人們經常把商場比作戰場，可見它們在某些方麵的確有諸多相似之處，所以戰場上的某些邏輯、規律等也可以用在商場，比如孟子的“天時、地利、人和”之說。作為商業領域中的重頭戲，成交自然扮演著非同一般的角色。所謂地利，重點在於商場的地段、布局等，比如市中心的超市肯定會比郊區的超市更賺錢；所謂人和，重點在於銷售員的口才，比如一些精英級的銷售員可以把顧客說的讓對方覺得不買你的產品都不好意思，而且買了之後還會向你表示感謝；所謂天時，重點在於顧客的心境，也可以說是我們通常理解的所謂成交的時機。比如顧客一開始猶豫不決，任憑銷售員怎麼說也無濟於事，最後顧客自己想通了，想買了，這便是天時。地利、人和不在本書考察的重點範圍之內，所以暫且就天時（時機）展開詳述。
時機貌似同銷售員的口才、能力關係不大，但銷售員如果也這麼認為，並粗心應付，大意對待，那麼時間一旦過去，機會便永不再現。一流的銷售員都會明白，顧客購買的時機總是若隱若現，而且往往隻有那麼一瞬間。心理學有個詞叫“心理上的適當瞬間”，指的是顧客與銷售員在思想上完全達到一致的時機，也就是說某些瞬間顧客和銷售員的思想是協調一致的，這就是成交的最佳時機。如果銷售員未能及時發現，而顧客又不好意思直白表達，短暫的瞬間一旦錯過，再次成交的機會就會渺茫。
銷售過程中，銷售員對“適當瞬間”的把握至關重要，太早或者太晚都會影響交易。其實“適當瞬間”的到來都會伴隨著很多特征變化和信號，善於觀察的銷售員很容易就能感知到。一般而言，顧客的購買興趣是逐漸上升的，並且當購買時機成熟時這種興趣會達到一個峰值。顧客的這種趨向明朗化的心理活動會通過各種方式表露出來，也就是向銷售員發出成交的信號。
成交信號一般會通過顧客的情感、行動、語言等表露，有些是無意間流露的，有些是有意為之，前者更需要銷售員仔細觀察。顧客成交信號大體上可以分為表情信號、行為信號和語言信號三種。
1．表情信號
顧客的麵部表情往往比較豐富，其中諸如眼睛注視、點頭讚許、嘴角微翹等都表示他們內心的感受，也都在表明顧客的想法，故而均可以視為成交的信號。從一些明顯的表情上，可以判斷出顧客是抵製購買，還是急於購買。及時發現、理解、利用顧客的表情信號其實很容易，大部分都可以靠常識解決，具體做法就是仔細觀察、體驗，並積極引導。一旦捕捉到顧客發出的成交信號，就果斷采取成交措施，往往會事半功倍。
銷售員李彤在分享自己的經驗時，提到過這樣一種方法，就是利用“以便……”句型來塑造成交契機。她的方法很簡單，就是每說完一項措施，都會附帶“以便……”句式，隨後說明有利於顧客的所有內容。比如：