說出去的話，潑出去的水。一般來說，人們總會使自己的言行保持一致。作為銷售人員，就要利用這一點，想方設法逼迫顧客作出承諾。一旦對方做出了承諾，那麼他也會盡可能的履行自己的諾言。因為，人都不喜歡被認為是一個言而無信之人。
在認識到保持一致的心理，對人們行為也會起到巨大的作用。幾乎每一種以說服人為職業的人都會利用承諾策略來與我們打交道，尤其是在銷售上。銷售人員往往先引誘我們采取某種行動或是做出某種聲明，然後再利用我們要與過去的言行保持一致的壓力來迫使我們屈從於他們的要求。
★顧客會堅持言行一致
人總是想方設法使行為和言語保持一致。由此，很多人也會利用人們的承諾逼迫人們行為。引誘我們做出承諾的方式有很多種，有一些很直截了當，而另外一些卻是我們所看到的依從策略中最微妙的。對於采取直截了當的方式我們來看一個例子：
一個汽車銷售商，采取這樣一種銷售模式：把顧客所說的一切都寫下來，把顧客的認可寫在紙上。先把錢拿到手再說控製他們，控製整場交易。問他們如果價錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有後悔的餘地。很顯然，這種銷售模式對銷售業績的提高起到了很好的作用。
到底為什麼承諾會有這樣顯著的效果呢？這個問題的答案不止一個，因為好些因素都會影響一個承諾限製我們將來行為的能力。有一個精心設計的大規模的依從項目很好地演示了其中的好幾種因素在影響人們行為中所起的作用。而且最令人驚歎的是，這個項目發生在幾十年前，那時候，發現這些因素的科學研究還遠遠沒有問世。
有這樣一個實驗，為了證明公開做出的承諾的確更可能導致隨後的固執一致的行為。實驗的主要內容是要大學生們在腦子裏估計他們看到的線條的長度。有一組學生必須把他們的估計公之於眾，他們要把自己的估計寫下來，在旁邊寫上自己的名字，然後再把這張紙交給主持實驗的人。第二組學生也要對自己的初步估計做出承諾，但他們隻要私下裏把這個估計寫在一個寫字板上，在別人看到之前就可以把它抹掉。第三組學生則根本不用做出任何承諾，隻要把自己的估計藏在腦子裏就可以了。
用這樣的方法，有些學生做出了公開承諾，有些學生做出了私下承諾，而有些學生則沒有做出任何承諾。實驗的目的是想知道，在這三組學生中，哪一組在得知他們的估計不正確之後更可能堅持他們最初的判斷。因此，在學生們做出估計之後實驗者給所有的學生都提供了新的證據，指出他們最初的估計是錯誤的，而他們這時候也有機會改變自己的估計。
結果是那些從來沒有把自己的估計寫下來的學生是最不忠實於自己最初選擇的一群人。當新的證據被提出來，對那個從來沒有離開過他們腦子的決定的正確性提出疑問時，這些學生輕易地就放棄了他們先前認為是“正確”的決定。另一方麵，跟那些沒有做出承諾的學生相比，那些把他們的決定短暫地寫下來的學生在有機會改變自己的決定時就表現得不是那麼踴躍了。雖然他們的承諾是在匿名的情形下做出的，但寫下他們的最初判斷這一行為還是使他們對與最初判斷相矛盾的新信息產生了抵觸情緒。那些把他們的最初決定公之於眾的學生，最不願意改變自己的立場。公開的承諾已經把他們變成了最僵化、最固執的人。
這種固執甚至在一些準確遠比一致重要的場合也可以見到。在一個實驗中，6人或12人的實驗陪審團要判斷一個很難定的案子.如果每個陪審員必須公開發表意見而不隻是秘密投票，最後不能達成一致的幾率便會明顯增加。因為一旦陪審員們公開發表了他們的看法，他們就不太情願再改變自己的立場了。所以，在這種情況下，如果你是陪審長，你就應該運用秘密而不是公開投票的方式，這樣可以大大降低不能達成協議的危險了。