俗話說：“滿招損，謙受益。”但現實生活中，人得勢或者處於優勢地位時，往往會表現出高高在上、盛氣淩人的樣子。盡管這種姿態很招人反感，但是仍有人喜歡通過這種方式向他人暗示諸如“我就是比你強”等觀點。特別是那些處於上層社會的人，在潛意識裏更希望受到他人的尊重，希望對方比自己低一頭。既然顧客是上帝，那麼銷售員完全可以在不違背原則和不損害尊嚴的情況下，向顧客表現出一種謙卑的姿態。事實上，銷售員這樣做的邊際成本幾乎為零，但所帶來的邊際收益卻很大。所以，精明的銷售員都很擅長在顧客麵前表現出一種謙卑的姿態，以博取他們心理上的滿足。
謙卑的姿態並不是要虎頭蛇尾或者弄虛作假，更不能因為看到生意馬上就成了而飄飄然。隻要顧客沒有簽合同，對方的錢沒有掏出來，生意都不算成交。另外，銷售員與顧客之間並非簡單的利益交換，因為顧客要購買產品，除了物質上的享受之外，還希望獲得好的後續服務或者未來合作的潛在可能，所以不管是銷售員還是顧客，都希望建立一種可靠的、牢固的長期關係。這樣說來，銷售員其實不僅僅是在推銷自己的產品，還是在推銷自我，而謙卑的姿態是連接顧客與銷售員之間關係的最好紐帶。
童欣是某建築公司的銷售經理，一年前，這個建築公司承包了一項工程。工程按照預定計劃進展得很順利，誰料在即將完工的時候卻出現了意外。原來，負責內部裝修的承包商因為人手不夠，突然宣布無法按期完工。這樣一來，整個工程就要延期，到時候給公司帶來的損失將會很大。
最後，雙方各派出代表就此事展開交涉，童欣就是自己公司的全權代表。通過剛開始的電話溝通，童欣已經感覺到這位承包商的老板是個很勢利的人，為了高利潤，竟然背信棄義去和另外一家公司合作。不過，為了大局，童欣明白不可以把關係搞得太僵。在正式談判的當天，為了營造一個輕鬆愉悅的談判氛圍，童欣特意不和對方就事論事地爭論，反而談起了與項目無關的話題。
話題談到高潮的時候，童欣笑著說：“來之前，查閱貴公司資料的時候，無意間發現原來你們是一個家族企業啊。不簡單啊！”
承包商略感意外，但還是興致勃勃地接過話頭，如數家珍地笑著說：“你知道嗎，這個企業是我爺爺創辦的，到我這裏已經算是第三代了。”
童欣附和著說：“這個我還不知道，以為是你創立的呢！”
隨後，承包商滔滔不絕地談起了自己家族企業的創業史，童欣一點也著急，而是非常耐心地聽對方講，還時不時地點頭表示讚許。等對方說完後，雙方的關係明顯融洽了許多。不過，童欣仍然沒有說正事的意思，反倒說：“聽說你們工廠是咱們城市最大的玻璃供應基地，包括很多外省的大工程都是從你們這裏提貨的。”
承包商一聽，更樂了，興奮地說：“公司是我一生為之奮鬥的事業，所以各方麵要做就做最好。”
童欣接著問道：“能到你們工廠參觀一下嗎？”
承包商欣然答應，還親自帶著童欣到了工廠車間。參觀的過程中，童欣不止一次地誇讚車間的秩序井然，設備精良，還時不時地用手觸摸，並向他詢問、請教。
中午，承包商請童欣吃飯的時候說道：“很多人都想要我的材料，但還沒有人像你一樣，對我們的車間、設備如此感興趣。”吃到一半的時候，童欣順口提到了工程供應的事，承包商說道：“其實我早知道你來的目的，本來是不打算和你們合作了，但沒想到咱們會如此投緣。這樣，我們之前承諾的什麼時候完工，不拖一天，答應提供的裝修材料，也不會存在半點問題。”
第二天，承包商就把短缺的材料補上了，而且還增派了裝修的人手。
吃飯之前，童欣對供貨、裝修的事情一字未提，但這期間他所表現出來的謙卑姿態給客戶留下了非常深刻的印象。這就是巧妙利用謙卑的一種策略。能夠親切地和他人說話是一種能力，可以從中獲得不可思議的樂趣，重要的是還可以讓顧客享受心理上的滿足，促成交易。有些銷售員剛開始做業務還可以保持謙卑的姿態，但是隨著業務的發展、身份的提高，漸漸有了指手畫腳、居高臨下待人的習慣。其實，不管顧客的素養、學曆、長相如何，也不管自己是登門拜訪還是在辦公室麵談，銷售員最好都保持一定的謙卑。對顧客而言，最大的心願就是花錢買產品或服務以滿足自己的需要；對銷售員而言，最大的心願就是成交。所以，凡是有利於成交的手段，隻要不違背法律、道德和原則，那就把它做到極致。當然，謙卑也是有度的，要具體情況具體分析，不能眉毛胡子一把抓，見誰都無底線地盲目謙卑。如果他人對你的謙卑感到肉麻了，你也會感到尷尬，那麼謙卑的效果就適得其反了。