通常情況下，一些沒有經驗的銷售員會這樣和顧客談價格：
“這個包多少錢？”
“280元。”
“能便宜嗎？”
“如果你真的想要的話，那就230元吧。”
買賣雙方在議價的時候，其實就是在進行一場心理博弈，必須遵循一個簡單但很重要的原則：不要單方麵過早讓步，否則在接下來的談判中就會陷入被動。上麵這個例子中的銷售員降價是很魯莽且沒有任何道理的，因為顧客隻是隨口問了一下，究竟是否想買還不清楚。銷售員隨口降價就是在間接告訴對方自己的商品標價水分太高，此時，顧客要麼掉頭就走，要麼狠狠地砍價，最後吃虧的還是銷售員自己。
顧客既然問能否便宜，如果銷售員直接拒絕會顯得很沒有禮貌，也會挫傷顧客購買的欲望。此時如果給顧客限定一個條件，比如說“如果你買兩個的話，可以按照260元的價格給你”，顧客也會覺得你的報價合情合理。有了這個限定性條件，銷售員的降價就不再是單方麵的了，顧客也不會對此產生異議。當然，這種讓步一般發生在顧客主動詢問或者為了延續洽談時，否則最好不要先讓步。
3．循序漸進地讓步
銷售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如顧客第一次開價或還價的時候，不管其是否符合預期，都不要輕易接受，另外，後續的讓步也要循序漸進，不能為了圖方便，一步到位。議價的過程中進行微小的退讓，會讓顧客覺得這個銷售員不死板，而且好像每一次退讓都是為了顧客而做出的“巨大犧牲”。如果銷售員不循序漸進，而是一步到位式的議價，就會讓顧客產生懷疑。
有位顧客看上了服裝店裏的一套運動衫，就對銷售人員說：“這件運動衫我是誠心想買的，你就便宜點，60塊賣給我吧。”銷售員說：“好吧，你既然這麼爽快，那麼就按照你說的價格吧！”聽到銷售員這種答複，顧客往往會產生兩種想法：第一，比我還爽快，莫非這件衣服有什麼問題？第二，答應這麼痛快，看來我剛才報的價還是高了。不行，我還得想辦法再降點。
剛開始議價的時候，銷售員往往很容易忽視顧客的這種心理，從而造成銷售上的失誤。要明白，很多顧客第一次出價或者還價隻是試探，銷售員一旦接受，顧客就會得寸進尺，進而對產品或者服務產生懷疑。成交之前多讓顧客經曆些挫折，這樣他們才會心情愉悅地購買你的商品。
一個優秀的銷售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對顧客的討價還價行為感到厭煩。在討價還價的過程中，顧客會對銷售員產生一定的信任，並對產品有了相應的認可，此時產品價值和價格之間的平衡點才會浮現，成交才會成為可能。如果銷售員死守底線或者盲目變通，都會讓顧客心有疑慮，也就不會產生所謂的征服感。