這點可以從拍賣的廣告詞中得到證實。如果廣告上寫著“這是最後一次機會”，一般人看了會覺得，如果不去買就會錯失良機，甚至有所損失。
可就是這樣不可思議，這些廣告詞對那些迷惑的顧客來說，功效實在很大。
妨礙果斷行動的潛在心理，往往都是因為有“還有”的意識存在，如果在限定時間之內，迫使對方做決定，就可以打破這種心理了。
大拍賣往往限定在一個很短的時間裏，例如從下午1點開始到1點30分結束，這就是根據上述心理作用，在限定的時間內，引導消費者做出“隻有這一次”的果斷行動。
對於正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。”
當然，“限定”的方法並不僅局限於時間，也可以運用在數量上。
例如：廣告上可以說：“隻送給前50名的購買者。”“隻有購買現貨才能享受售後服務。”“隻限300輛可以打7折。”等等。
像這些在數量上設製一些限定條件，也是運用了人類心理誘導術。
利用上述方法，可促使對方由“迷惑”轉變為果斷。
“有限量的商品”也會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買得到，那麼消費者會產生“還有”的意識，這會減少購買的意願。
所以，隻要使消費者產生“隻有一次”或“最後一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺。人類除了這些以外，還有另一種潛在的心理，就是需要的願望。
例如：
最近高級手表的銷售，都是采取少量多品種的策略。
采用限定生產量，每一個種類隻生產100個。因為現在一些既便宜、性能又好的手表衝擊市場，所以，要使消費者願意出以高10倍甚至20倍的價錢去買高級手表，就必須使消費者有“物以稀為貴”的感覺。
在汽車廣告詞中就有這麼一句：“產量隻限定兩萬輛，您還等什麼？”
隻要是這種廣告宣傳，那麼，即使價錢非常昂貴的新車，也會有人去買。
人們經常會猶豫不決，不知該做什麼，還有許多人始終無法下定決心，來做一個決定。如果對這些有優柔寡斷潛在心理的人進行探討，就可以很容易地突破他們的心理防線，掌握住他們的判斷，替他們做決定。
人們內心彷徨的最大原因，就是因為人們心裏常有“二者選一”，以及“還有”的意識存在。隻要存在這種意識，人就會有所期待，無法下決心，顯得優柔寡斷。如果對方存有“還有更好的”的心理時，就要運用消除“還有更好的”的技巧，從而限定他從A和B中選擇其一。
但是，如果在對方感到迷惑的時候，有人逼迫他一定要做決定，相信他必會找出一條可以走的路，而不會迷惑。
除此之外，還要運用第三個技巧，消除對方“還有”的意識，讓他徹底了解“隻有這個”。
要做到這點，並不是隻單純地限定時間，也可限定數量。
以上這些技巧用在銷售上，是屢試不爽的。
★這款沒貨了，要不看看別的？
如果你看到其他的人擁有一件東西，你也非常想要。你便去商店購買，但是你所到之處，銷售人員都會告訴你“這個已經沒有了，要不您看看別的吧？”您會有何感想呢？大多數人肯定會更加想要得到吧？這種反映，也被精明的商人利用。來看看這樣一個案例：
在國外，一些玩具商在麵臨玩具瘋賣的季節波動時采用的就是這樣的辦法。玩具生意最紅火的時候當然是聖誕節前後。但在接下去的幾個月裏，玩具的銷售便往往跌入了一個很深的低穀。原因很簡單，顧客們剛剛花掉了買玩具的預算。在近期內已經不太可能為小孩子們買玩具了。
這樣玩具商就遇到一個難題怎樣既保持高峰季節的高銷售，又在接下去的幾個月裏保持對玩具的正常需求？其實現在要說服父母給孩子買一個玩具並不難，難的是怎麼樣讓剛剛在節日裏花了很多錢的父母，心甘情願地為他們已經擁有太多玩其的小孩再買一樣玩具。
但有一些玩其商卻找到了一個好辦法。
在聖誕節快要到來的時候，廠家推出一款很具有吸引力的玩具，但是上市的數量少得可憐。很快有的小孩就擁有了這樣的玩具，其他的小孩子看見了也要購買，但是去玩具店詢問，這種玩具已經斷貨了。此時銷售員說道：“您描述的著一種玩具已經斷貨了，要不您看看別的吧？”此時的玩具變得更有吸引力，為了不讓自己的孩子失望，做父母的便許諾，等到玩具出來的時候，會給孩子購買。孩子便滿心歡喜地離開了。
緊接著就是聖誕節的到來，免不了滿足孩子們的童心，買下各種各樣的玩具。等到聖誕節過去，玩具廠家們便推出了在聖誕節前已經斷貨的玩具，孩子還沒有忘記那款買不上的玩具，覺得他們更加具有吸引力了。就這樣，玩具廠家又大賺了一筆。
收藏家們最知道在決定一樣東西的價值時短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是棒球卡、古蔽、還是什麼別的稀奇古怪的東西。通常，當一樣東西很稀少或正在變得很稀少時，它的價值就很高或正在變得更高。有一種“珍貴的錯誤”的現象尤其耐人尋味。有時候，帶有瑕疵的東西模糊的郵票反而比沒有瑕疵的東西更昂貴。因此，有三隻眼睛的華盛頓郵票，從人體結構上來說是不正確的，從審美的角度來看是不美觀的，卻讓很多人趨之若鶩。這裏具有諷刺意義的是，平時會讓一樣東西成為垃圾的缺陷，當同時也讓這樣東西變得很罕見時，反而造就了一種珍品。
銷售其他的產品也是同樣，有時候可以人為地製作短缺，讓產品更加有吸引力。
一個家用電器店就是使用這種策略的高手。在那家店裏，30%到50%的貨物都總是號稱在削價出售的。假如營業員遠遠看到一對夫婦似乎對一件商品稍微有點興趣一一他們可能對商品觀察得更仔細，隨意翻了翻商品說明書，對商品進行了一番討論，卻無意找營業員進一步了解情況一一就會走過去說:“你們好像對這個型號很感興趣。這種電器的確非常好，質墾可靠，價錢也便宜。但遺憾得很，不到20分鍾前我把它賣給了別人了，要不您在看看其他的型號吧？”這樣本來對這款產品不感興趣的夫婦反而覺得非要買這款產品不可了，於是問道：“請問你們什麼時候再進這種貨呢？”銷售員就回答：過兩天吧！這樣過兩天這對夫妻來到店裏，滿心歡喜地買下了那款上次缺貨的產品。
★剛好隻剩這一件了，給您包上？
很多顧客都非常挑剔，銷售人員好不容易把唯一的一件商品推薦給顧客了，顧客也非常滿意，但是顧客卻要一個新的。
顧客必須要一個新的，但是庫房裏麵又沒有貨了，調貨的話也來不及，此時該怎麼辦呢？很多銷售員通常會說“如果有新的我肯定給您了，但是確實沒有了。”這種解釋雖然誠懇，但是沒有說服力。有的銷售員可能會說“隻剩下這一個了，您要是不要，我就沒有辦法了！”言下之意，要不要隨你，這樣說會讓顧客感到很尷尬，下不來台。如果銷售員說“這件就是新的，當著您的麵拆開的。”這樣的話，會讓人感覺到是顧客太挑剔了，沒事找事。這樣會讓顧客在賭氣之下而放棄購買。一樁即將到手的訂單，就這樣飛掉了。
即便是當著顧客的麵打開的新商品，顧客在決定購買之前都會認為這個貨品不夠新，其實每個顧客都有這種想法，銷售人應該體諒顧客這種心理，並且用真誠的口吻與對方溝通，可以將“最後一件”作為賣點，給顧客適當的施加壓力，以推動顧客的購買！
銷售員可以參考一下這樣的回答方式“真的是很抱歉！剛剛給你拆開的這件商品不僅是全新的，而且剛好是最後一件，之前沒有人打開過的。您的運氣真好，這一款是很熱賣的，剛好剩下這一件就被您遇上了，要不，我給你把它包上？”
這樣的回答，顯得的真誠；關鍵是“最後一件”，給顧客適當的壓力，如果顧客本來隻有6分的意向想要購買，此時必定是8分的意向了。因為“最後一件”說明顧客很有眼光。但是最後一件也不是舊的，而是剛剛打開的，全新的，大多數顧客都能接受他。
★要不試試？過兩天可能會沒貨。
很多猶豫型的顧客雖然看好一件商品，自己也覺得滿意，但是就是下不了決心。很有可能最後會說“產品挺好的，我想下次我的朋友來給我參考參考。”
麵對這樣的顧客，銷售員應該如何回答呢？“那好吧！那您下次再過來。”很多銷售人員會這樣回複。這樣等於沒有給顧客任何壓力就放棄了，也沒有做任何努力。這樣的回答等於是告訴顧客你可以離開。其實顧客一旦離開，再回來的可能性就很小了。有的銷售員會說“喜歡就今天買吧！”這樣的說服一點沒有理由，顯得很無力。
其實提出這樣的借口的顧客要不就是為了找一個理由而離開，對待這樣的顧客，銷售人員大可以不要多費力氣；要不就是屬於猶豫不決的顧客，喜歡聽從朋友的意見，對自己做出的決定不是很有信心，麵對這樣的顧客，人員首先要取得對方的信任，其次給對方一些真誠的意見，適當地運用利益去推動顧客。如果就這樣讓對方輕易地離開，他們的購買欲望就會大大減弱。
銷售人員可以這樣說“今天您不帶您的朋友，真的是太可惜了！這款產品真的是太適合您了，價位又不高，我們今天又恰好有促銷活動。過兩天我們的活動就要結束了。要不您先試試？過兩天怕沒有貨了。”
這樣的回答，先肯定顧客的選擇，然後說服顧客試一試產品，更加激起顧客的購買欲望。最後利用短缺效應，引導顧客成交。這不失為一種好方法。