人各有所長，心理弱勢也各不相同。對於銷售員來說，針對不同顧客的心理弱勢，有針對性地采取對策，才是高效勸服顧客購買產品的良策。確定顧客的心理弱勢，有多種分類標準，但是現在較為普遍的一種是根據顧客的購買態度來判斷。正如我們經常說的“態度決定一切”一樣，顧客的購買態度也是影響他們購買行為的主要因素。從這個角度去分析，可以將顧客分為以下幾類：
1．理智型顧客：要專業
理智型顧客在購買產品前，一般都會廣泛收集相關信息，並在同類產品之間進行較為詳盡的比較。等這些信息都了解到位了，才會做出購買決定。這類顧客的思維一般較為冷靜，很少受到銷售員的引導。
麵對這類顧客，很多銷售員會感到無解，索性就順其自然地發展，其實這是一種惰性心理。也有些銷售員不甘心，就把營銷策略定位在對產品的包裝、廣告等華而不實的信息大肆渲染，結果發現顧客依然不為所動。其實，銷售員沒必要在這類顧客身上耍太多心眼，隻要把自己對產品的專業以及對顧客的專注發揮到平均水平以上，就可以贏得他們的“芳心”。
湯芳所在的公司主要生產各種化學原料，一次山東菏澤的一個農藥廠正好需要一批化學試劑，公司便派她去前去洽談這項業務。剛開始，湯芳就想按照傳統的方式“遊說”對方，結果溝通了好幾次，單子也沒有簽下。盡管湯芳已經告訴這家農藥廠的老板，說他在當地的幾家同行用的都是自己公司的產品，該老板還是不為所動，最後湯芳敗下陣來。
不久，湯芳的同事李傑接手了這筆業務，他先是從湯芳那裏了解了一下上次失敗的經過，又根據其中的細節勾勒出顧客的類型，便決定改變策略。去之前，他把產品的各項說明資料準備充分，與顧客見麵後，他說的重點也主要放在技術方麵的討論上，針對顧客的各種疑問，他回答得有條不紊。最後，隻麵談了兩次，這筆生意就做成了。
對理智型顧客而言，不要以為同行已經購買過你的產品，他們就會買單。事實上，即便是身邊的朋友購買了你的產品，他們在購買前也會認真分析。鑒於此，與理智型顧客接觸，不能操之過急。除了表現自己對產品的專業之外，始終保持對工作盡責的態度以及對成交矢誌不渝的信心，對方就可以感受到你的專業、熱情，他們的心扉最終也會向你敞開。
2．衝動型顧客：要奉承
衝動型顧客最大的特點就是情感外向，隨意性較強，所以其購買行為也容易受到廣告、氛圍、服務介紹等誘導和影響。麵對這類顧客，銷售員要注意觀察他們的情緒，時不時地說些讚美、奉承的話，讓他們的心情始終保持愉悅，成交就會水到渠成。
有位身材苗條的年輕女士在郝彤經營的服裝店裏試穿衣服，結果試了五六件仍然沒有選到滿意的。郝彤做服裝生意好多年，算是老江湖，一眼就看出這位女士屬於衝動型購物的顧客，便在一旁打趣說：“你穿這件衣服不太適合，因為它沒能把你完美的身材完全展現出來。”
年輕女士一聽這話，臉上的表情頓時有了變化。隻見她直起身子，重新在鏡子裏審視自己，表麵上是在看衣服，其實是在觀摩自己的身材。此時，她發現自己原來如此令人賞心悅目，而自己剛才還在嫌棄的衣服上的問題也消失不見了。顧客嘴上沒說，但臉上的表情以及附帶的一係列微動作已經把她的心理給出賣了。郝彤見此情形，又讚許道：“你剛才試過的第二件其實蠻適合你的身材的，而且衣服的顏色和你的頭發的顏色非常搭配。”
年輕女士說道：“你說的確實不錯，我剛才也是對那件衣服比較滿意的，穿在身上感覺一下子恢複了活力。要不你幫我裝起來吧，我再看看別的衣服。”
衝動型消費的顧客，一般沒有自己的主見，所以銷售員在對他們進行奉承、讚美時，不要忘了給他們提供一點小建議。另外，需要注意的是，衝動型顧客購買意願的實現過程往往很短，所以銷售員必須把握住他們的“熱度”，速戰速決。