其實不難明白，那些接受並試用了試用品的顧客都已經落入了一個不得不麵對互惠原理的尷尬境地。很多顧客在他們的負債感麵前乖乖地繳械投降，買下了那些他們已經試用了一部分的產品或者購買一個新的產品。其實，這就是安利公司所希望發生的事情。
★給您一個小禮物，好嗎？
作為銷售人員，應該經常會遇到這樣的情況，顧客對你的產品很滿意，也看了好幾次了，就是因為價格的原因，雙方都不肯讓步，因該如何解決呢？
其實這種來看過多次的顧客，就是最有希望購買你的產品的顧客。看過多次，說明明對你的產品感興趣，如果把握不好，那麼就很有可能丟掉一樁生意。對這樣的顧客，如果你很快答應對方的要求，會讓對方覺得你的價錢裏麵還有很大的水分，很有可能會打消購買的念頭；如果你像一隻鐵公雞一樣，一毛不拔，會讓顧客覺得你不好說話，不給他麵子。做生意不僅要把生意做成，而且要在愉快的氛圍之下成交。
對於顧客這樣的要求，很多銷售員就會脫口而出“我們也是誠心賣，但是價錢部分真的沒有辦法商量了。”這樣告訴顧客等於是直接拒絕顧客，讓覺得沒有回旋的餘地，沒有給顧客台階下，讓人聽起來不留情麵。
回頭顧客是最有可能成交的顧客，所以銷售人員一定要謹慎對待，首先一定要給顧客麵子，因為重新回來的顧客一般有點不好意思，並且心理上會有焦慮感，銷售員對待他們的回頭，要顯得輕鬆自然又不失親切。在寒暄之餘，仍然要講商品的賣點凸顯給顧客，留住顧客對它的親睞，用溫婉的語調促成成交。有很多善於討價還價的顧客，銷售員也不要失去耐心，在公司容許的範圍內可以做一些適當的讓步，但是讓步也是要有技巧的。不要很爽快的答應，否則，會讓對方覺得還有價可講。同時也要堅守底線，在給足對方麵子的前提下又要堅守底線，最後給對方找一個台階下，讓其感到自己還是贏了。比如說給對方禮品，就是一個不錯的讓步方式，讓對方有負債感。
就以上問題而言，可以參考一下這樣的回答“您來過我們店多次了，我們也很想做成您的這個生意，隻是真的抱歉得很，價格上我們真的不能再讓了，否則我們就虧本了。其實買東西最重要的還是合適自己，否則再便宜對您也是沒有用的。您看我們這個產品的做工、質材都是很精良的，買了可以多用一段時間，是非常劃算的。要不這樣，您要是購買的話，我們給您一個小的贈品，以表謝意，您看怎麼樣？”
這樣的回答，首先感謝顧客的多次光顧；然後誠懇地告訴顧客，價錢確實不能少了，並且把自己產品的優點凸現出來，抓住對方的興趣，尋求對方的認同；最後說出如果購買，價錢不能降，但是能夠贈送一個小禮品以表謝意，這樣也給顧客一個麵子，以退為進，讓顧客產生負債心理——既然你這樣讓步了，我也不好在堅持什麼了。這樣的回答才有可能把即將到手的生意抓住。
有時候老顧客是比較難纏的，他們認為自己是老顧客，應該享受一些特殊待遇。銷售員該如何應付？如果應付不當，很有可能會失去客戶資源。
“我是你們多年的老顧客了，怎麼說也應該特別照顧一下吧？”通常麵對老顧客，銷售員聽得最多的就是這樣的話了。該如何回答呢？
顧客很多時候並不是真正需要一個折扣，需要的是銷售人員對他的重視與尊重！作為銷售人員，一定要重視與老客戶的關係，言語之中一定要讓其感受到被尊重的感覺。一個問候電話，一張小卡片這些都會讓老顧客覺得很溫馨，會更加照顧你的生意。
對於以上的問題，銷售員可以參照一下下麵的回答“當然了您是我們的老顧客，我也知道。我都服務過您好多次了，我想既然您能長期購買我們的產品，相信也不會在乎折扣的問題的。這樣吧，如果您不介意，我代表公司送您一個小禮物，作為答謝您對我們公司的信任。”
這樣既感謝顧客對我們的支持了，又讓顧客感覺到受到了重視與尊重，然後用小禮物給自己和顧客留了一個台階下。這樣就能夠保持好與老顧客的良好關係了。老顧客收了禮物，對公司會更加忠誠。這也是負債原理的作用。