★專業地找出問題的所在
銷售人員要記住一點，顧客不會無緣無故的提出問題，肯定是有問題，才會提出來的。千萬不要因為顧客的問題，而與顧客爭執，要知道爭執隻會阻礙銷售的進行。每一次爭執的結果，隻會讓顧客更加堅信自己。爭辯解決不了任何問題。
有一名汽車銷售人員，在剛開始從事這項工作的時候，隻要客戶向他發牢騷，他就會勃然大怒，迅速向對方進攻。
一次，他去拜訪一位顧客，在他做完自我介紹以後，客戶說：“你賣的是A公司的汽車啊？那有什麼好的！你就是白給我，我也不會要，B公司的產品才好呢。”
銷售員大怒，理科瘋狂的說B公司產品的缺點。可是，他越說對方的不是，客戶就越堅持B公司的產品質量就是好。經過不懈的努力，銷售員終於擺出了很多例子，舉出很多數據來證明B公司的汽車確實沒有他們的好，但是客戶也並沒有購買，並且請他馬上離開。
這就是銷售的失敗。雖然這名銷售員取得了口頭上的勝利，但是卻使得銷售失敗了。要知道，一開始顧客的挑刺，有可能隻是為了給自己增加壓價的籌碼，但是銷售員在衝撞了客戶以後，客戶就很有可能負氣而不購買。
麵對顧客的刁難和問題，銷售員不應該意氣用事，而應該理智的看待問題，用專業的眼光說服顧客，促成成交。來看看下麵的一個例子：
李莉是布料廠的一名銷售人員，一次，她的一位服裝廠的客戶方先生打電話，要和她取消合約。李莉趕緊到方先生所在的服裝廠了解情況。
方先生見了李莉，很生氣說道：“李莉，我們不想再購買你們的布料了！”
李莉：“為什麼啊？以前不是好好地麼？”
方先生：“你們這批布料的質量實在太差了！”
李莉：“您是指哪方麵的質量問題啊？”
方先生：“你可以到我們的生產車間看看，你們的布料正在褪色！”
李莉心想：要是現在與他爭辯，肯定得不到什麼好結果，先去看看再說。於是李莉跟著方先生來到了生產車間，李莉通過觀察，找到了布料褪色的真正原因，於是她轉身向方先生說：“我同意您的說法，這些布料確實褪色了。”
等到方先生平息了怒氣，李莉繼續說道：“如果是我，這些不了退顏色了，我也會要求退貨的。”
方先生：“是的。您曾經說過隻要我們的機器與布料接觸麵的溫度不超過25度，它們就不會褪色的。”
李莉點了點頭，然後問道：“請問貴廠的室內溫度是多少？”
方先生：“大約30度吧！”
李莉笑道：“這就是問題的所在了。”這時方先生恍然大悟。
李莉麵對客戶的異議，並沒有衝動地與對方辯論，而是在充分調查了解的基礎上，用專業的眼光來分析問題。合情合理地解決問題，讓客戶自己發現問題，這樣就心平氣和地解決了問題。
總之，要與客戶進行良好的溝通，麵對客戶的異議，不要想方設法地駁斥；而是要以專業的眼光去看待問題，診斷出問題的症結，提供很多令人信服的信息，讓客戶意識到自己的錯誤。這樣才能順利地解決問題。
★診斷性提問顯得更加專業
銷售員可以利用診斷性提問，增加在顧客心中的可信度。一旦在顧客信中樹立了可信任的形象，那麼敲開銷售的大門就會容易得多。
銷售員：“請問我能夠提一個問題麼？”
顧客：“請說。”
銷售員：“您對小汽車感興趣還是越野車？”
顧客：“小汽車，因為它更加省油。”
銷售員：“您想要四門的，還是兩門的？”
客戶：“四門的更好。”
銷售員：“是私人用還是公事用？”
客戶：“私人用。”
銷售員：“您想要運動型的還是傳統型的？”
客戶：“傳統的吧！”
……
這樣的診斷性提問，給客戶留下一個什麼樣的印象呢？肯定多數客戶都會覺得，這個銷售人員非常專業。這樣就很容易贏得對方的信任了。
如何在客戶心中建立可信度？可以在銷售開始的階段建立信用度，最好的方法，就是樹立專業的形象，就要展示出你善於提出明智的問題。診斷性的問題，容易樹立專家形象。
診斷性問題，一般都是選擇性問題。驗光師檢查視力的時候，一般都要拿出好幾種布偶那個度數的鏡片給病人試戴，一邊調換鏡片一邊詢問患者：“這樣是清楚一些還是更加模糊？”提供選擇，給病人找出最合適的診療方案。
做銷售也是同樣如此。銷售員的目標是建立可信度、增強競爭力和專業性。這個目標可以通過提出適當的問題來達到。雖然，銷售員不可能是一個專家，但是要以專家的身份分析問題。
一個新的銷售員在開發一個新領域的時候，就可以通過診斷式的提問方式，使得自己好像是一個做了銷售工作數年的專家。