購物者被要求品嚐一塊巧克力曲奇餅幹。當從一個滿滿的罐子裏拿曲奇餅幹給他們吃時，他們說這餅幹味道不錯；當從一個塊空了的罐子裏拿曲奇餅幹給他們吃時，他們說這餅幹味道更棒。這說明了人類天性中極為有趣的一麵：人們往往認為越稀罕的東西價值就越高。
銷售人員一定要懂得利用“物以稀為貴”這塊招牌，大可以說“存貨不多，趕快買進吧！”、“抓緊！限時特供！”之類的話。聰明的廣告商都明白，強調對損失的恐懼比強調收益更能見效。某個肖像影樓會力勸顧客盡量買下各種照片，他們會說因為“24小時之後，庫存問題就會逼著我們燒掉您那些美麗的照片”。這樣顧客一般都會掏錢買下所有自己照的照片。
★物以稀為貴
人總是會有得不到的肯定是最好的，換句話說，就是人總是這麼賤。越難得到的，越想得到。
有部國產電影，叫做《瘋狂的石頭》。它被稱為是一部“前所未有的現代喜劇”。
故事由一塊在廁所裏發現的價值不菲的翡翠而起。
本來隻是重慶某瀕臨倒閉的工藝品廠為扭轉經濟效益搞的一個展覽，希望賣出天價可以改善幾個月發不出工資的局麵。不料國際大盜麥克與本地以道哥為首的小偷三人幫都盯上了翡翠，通過各自不同的“專業技能”一步步向翡翠逼近。
一塊“石頭”，竟然讓各色人群八仙過海，各顯神通，原因何在？
稀有性：百年難得一見的好翡翠。
競爭性：國際大盜與當地小偷皆對此翡翠一見鍾情。
潛在價值：能賣個好價錢，從此榮華富貴，坐享天倫。
這就是短缺效應的應用。我們常聽的一句話：“物以稀為貴”，短缺效應是指機會越少，價值就越高。像鑽石、黃金等物，產量少，就顯得貴重。
當然，短缺的寶貴性並不是一成不變的。鋁在剛剛問世的時候因為其稀有，甚至比黃金還貴。後來愈發地多了，開始貶值了，從而不再珍貴。
在一些無形資產，比如人性中，這種短缺效應也發揮著很大的作用。
短缺效應在很大程度上能夠影響他人，在應用得當的情況下，它能使對方說“是”，讓對方認同，迫使他立刻行動。
在日常的生活中，我們有時為了達到一些特殊的目的，可以人為地製造短缺，創造機會，吸引他人眼球，誘導他人行動。
有一個郵票收集者，偶然間獲得兩張絕世罕見的郵票。他的朋友羨慕地勸他趕緊把兩張郵票以每張10萬塊的高價賣出。
但是他卻做出了一個讓所有人瞠目結舌的動作：把其中一張郵票當場撕毀。現在，隻剩下唯一的一張了。
可想而知，這個獨一無二的郵票會是多麼無價，許多世界各地的郵票愛好者都爭相向他購買，五十萬、一百萬、一千萬的價格都有人搶著要。
這就是人為製造的短缺，誘使人們瘋狂行動的典型。
有一家仿古瓷廠生產的瓷瓶在一家商店銷售，定價500元一個，在商店擺了不少，一個也賣不出去。
後來有人給商店出主意，說這種商品主要不應賣給中國人，而應當賣給外國人。
於是商家把瓶子全部收起來，店裏隻放一個，價格則從500元漲到5000元。不久一個外國人看了就想買，可是想要一對。
經理講：“本店隻有一個，不過明天我一定想法再幫你找一個來，今天你先把這個拉走。”
外國人一再囑咐一定要再找一個來。
第二天，這位外國人來到店裏，看到給他準備好了一個。由於以為是費了一番周折買到的，外國人非常高興。
短缺的直接後果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，發誓非要弄到手不可。
很多商家都利用人們的這一心理，出售數量有限的商品，限量銷售，使得在保持價格相對昂貴的前提下，既更加穩固了自己的品牌形象，又迫使人們迅速行動、瘋狂搶購。
有些本已經十分著名的旅遊境地，出於各種原因的考量，做出了每年限製一定數量的遊客參觀旅遊的政策，反而提高了該景點的檔次，讓人們更尊敬它，更重視它，更向往它。
對我們大多數人來說，為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，保持一定的神秘或矜持，別太容易讓對方“得手”了。隻有不容易得到的東西，人們才會倍加珍惜，覺得珍貴。
初次與人相識，交談時，切忌一股腦把自己的所有信息都暴露給對方，想到什麼就說什麼。適當地保持矜持，禮貌性地交談，優雅而穩重的舉止，保持一絲神秘，往往能吸引對方的興趣和注意。
牽著別人的鼻子走，而不是讓自己落入被動，跟著別人瞎轉。
而且隻有讓人感到壓力，有切身的緊迫感的時候，他才會更加意識到你的價值，為你改變他的行為。
有名足球運動員叫約翰遜，身體素質和球技都很出色。當時有兩個足球隊爭取他。一是帕爾瑪隊，一是馬德裏隊。
他的足球經紀人麥迪思考一番之後，打電話給帕爾瑪隊老板說：“尊敬的先生，經過一番思索之後，我決定不再做這筆生意，請不要給我打電話。”然後，又給馬德裏隊老板打了同樣內容的電話。
第二天，兩足球隊老板同時飛到麥迪身邊，經過一番討價還價，最後終於達成協議，這時的報酬是剛開始談時的幾倍。
機會越少，價值就越高。對我們大多數人來說，為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，保持一定的神秘或矜持，別太容易讓對方“得手”了。隻有不容易得到的東西，人們才會倍加珍惜，覺得珍貴。商家也會利用這樣的心理，給他們打開財路。
★這件已經被定購，要看看別的嗎？
大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越但願得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發生的事情就越但願發生。在傾銷活動中，有時銷售員越是拚命地傾銷其玩具，消費者越是小心謹嚴；銷售員越是熱情，當真，消費者越感到不習慣，不天然。所以很多銷售人員就利用顧客這種得不到，便是最好的心理。當顧客看重一件商品的時候，銷售員往往說：“對不起，這一件已經被其他的顧客定購了，要不您看看別的吧？”顧客聽到這樣的話，肯定就會覺得被訂購的那一件肯定非常好，要不然不會這麼受歡迎。於是顧客對其他的便沒有什麼興趣了。在適當的時候，銷售員總會選一個理由，比如說“我們的庫房裏麵恰好還剩下這一件了”或則是“剛好那個顧客有事情，不能來拿貨了”等等，讓等待購買的顧客欣喜若狂。下麵來看一個例子：
某業務員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客交談時這樣說：“您看這兩座房子怎麼樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧？選其實它也不錯。”顧客當然兩座房子都要看，而業務員的話在顧客心中留下深刻的印象，產生了一種“甲房子已經被人訂購，肯定不錯”的感覺，相比之下，他就覺得乙房子不如甲房子，最後他帶著幾分遺憾走了。
過了幾天，業務員帶著熱情的表情高興地找到這位顧客，告訴他：“您現在可以買到甲房子了，您真是很幸運，正巧訂購甲房子的顧客把房子退回來了。他說家人太多，覺得房子有點小，想另找一座再大點的房子。我那天看您對甲房子有意便特地給您留下來了。”
聽到這，那位顧客當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，此時不買，更待何時。因此，買賣甲房子的交易很快達成了。
在這個例子中，業務員穩穩地掌握住顧客的心理，通過把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾：甲房子已被訂購？雪刺激他對甲房子產生更強的占有欲，最後很輕鬆地就讓顧客高高興興地買下了甲房子。此例旨在說明：如果順著不行，可以逆著試試看，而絕不是讓業務員給顧客設圈套。
★這個產品很緊缺，您現在就做決定嗎？
推銷壟斷性產品或別處不易得到的東西時，可以通過製造出緊迫感來推銷產品。譬如，一個房地產經紀人對一處住宅擁有獨家推銷權，你要是隻想買這套房屋的話，那你不和他交涉就不可能把它買到手！
當瓊去買房時，她第一眼就喜歡上了它。精明的經紀人敏銳地看出了這一點，他說：“房主急於賣掉這套住房，他們最初報價太高，但現在已經降下來了，我認為這個價格要不了幾天就能把房賣出去。我知道你也很想買？所以我建議你立刻做出決定。我今天早上已經帶一對夫婦來看過，他們表示很有興趣。另外，我們還有兩位經紀人也準備今天下午帶人來看房。”
直到今天，瓊也不知道那位經紀人有沒有對他說實話，但她不願冒風險，以免失去她理想中的房子，她很快就簽了合同。正是她對拖延下去會喪失機會的擔心加速了她的決策進程。
在與服務相關的行業中，這種技巧同樣效果明顯。譬如，建築商可能對他的客戶說：“我的日程從6月到明年3月都已經排滿了。今天是4月7號，要是我能從本月18號開始動工的話，我就能讓您的住房在6月前竣工。當然，如果您願意等到明年春天再說的話，我也無話可說，你要現在做出決定嗎？”同樣，計算機銷售代表、辦公用品推銷員或重型機械推銷員也可以運用這種技巧，他們隻需要說：“我們的發貨與安裝日程表已經排到三個月以後了。剛巧我取消了其中一項，要是你們願意的話，我可以把你們的訂單插進去，下個星期二就可以發貨和安裝，是不是現在就定呢？”
有一些交易，似乎是無法完成的，但依靠業務員的高超技巧，也能順利達成。
瑪麗·柯蒂奇是美國“21世紀米爾第一公司”的房產經紀人。1993年，瑪麗的銷售額是2000萬美元，在全美國排名第四。下麵就是瑪麗的一個經典案例，她在30分鍾之內賣出價值55萬美元的房子。