那天，為他提供服務的是一個新手。他走到齊格勒的身旁說：“是擦一般的嗎？”
“沒有料到你會讓我擦一般的！為什麼不讓我擦最好的，而偏要建議我擦一般的呢？”齊格勒盯著那笨小子說。
“下雨天擦皮鞋，難免要弄髒，所以有很多人舍不得花兩美元擦最好的啊！”
“給我的皮鞋擦最好的，不正是為了在下雨天保護皮鞋嗎？”
“是這樣的！”
“那你剛才為什麼不建議我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，還未曾有人舍得花兩美元呀！”
“如果擦最好的，能夠在保護皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨，你掙下了多少錢？為了多擦幾次最好的，我想你大概會拚命地幹吧！”
“完全是這樣的，我也是這樣想的。”
“你想讓我教你幾句能夠使你擦最好的活計增加兩倍的推銷語言嗎？”
“先生，我從心眼裏想要向您請教，希望把那些能賺錢的語言教給我！”
“當下一位顧客來時，一旦坐在椅子上，你首先應該做的事情，就是注意那個人的皮鞋，然後再看著那個人的眼睛和顏悅色地說：‘如果我的估計不錯的話，顧客先生，您一定是來讓我給您擦最好的鞋油人。’”
在這裏，笨小子的第一句問話是不合適的，因為它傷人自尊。齊格勒教給他的話則恰好相反，它能滿足顧客的尊重需要，麵對這樣的問語，恐怕不會有人拒絕擦最好的。
所以說，作為銷售人員，想辦法逼迫顧客作出有利於銷售的承諾，顧客一旦做出了承諾，一般都會按照自己的承諾來執行。
★如果我能提供您需要的樣式，您會買嗎？
顧客在挑選商品的時候，往往會提出這樣那樣的意見。作為銷售人員，一定不要反駁顧客的話，而是要牢牢掌握客戶說過的話，由此來促使銷售的成功。
比如客戶這麼說：“我希望我的房子周圍風景優美，有山有水。而這裏的房子好像不具備這種條件。”
作為銷售員就應該把握時機，說：“假如我提供一處山湖水色的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買呢？”
這就是一種將話就話的談話方式，這種說話模式對於推銷有很大的幫助。就上麵一段話，客戶是否真的想要一個有山有水的地方姑且不管。隻要抓住客戶所說的話大做文章，給他提供一個符合他要求的產品就行了。這時候，他事先說的話就不好反悔了。這樣的情況在我們的生活中也是時常發生的。譬如說我們上街去買衣服，走進一個服裝店裏挑選，其實這時你無心購買的，隻不過是看看而已。營業員就會上前招呼你：
“您喜歡哪一件？”
“把那件衣服給我看看。”
“這件衣服不錯，挺適合你的，穿上了會顯得更加漂亮。”營業員拿衣服的時候會這樣說。
“不過，我不怎麼喜歡黑色，如果有粉紅色就好了。”
“有啊，我們恰好有三種顏色：黑色、白色和粉紅色。”
“啊！還不錯，大概要多少錢？”
“不貴。才450元，像這種價廉物美的產品可是不多的。您到那邊去看看，意見襯衣就是1000多呢！就連一條領帶就要400多呢！”
“這麼貴啊！”
“便宜的就穿不出這麼好的效果了，現在稍微好一些的都不止這個價錢。”
“好吧，我買了！”
這個銷售員就是利用了顧客的話“要一件粉紅色的”，這樣就把產品推銷出去了。作為銷售人員，要懂得步步緊逼，牢牢把握住對方的話頭。運用這種戰術時，一般都會成功。除非顧客真的沒有半點意向購買。