瑪麗的公司在佛羅裏達州海濱，這裏位於美國的最南部，每年的冬天，都有許多北方人來這裏度假。
1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉到她名下的房屋裏參觀。當時，他們公司有幾個業務員與她在一起，參觀完這間房屋之後，他們還將去參觀別的房子。
就在他們在房屋裏進進出出的時候，他們看見一對夫婦也在參觀房子。這時，房主對瑪麗說：“瑪麗，你看他們，去和他們聊聊。”
“他們是誰？”
“我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。後來我才看出，他們並不是。”
“好。”說完，瑪麗走到那一對夫婦麵前，露出微笑，伸出手說：
“嗨，我是瑪麗·柯蒂奇。”
“我是鄧恩，這是我太太忒麗莎。”那名男子回答，“我們在海邊散步，看見有房子參觀，就進來看看。我們不知道……”
“非常歡迎。”瑪麗說，“我是這房子的經紀人。”
“我們的車子就放在門口。我們從西弗吉尼亞來度假。過一會我們就要回家去了。”
“沒關係，你們一樣可以參觀這房子。”瑪麗說著，順手把一份資料遞給鄧恩。
忒麗莎看著大海，對瑪麗說：“這兒真美，這兒真好。”
瑪麗正要掏出自己的名片給鄧恩時，忽然停下了手。“聽著，我有一個好主意，我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，隻要幾分鍾就到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉……”
在辦公室，鄧恩開始提出一係列的問題。
“這間房子上市有多久？”
“在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下。房主現在降價求售。我想應該很快就會成交。”瑪麗回答。她看了看忒麗莎，然後盯著鄧恩說：“很快就會成交。”
這時候，忒麗莎說：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就經常能到海邊散步。”
“所以，你們早就想要一個海邊的家了？”
“嗯，鄧恩是股票經紀，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多多休息，這就是我們每年都來佛羅裏達的原因。”
“如果你們在這裏有一間自己的好房子，你們就會更經常來這裏，並且還會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但你們將會多活幾年，你們的生活質量也將大大提高。”
“我完全同意。”
說完這話，鄧恩就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說話，他等著鄧恩開口。
“房主是否堅持他的要價？”
“這房子會很快就賣掉的。”
“你為什麼這麼肯定？”
“因為這所房子能夠眺望海景，並且，它剛剛降價。”
“可是，市場上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少的擁有自己的車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於是回到了家。你隻要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鍾就到，但這裏又很安靜。”
鄧恩考慮了一會，拿了一支鉛筆，在一張紙上寫了一個數字，遞給瑪麗說：“這是我願意支付的價錢，一分錢都不能再多了。他不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主願意接受，我感到很高興。”
瑪麗一看，隻比房主的要價少一萬美元。
瑪麗說：“我需要你的一萬美元作為定金。”
“沒問題。我馬上給你寫一張支票。”
“請你在這裏簽名。”瑪麗把合同遞給鄧恩。
整個交易的完成，從瑪麗見到這對夫婦，到簽好合約，時間隻有半個小時多一點！
實際上，固然這一對夫婦很滿意這所房子，但他們並沒有當時就購買的意思。如果瑪麗僅僅是把自己的名片交給他們，99%的可能是，這樁交易會泡湯。瑪麗必須利用這對夫婦在現場的有限時間，迅速完成交易。
那麼，究竟怎麼才能完成交易呢？怎樣才能促使客戶迅速作出決定呢？
瑪麗采取了製造緊張氣氛的方法：要趕快買，否則就沒有了。這是一種搶購情緒。想一想，你肯定也參加過搶購，你當時是怎樣的一種心情呢？如果你能調動自己的客戶，使他也產生這樣的心情，就不怕他不與你簽約。
特權商品推銷員常常會說：“本公司隻想在這個地區找一位經銷商，迄今為止，我們已經有6位感興趣的客戶。要是您想抓住這次機會的話，我建議您今天就簽合同，我會盡全力利用我的影響幫您拿到這片銷售區代理權，您現在能夠作出決定嗎？”
當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。這時你可以說：“我們的庫裏隻剩下一輛這種顏色和款式的車子，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。隻是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車，您現在就作出決定嗎？當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替您選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”
飛機票代售員同樣會對乘客說，要是他不趕快行動的話，很可能就買不上了，因為機票快要預訂一空了，是不是現在就做出決定呢？這一招用在商業上，是非常有效的。
無論在什麼時候，隻要產品數量有限，就可能製造出緊迫感來。在假定對方已經決定買的基礎上提問，一切顯得非常簡單。
對待不能作出果斷決策的顧客的辦法是創造出一種緊迫感。隻要你仔細考慮，無論你推銷的是什麼產品，你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。比如：
1.利用“特價”來製造緊迫感
例如，推銷信息處理的推銷員可能對他的顧客說：“本公司月初將大幅度提高產品售價，現在，隻剩下兩天時間了，您今天能做出決定嗎？”
負責複印機銷售的推銷員會通知他的顧客，公司對複寫紙的特價優惠日期截止到本星期末，問對方今天是否能做出決定？
不動產經紀人也許會告訴他的委托人，如果他還不能做出決定，他就要自付不動產稅。這樣，顧客會覺得如果不把握住這個機會，將會造成極大的遺憾，緊迫感也就因此而產生了。
售計算機的推銷員可能使用幾種不同的方法來使顧客產生這種緊迫感。他可以不對顧客講如果他再不做出決定計算機就會售完，而是設法說服顧客，他需要這種安裝的計算機，以此來加速成交。
緊迫感一旦產生，顧客就自然而然地要做出購買的決定，成交在望了。
無論用什麼方法，隻要能創造一種緊迫感，就可刺激顧客盡快做出購買決定。
2.利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
在人壽保險業做到這一點並不太困難。顧客的健康狀況隨時會發生變化，也許，一天的延誤就可能意識著他明天就失去了投保資格。作為保險業的推銷員，你最好這樣對顧客說：“先生，我們都沒有辦法從水晶球中去看未來，但願您能在取得保險資格前健康長壽。不過您也應該很清楚，如果在這之前發生了意外，這對您的家庭將是多麼大的損失。您現在能做出決定嗎？”
巧妙地向顧客施加壓力，是促成生意成功的一個重要技巧。使用推銷施壓，關鍵是推銷人員應該審時度勢，努力做到讓顧客從你身上看到一種信心，並感到安慰。這種技巧的掌握，是與銷售人員的反應靈敏度有很大關係的，銷售人員隻有在實踐中不能練習才能不斷提高自己的技巧。
★限時搶購，還等什麼？
戴維的庫房裏有一批去年的存貨，這幾天很令他傷腦筋。
因為夏季又來了，新的一年又流行了新的服裝款式，而庫房又被舊貨占著。上了新貨，舊貨沒地方放，不上新貨，就錯過今年的銷售旺季，這讓戴維左右為難。
這時，推銷員安迪找到戴維，拍著胸脯對他說：“我可以在十天之內把存貨處理掉。”戴維很不以為然地說：“我賣了一年了，都沒有賣出去，你用十天？開玩笑！”
安迪說：“賣不出去，我給你出錢另租庫房存放新貨，如果賣出去了，我要一半的錢。”
戴維想了想，答應了。
第二天，安迪掛出了一個牌子：限時搶購！全市最低價，隻賣三天！
出乎戴維的意料，這批他認為是賣不出去的舊貨，自從安迪掛出了限時搶購的牌子，就一直銷個不停，以至於其他的銷售商以為去年的款式今年還要繼續流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子還是掛在那裏，但人們仿佛對此視而不見，依舊瘋狂地搶購“限時銷售”的牌子。
到了第八天，所有的庫存一掃而光了。
這種限時推銷與限量推銷的推銷方式就是利用了人們的一種求廉心理，完成了自己的利潤。
在人的潛在意識裏，都藏著相當濃厚的欲望，總認為還會有“更好”或“是否還有更好”的意識存在，而這種欲望就是造成了被“迷惑”的主要原因，例如：我們常會聽到有人說“沒有關係”、“時間還沒到”、“還沒有達到滿意的程度”等等。
一旦出現了“還沒有……”這句話時，要讓人采取決定性的態度就非常困難了。
雖然其本人並不想迷惑，也不想猶豫不決，但是在旁人看來，就會覺得他優柔寡斷，這是因為在他的心理有“還有一次”的意識存在。
與“還有”的意識相對的，就是“隻有一次”的意識。
如果讓對方了解到“隻有一次”時，他就會變得更為大膽，且其大膽的程度異乎尋常。他會在沒有絲毫抵抗的情況下采取行動，因為人類對於“隻有一次”、“最後一次”總是特別畏懼和沒有抵抗力的。