購買的心理動機就是促使顧客實施購買行為的驅動力，這種驅動力可能受到自身經驗的影響，也可能受到成長環境文化或價值觀的熏陶。比如口渴了，想買瓶水，經驗會告訴你哪一款更適合你的口味、更健康；如果你餓了，想吃飯，那麼北方文化熏陶出來的購買行為更傾向於選擇麵食，而南方文化熏陶出來的購買行為更傾向於選擇米飯。心理動機直觀上是在研究顧客，但根本上是說給銷售員聽的，畢竟隻有當銷售員對顧客的購買心理動機了如指掌，才能在促成交易的過程中遊刃有餘。
1．商品動機
有些顧客往往會鍾情於某一特定品牌，所以會始終如一地購買此類產品，我們可以將他們的購買動機定義為商品動機。商品動機一般可分為理性動機和感性動機。前者指顧客購買產品前必須充分考慮其“實用性”，比如經常在電視廣告中看到某一款電飯煲，得知其堅固、耐用，而且經濟、實惠，才激發他們的購買欲望。後者指顧客購買產品的理由並不明確，隻是一時衝動才買的，比如看到電視中某個自己喜歡的女明星在用一款洗發液，自己就去購買了。
理性動機一般包括品質優越、價格實惠、售後服務值得信賴等。與理性動機相比，感性動機有描寫、暗示、聯想等作用，因此動人的廣告、華麗的陳列等，都會激起這類顧客不由自主的購買衝動。一般引起此類顧客強烈購買欲的心理因素包括：自尊心、野心、追求流行、不想輸給別人、與眾不同等。
2．愛顧動機
有些顧客會對某一特定企業或商店裏的產品情有獨鍾，所以會經常光顧那裏購買各類產品，並成為他們的固定顧客，我們可以稱這類動機為愛顧動機。從感情上分析，顧客之所以有這樣的動機，是因為商店具有迷人的氣氛以及扣人心弦的產品陳列等，或者說他們店裏的服務態度很不錯，給自己留下了深刻的印象。從理性角度分析，或許那裏的產品質量優良、款式新穎，或者交通便利等。
3．求廉動機
求廉動機就是指顧客以追求商品實用、價廉為主要目的的購買動機，具體表現在顧客對商品價格的格外重視。因為這類顧客對所購之物有著實用和廉價的雙重標準，所以在購買過程中會進行反複比較，最後才決定是否購買。這類顧客的收入往往有限，所以希望將有限的收入支出到更多的產品上，以此來提高生活質量。
當然，這並不意味著求廉動機隻出現在低收入顧客人群中，事實上，每一個階層的顧客都有這類動機，隻是表現程度不一罷了。總之，顧客的求廉動機不完全由他們的收入決定，也可能和他們的購買習慣、從事職業、所處環境等有很大的關係。
求廉動機大體上可以分為兩類：購買高檔產品後，常常在確定相關款式、品類後，希望少花點錢；購買低端產品時，對產品的花色、款式要求不高，隻要價格低廉、實惠就會購買。
4．求美動機
愛美之心固然人皆有之，但顧客的求美動機還略有不同，他們購買商品時的重點在於其美觀、美感。這類動機的顧客主要集中於中青年婦女、文藝界人士，比如他們在衣著方麵注重著裝美，在家庭陳設方麵注重雅觀等。這類顧客並非不在意商品的使用價值，隻是更在乎整體的美學價值，他們也是首飾、工業品、化妝品等購買的主力軍。
隨著市場經濟的發展，生活水平的提高，顧客在購買商品時求美的動機會越來越強烈。所以商家在不斷改進產品的外觀和樣式的同時，銷售員也要研究美的潮流性和顧客的心理傾向性，以適應他們對美更高的追求。
5．求新動機
求新動機就是顧客對商品、服務的時尚特色等為主導的購買動機。這類顧客在購物時，特別看重商品的式樣、造型、顏色等，而且追求時髦，與眾不同，對所有陳舊的、落伍的式樣都嗤之以鼻。在購物時，這類顧客受社會環境、廣告宣傳和潮流導向等影響很大，對商品的潮流性和時尚性看得很重。他們容易接受新思想，也會很快融入新的生活方式。當然，求新動機的顧客主要以青年人為主。
6．顯性動機和隱性動機
顧客在產生消費需要的時候會引發兩種消費動機：一種是顧客主觀認識到並承認的消費動機，一種是顧客沒有意識到或者不願承認的動機。前者為顯性動機，後者為隱性動機。比如顧客想買一輛奔馳汽車，認為自己看中的是奔馳的性能，這就屬於顯性動機。事實上，奔馳車作為高端、身份、地位的象征等因素，即便顧客不承認，也不能否認顧客有這方麵的動機，這就屬於隱性動機。在廣告設計中，我們經常會看到賦予產品顯性和隱性動機的例子，如下圖所示內容：
[img alt=\"199\" src=\"images\/175520007231.jpg\" \/]