討價還價不管是對顧客來說，還是對銷售人員而言，都是常見的事情，不過，與其說顧客喜歡討價還價，不如說他們更喜歡自己作為“上帝”從討價還價的過程中所獲得的滿足感、征服感。在人們潛意識裏，都會覺得銷售人員能說會道，所以戰勝銷售人員，這種征服感更強烈。因此，銷售人員在推銷產品、賣東西的過程中，要學會利用顧客的這一心理訴求，與顧客議價時，找到一個大家都可以接受的平衡點，實現買賣雙方的共贏。
那麼，實際操作中銷售人員該如何讓顧客獲得征服感呢？
1．高報價，預留浮動空間
討價還價貌似是一件簡單的事情，但在實際操作中卻有很多技巧、方法。美國前國務卿基辛格曾經說過一句非常經典的話：“銷售談判的最終結果取決於你的實際要求誇大了多少。”這句話固然有點誇張，但也道出了銷售談判的核心。所以，隻要銷售者敢於理直氣壯地報價，那麼顧客就會覺得你的產品貨真價實，當然，前提是你報的價格不能太離譜。這樣，顧客在購買產品時，會覺得合理價格是自己通過努力爭取來的，並以砍掉的價格作為自己滿足感的心理籌碼。相反，如果銷售者一上來就給顧客報底價，就算你再天花亂墜地承諾，顧客也會在心裏產生這樣的反應：既然沒有回旋的餘地，那麼就沒有買的必要了。低報價固然是好心，但是一來你沒賣出去產品，二來顧客沒撿到便宜，所以隻能算是“壞事”。
張女士在商場的一家鞋店裏麵看中一款涼鞋，便問道：“你好，這雙鞋怎麼賣？”
銷售員：“您的眼光真好，這款鞋是今年最流行的，才380元（底價200元）。”
張女士：“怎麼這麼貴啊……”
顧客最終隻願意出280元。
銷售員：“280元我就賺不到錢了，你看一下這鞋的款式、皮革質量，都是非常精良的。再者說了，我們這裏從來不賣雜牌鞋，所以這些貨都是名牌商品，你出280元確實太少了。”
顧客：“280元已經不少了……”
銷售員又故意僵持了一會兒才說：“這雙鞋你剛才也試過了，確實挺合腳的，我也看出來你確實是想買的，要不我們各退一步，你再加20元湊個整數，300元怎麼樣？你覺得好，下次再來，就當是我降價買個回頭客了。”
顧客：“那好吧。”
在銷售談判中，如果顧客問價，先開出一個較高的虛價，可以為後麵的談判預留空間。當然，虛價一定要在合理的範圍之內，不能高得離譜。如果開價過高，成交價過低，顧客可能會有所警惕，即便價格商量好了，也會出爾反爾，最後不買了。另外，成交價不能和產品的底價相差甚遠，這樣可以防止有些顧客因為得知自己買貴了而引起價格投訴。
2．不要過早讓步
有句老話說的是“天上不會掉餡餅”，所以在和顧客談價的過程中，不能毫無理由地做出讓步。過早讓步，會讓顧客覺得你做賊心虛：如果不是產品有問題，為什麼要這樣做？過早讓步，會讓顧客在心裏對商品的價值打折扣，這會抵消掉從銷售員那裏“談”來的價格差，自然也就沒有什麼征服感。