胎，或是各種花哨的裝飾，道理也是一樣的。這裏的訣竅是這些附加設備要一樣一樣地分別提出來，這樣每一樣東西的相對便宜的價錢與顧客已經決定要花的大筆的錢比起來才會顯得微不足道。
有這樣一個故事，有一次，在正準備起飛的飛機上，一個工作人員宣布說飛機超員了，加果有人願意坐下一班飛機的話，可以收到價值5元的禮品券，這個誇張的數字當然是開玩笑的，隻是為了博取人們一笑。大家為確也笑了。後來，當工作人員告訴乘客們禮品券的真正價值是200元時，很多人都表示比較感興趣。後來通過抽簽決定，才選出那位幸運的乘客。
這位機場工作人員，無疑是一位很優秀的心理大師，在博得了人們一笑的同時，還把事情圓滿的解決了。如果他首先說出獎勵的金額比200元大的話，相信後來沒有幾個顧客願意接受200元的獎勵。
★您願意看看其他型號嗎？
很多時候，銷售員會遇到這樣的顧客，從他們的表情與反映來看，他們是感覺東西不錯的，但是就是猶豫不決，最後會說：“我要和家裏人商量一下”或則“我再考慮考慮”這樣的借口離開，但是一旦顧客離開了的話，再回來購買的可能性就非常小了。但是麵對顧客這樣的反應，銷售員該如何是好呢？很多銷售員在這樣的情況之下都是處於非常被動的局麵，要麼聽之任之，要麼特別慌亂。
一般銷售員麵對顧客的“再考慮考慮”就會這樣說：“這個真的很適合您，您就不要再考慮了！”這樣的勸服，沒有一點說服力，顯得蒼白無力。有的銷售員會這樣說：“那好吧！您考慮好了再來！”其實顧客一旦離開，回頭的可能性就會很小了，並且還有驅逐的感覺。有的銷售員幹脆一句話不說，甚至有點埋怨地收拾商品。這樣的反應，更加打擊顧客購買的積極性，就算是他考慮好了，真的想來購買，銷售人員的態度，也會讓他望而生畏。
其實顧客在拒絕銷售人員的時候，一般也不願意過於直接，因為他們會感覺過於直接的拒絕會讓銷售人員感到難受，自己會覺得不好意思。所以，顧客會以“考慮考慮”或則“與家人商量商量”等作為借口而離開。但是也有一些顧客，確實當時做不了決定，這樣的顧客大多數是因為對產品還不了解對購買決定還不是很有信心的緣故。銷售人員在作出回複之前一定要搞清楚顧客是因為什麼原因而這樣說。
如果你什麼都不做，雖然讓顧客覺得輕鬆了，但是也會讓顧客輕鬆地逃脫，從而使銷售失敗。你的業績也會隨之下降。適當給顧客一些壓力，可以使銷售變被動為主動，找出真正離開的原因，也好對症下藥。但是給顧客的壓力要把握得當，如果太大的話，會讓顧客對你反感，甚至會討厭你。
如果顧客找借口離開的話，銷售員應該怎麼說呢？
可以試試這樣說：“您這種想法可以理解，畢竟多看多選，多聽意見才會買到真正需要的產品，多與家人商量了再做決定，這樣也不會後悔。這樣好嗎？您再坐一坐，我多給你介紹幾款不同的型號，你可以多比較比較，這樣做決定才會更加全麵，您也好做更加理性的決定。”一般這樣的要求，顧客都不會拒絕。多介紹不同種類的商品給顧客，等到他考慮的時候，你這裏有他更多的選擇，即使這一次不購買，下一次就會去買你的產品。
★大的應該更加節約成本，您說是嗎？
有時候客戶不是很了解產品，而按照自己的意願來選購商品。銷售人員就要最好是在器選購的產品和自己準備向其推薦的產品之間進行一個比較，證明你的意見的合理性。來看看下麵的一個例子：
A公司本來準備購買B公司的製造的一輛重型卡車，但由於經費有限，轉而準備購買另一個汽車製造商的輕型小卡車。B汽車車製造商得知消息後，立刻派出經驗豐富的銷售人員C去拜訪A公司的主管。
銷售員C：“您好，請問貴公司每次運輸的貨物重量是多少？”
主管：“那很難說，平均2噸左右吧！”
銷售員C：“也就是說有時候多，有時候少，對嗎？”
主管：“是的。”
銷售員C：“您肯定知道，需要哪種噸位的卡車，取決於貨物的數量以及行駛的路麵狀況，如果您在冬天的山區行駛，汽車所承受的壓力就會比一般的時候大一些，您說對嗎？”
主管：“是的，您說的很正確！”
銷售員C：“據我所知，貴公司冬天比夏天的出車率高很多，而且基本上都是往山裏送貨，是嗎？”
主管：“是的，由於我們生產的產品季節性很強，我們冬天的生意就比夏天好很多。”
銷售員C：“既然如此，您在決定購買汽車的時候，是否應該考慮為汽車的載重留有一定的餘地呢？否則，冬天在山區行駛時，汽車就會出於超負載的狀態，這樣不僅僅汽車的運輸率會降低，也會減少汽車的使用壽命，還會加大危險。貴公司會出現汽車不足，而向外租借一些車輛的情況嗎？”
主管：“有時候的確會發生這樣的情況。”
銷售員C：“那從長遠來看，您覺得貴公司購買卡車最應該看中的因素是什麼呢？”
主管：“當然是他的使用壽命啦！”
銷售員B：“還有其他的嗎？”
主管：“還有就是它的價格。”
銷售員C：“我這裏有兩種噸位卡車的比較數據，通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關係，您可以選擇一個性價比最高的卡車。”
主管接過資料看了看，並親自動手進行了核算，完後，主管很驚訝的問道：“相比較來說，大卡車每年所承載的成本更低，是嗎？”
銷售員C：“是的，所以，買大卡車的性價比會更高。”
主管讚同的點了點頭，最後和該公司簽下了合約。
該銷售員運用對比的方式，通過數據的比較，終於贏得了此次銷售機會。如果他隻是通過大量的產品介紹陳述自己的產品有多麼好，等他一結束，顧及客戶就會反擊了，提出主觀甚至片麵的意見。等到銷售員手忙腳亂地進行辯駁的時候，客戶已經坐下了決定——不買你的產品了。
上麵的實例中，如果銷售員不是通過提問，一步一步讓客戶肯定自己的意見，而是針鋒相對地與客戶進行辯論，注意駁斥客戶的觀點，必然導致銷售的失敗。因此，掌握銷售主動權，引導客戶區讚同你，也是一種非常棒的銷售技巧。