俗話說：“受人一飯，聽人使喚”、“吃人嘴軟，拿人手短”、“滴水之恩當湧泉相報”。通常，人們在接受了他人給予的恩惠後，都會產生一種必須回報的負債感，隻要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。
當從別人那裏得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們也會對他這麼做。
中國古代講究禮尚往來，也是負債心理的表現。正所謂：“投之以桃，報之以李”。負債心理可以使人們答應一些在沒有接受恩惠時一定會拒絕的請求。
銷售員可以有效地利用顧客的這種受了恩惠要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，顧客就會回報給你多得多的好處和方便，最直接的就是購買你的產品和服務。
★顧客的負債感
通常，如果別人幫了我們一次忙，我們也應該幫她一次；如果別人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來。這就是互惠原理在起作用。
我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為對這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯係在一起。
有一則關於互惠原理的最好的新聞，在1985年墨西哥和埃塞俄比亞之間關於5000美元的故事。在1985年，埃塞俄比亞可以說是世界上最窮的國家。它的經濟崩潰，連年的旱災和內戰將食物供應破壞貽盡，人們由於疾病和饑餓成千上萬地死去。在這種情況之下，如果有5000美元從墨西哥送到這個水深火熱的國家讓人一點也不覺得驚訝的。但是事實恰恰相反，確是埃塞俄比亞的紅十字會的官員捐了5000元錢給墨西哥。
這是什麼原因呢？因為在1935年，當埃塞俄比亞受到意大利的侵略時，墨西哥想埃塞俄比亞提供過援助。這種互惠的需要戰勝了現實的差異。戰爭、饑餓與貧困仍然阻止不了負債感造成的償還。
不過，互惠原理雖然常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中一項十分重要的行為準則。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們訂立的行為規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴賬、忘恩負義之類的大帽子。因為對那些隻知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍.而恰恰是我們的這種努力，給些想要利用這個原理獲利的人提供了機會。
在西方，有這樣一個社團，他們經常為社會搞募捐活動，來增進他們的經濟實力。他們的成員通常都剃著光頭，穿著不合身的袍子，打著綁腿，拿著珠子和鈴鐺在城市的街道上遊走，一邊用整齊的聲音哼哼唱唱敲敲打打，一邊請人們給他們捐款。
他們使用一個非常聰明的辦法：他們采用了一種募捐方式。這種方式並不要求募捐對象對他們有好感，而是以互惠原理為基礎向人們募捐，在募捐的請求被提出來之前，他們會先送上一份小“禮物”——一本經書，會社辦的“回歸神性”的雜忐，或者，最經濟的方式，一朵花。毫無戒心的過路人會突然發現一朵花被塞進了手裏或是別到了衣服上，而且就再也脫不了手了，即使他明確表示不想要這朵花，募捐者也會拒絕收回，堅持說:“不，這是我們給你的禮物”而隻有到這個時候，當互惠原理已經被悄悄地啟動之後，給會社捐款的要求才被提出來。這個“先施舍後乞討”的策略取得了巨大的成功。由於這種方式取得了巨額收入。
受人恩惠就要回報。主要表現為，生活中人們經常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切，即行為孕育同樣的行為，友善孕育同樣的友善，付出也會孕育同樣的付出。你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。因為，當人們給予他人好處後，他人心中會有負債感，並且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。所以，有時候適當吃小虧的人，往往能夠獲得長遠的利益。
有一個一次世界大戰中的德國士兵的故事。這個士兵是個專門深入敵後去抓俘虜來審訊的特種兵。因為當時打的是塹壕戰，大隊人馬要穿過兩軍對壘前沿的無人區是十分困難的。但一個士兵悄悄爬過去溜進敵人的戰壕相對來說就比較容易了參戰雙方都會有這方麵的特種兵，經常以這種方式去抓一個敵軍的士兵，然後把他帶回來審訊。我們故事中的德軍士兵以前曾經多次成功地完成過這樣的任務.現在他又出發了。與以前多次做過的一樣，他很熟練地穿過兩軍之間的地域，出乎意料地出現在敵軍戰壕中一個落單士兵的麵前。這個毫無警戒的敵兵正在吃東西，一下子就被繳了械，手中隻剩下一塊麵包。這時候，這個嚇破了膽的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些麵包給麵前的德國兵。這個德國人被這個舉動深深地感動了。雖然他知道上司會大發雷霆，但還是轉身離開戰壕，穿過無人區，兩手空空地回到了自己的營地：他無論如何也不能把這個施恩於自己的人當俘虜抓回去。