互惠原理的威力在於，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求。也會大大提高我們答應這個要求的可能性。這種情祝之所以會發生，當然與互惠原理本身所蘊涵的巨大力量有關。
人們總是在尋找心理平衡，人是三分理智、七分感情的動物，友善會孕育友善，付出會孕育付出，所以生活中你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。
中國有句俗話：“善有善報，惡有惡報，不是不報，時候未到。”這句聽上去簡單的話語，卻深刻地揭示了心理學上的互惠原則。
互惠原則認為，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。也許有人提出疑問，為什麼人會產生這種互惠現象呢？原因在於，每個人都想保持內心的安靜與平衡，所以當他們感覺到自己虧欠對方時，會本能地還予對方。
李磊是一個用心經營服裝店的店主，在不到兩年的時間內，他將自己的一家小店擴展出五家分店，迅速成為當地服裝行業的龍頭。他做服裝生意秉承兩個原則：一是“以量製價，物美價廉”，二是有著一套較好的互惠模式。如客人A在商店購買到物美價廉的貨物後，如果能夠介紹客人B購買貨物，那麼客人A將會得到一張打折卡，客人B介紹客人C，客人B也會得到打折卡，循序漸進地進行，在商店獲得利潤的同時，客人也會因得到商店給予的利益，激發介紹朋友的欲望，從而促進商店的消費。
李磊這種看似吃虧的促銷方式，其實巧妙地運用了心理學中的互惠原則：把實惠送給顧客，同時使顧客自發地為自己介紹客戶。
商業中這種互惠原則也隨處可見。如果你想成為一個成功者，就要好好兒利用顧客的互惠心理。
★要不要試用一下？
“我們這裏有免費的試用品，要不您試一試？”麵對這樣的請求，有誰會拒絕呢？然而，就是在這樣盛情之下，會讓你背上沉重的負債感，正中了對方設下的圈套。作為銷售人員要了解人們的負債心理。
在銷售小件商品的時候，銷售人們不妨給顧客一些試用的產品，讓對方試一試，這樣做的目的有兩個：一是讓對方親自感受一下你的產品，二是讓對方產生一種負債心理。在這樣雙重作用之下很可能逼顧客就範。
因為，互惠原理在商業界大顯神威的例子也是多得不勝枚舉的，所以，作為銷售人員可以很好的利用它。這裏我們可以來看幾個大家都很熟悉的與“免費試用”有關的例子。免費試用作為一種很有效的營銷策略已經有很長的曆史了。一般的做法是把少量的有關產品提供給潛在的顧客，據說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個產品。從製造商的角度來說，讓公眾了解他們的產品的質量當然是一個很合理的願望。但免費試用的妙處卻在於，免費試用品也是一種禮品，因此也可以把互惠原理潛在的力量調動起來。當推梢商品的人看上去是誠心誠意地要消費者們品嚐和了解他們的產品時，還可以把與禮物緊緊聯係在一起的讓人產生負債感的自然力量釋放出來。
最好的提供免費試用品的場所是超級市場。在這裏，顧客們經常可以品嚐一小塊奶酪或是一小片肉而很多人都覺得，如果從那個笑容滿麵的工作人員手中接受了免費品嚐的食物，就不好意思把把簽或杯子一還，然後轉身離去。因此，他們往往會買一點東西，即使他們對那種產品並不是特別感興趣。在中秋節的時候，商家們通常把月餅擺在外麵，當顧客走近，銷售人員總會說：“這是免費的試用品，要不您嚐一下？”這樣，邀請顧客們自己切下一小塊來品嚐，利用這個辦法，他們有有時候在短短的幾小時內就賣掉幾十斤月餅。
舉一個大家都知道的安利公司來說，他們就是使用免費試用策略。安利公司是一家成長非常迅速的日用品製造和銷售公司，他們的產品全部是利用一個全國範圍的社區上門銷售網來推銷的。幾年前他們還在地下室辦公，現在已經有每年15億美元的生意。他們用一種叫作“霸格”的方法來推行他們的免費試用策略。所謂“霸格”，就是一組各種各樣的安利產品，像家具磨光劑、洗衣粉、洗發液、除臭劑噴射器、殺蟲劑、窗戶請潔液等等。推銷員們把這些東西用一個塑料袋裝著，然後敲開顧客的門，說：“我們這裏有免費的試用品，要不您試試？放心，我們不收取任何費用。”這樣吧試用品留在顧客處24，48或72小時。通常，沒有人會拒絕這個提議，到了試用期要結束的時候，推銷員再去取顧客的訂單因為幾乎沒有什麼人在這麼短的時間內可以用完一整瓶試用品，往往顧客都會因為試用了產品而感到不好意思。有的顧客就會掏錢買下試用品，或則是購買一個新的。如果試用品不被購買，安利的推銷員就會剩下的部分拿給街對麵或是另一個計劃中的顧客，而重新開始這個程序。很多安利的推銷員都同時有好幾個試用顧客。這樣的方式，導致安利的銷售業績猛增。是什麼原因呢？