3．習慣型顧客：要疏導
習慣性購物是指顧客按照個人對品牌的偏好進行定向購買的行為，比如有些顧客對耐克情有獨鍾，所以買的運動鞋都是這個牌子的。這類顧客的購買習慣一旦養成，就很少會受到其他廣告宣傳的影響。他們因為長期使用某個品牌的產品，從而有了信賴感或者情感，便按照習慣重複購買。
對銷售員而言，如果明知顧客是習慣型的顧客，還一味地向他們灌輸廣告語，無休止地促銷，無異於自殺式推銷。習慣的力量就像潮流、洪水一般，很強大。硬堵堵不住，放任亦不行，最好的辦法就是疏導。所謂疏導，就是給顧客一個全新的、在其習慣性消費的產品身上無法體現的購買理由。
張翔在一家專業生產沙子的工廠做產品部經理，一次在拜訪顧客的時候路過一家建築工地，得知他們十多年來用的都是某一家工廠的沙子。放在平時，他可能就放過去了，但這次眼看就到年底了，結果他們部門的年度業績完成量還差兩成。抱著試一試的心態，張翔在返程的時候，特意來到這家建築工地，也順利地見到了采購沙子的業務經理，無奈，被拒絕了。回公司的路上，他反思了一下自己的言行，覺得並沒有不合理之處，便覺得問題可能出現在對方身上。想到他們已經連續購買另外一家工廠的沙子長達十多年，裏麵肯定存在著習慣性消費的傾向，張翔決定改天再去一次，並且用另外一種方式說服對方。第二天，張翔早早地趕到了建築工地，見到昨天的那位業務經理。這次，他什麼話也沒說，就從皮包裏取出一個小袋子，往地上倒，結果頓時塵土飛揚。站在一旁的經理被嗆得連忙捂住鼻子，問道：“這是幹什麼？”張翔從容地說道：“這是你們現在正在用的沙子，剛從工地那邊取來的。”接著，他又拿出一個小袋子，倒出來的同樣是沙子，但沒有飛揚的沙塵。“這個是我們工廠生產的沙子，這樣做是為了讓你對比著看一下。”就這樣，對方的采購經理接受了張翔的訂單。
有時候，顧客的消費習慣並不合理，但他們又不自知。此時，如果用一種全新的視角來展現自己產品的差異化形象，或許會博得對方好感。一旦對方認可了你的產品，同樣會對你的品牌形成一種持久性、習慣性的消費。
4．選價型顧客：要優惠
選價型顧客一般都以物美價廉作為自己購買決策的首要判斷依據，所以他們除了對產品的質量有所關注外，對其價格更是格外敏感。麵對這類顧客，銷售員比較實用的做法就是促銷、降價或者贈送一些小禮品等，以保障整個銷售任務的完成。
商場裏，銷售員經常遇到如果不降價，顧客就不購買的情況。於是銷售員也形成了自己的策略，比如告訴顧客“這可是清倉處理的，都不掙你錢的”“快下班了，我就少掙點，不過你可別告訴朋友是這個價錢買到的啊”，結果顧客自認為獨享了低價的優惠，滿意而歸。其實不管顧客再怎麼刁難，精明的銷售員總會找到合適的方法，讓顧客以為享受了優惠。
選價型顧客一般對產品的真實價格並不怎麼關注，他們隻是想買自認為最實惠的物品，所以銷售員要善於抓住這類顧客的軟肋，巧妙說服。另外，在選價型顧客中，還有一種比較特別的群體——選高價型顧客。他們一般對低端產品都比較排斥，而且堅信一份價格一分貨，所以為了追求品質，往往傾向於選擇價位高的產品。所以，對待這類顧客，銷售員的思路要從“優質低價”向“優質高價”轉變。
當然，顧客的行為顯然要比以上羅列的四項複雜得多，而且心理弱勢也不局限於以上幾項，但不管遇到哪類顧客，銷售員都要主動迎合，了解對方的需求。隻有明確顧客的心理，才能發現弱勢；隻有發現顧客的弱勢，才能對症下藥，銷售工作也才能水到渠成。