5.沉默型客戶
這類客戶看起來都很冷漠，對一切都不在乎，使人難以接近。他們往往不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，並且對自己的事都有主見，不為他人的言語所左右，特別是涉及到他的切身利益時更是如此。這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺。他們對於銷售員不在乎，對於銷售的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹時，不說一句話，沒有什麼表情，似乎對你銷售時所說的任何事情都漫不經心，其實他們在用心聽，在仔細考慮，隻不過臉上不動聲色罷了。
這類客戶外冷內熱，不輕易動心。對於這種不太隨和的人你要和他一樣，說話小心，同時做事也要細心，其實這種客戶更容易成為忠實客戶。但要記住一點千萬不要欺騙他。對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼追問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，隻會令他們對你產生厭惡心理。對這類客戶，在進行推銷說明時要小心謹慎，說得全麵一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇。介紹完之後，他會進行一段思考，這時你要保持沉默，等他問你一些問題時你再回答。他們一提就會提出一個很實在，並且會令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關，如果你解決不了問題，他們就會立刻停止交易，所以銷售員要小心地為他們解決問題，隻有解答了問題，他們才會開訂貨單。所以說銷售員要首先要說明產品的諸多優點，而且要告之購買產品後所享受的服務，要多煽動以激發他們購買的欲望，要盡量減少他們對你不斷發問。可以變被動為主動，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。這類客戶也極易與人交朋友，隻要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態度來對待你。
6.小氣型客戶
這樣的客戶一般比較吝嗇，想賺這樣客戶的錢不容易。這樣的客戶不會因為穩定、信任、關係而選擇一個固定的供應商。他們最在乎的是價格，如果你不能在一開始就滿足他們的需求，他們不會因為你的良好表現和良好關係就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶經常會隱瞞事實，誇大自己，很多時候還會選擇貨比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，比較的結果是讓你沒有利潤，然後再要求質量。
對於這樣的客戶，不要在其身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢能合作一次是一次，不要指望下次會給你賺錢的業務。否則自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費不少。顯然，這類型的客戶不是企業發展的重點客戶。
7.獨尊型的客戶
這種類型的客戶是典型的“普天之下，唯我獨尊”。這類型客戶大部分是企業的老板，他以為天底下，他的意見是最完善的，他的觀點是最正確的。他很固執，不耐煩聽不同的意見，所以很難溝通、無法抗辯，重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。就好比三國中的曹操，強勢作風，喜歡支配別人和掌握權利，雷厲風行。
對於這種客戶，約好時間一定要準時赴約，交談時說話不要拖泥帶水，思路一定要清晰、直截了當，而且要避免與對方直接的觀點對立，以及不要直接不同意對方的觀點，否則很容易招致交談無法繼續。因此，最好盡量采取和他妥協的態度取悅於他，一點一點地使他的主張接近你的想法。
這樣的客戶隻在乎追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其價格最為關注。對於這樣的客戶價格就是突破口。在價格上給客戶一個好的印像，在質量上可以根據客戶的認知度定位，前期道路鋪好之後就是要經常地回訪，經常地交流、問候拉關係。這樣，隻要客戶在價格上得到滿足，在關係上能保持良好的溝通就能長期的合作下去。
8.分析型
這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象。他們一般都是從事工程師、會計師等技術或專業型工作成長起來的，他們的特點是注重細節、數據報章上的訊息，具有很強的分析能力以及敏銳的洞察力，做事有計劃，能夠以專業知識和事實來掌握情勢以及決策，辦事認真，注重數據的精確、準確，講求事實和資料的取得，擅批評比較，會主動索取資料，亦會給予人申辯的機會，不敢冒險做決定。這種客戶在選擇產品時，通常比較理性，會從多方麵權衡，綜合各種因素、谘詢很多公司，對價格、質量、服務及自身承受能力等全麵考慮，然後才做決定。
對於這樣的客戶不可以強行公關、送禮、拍馬屁等，最好、最有效的方式就是告訴其教條式的公式及對策，公事公辦，選擇對自己有利的數據對產品進行闡釋。同時，給這類客戶承諾的一定要做到。
有時，這類客戶喜歡與你對著幹，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。對於這樣的客戶，首先要承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂於聽他的辯解，以博取對方的好感，當對方覺得在你麵前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，這樣才能刺激對方的需求性。
9.孩子氣型的客戶
這類客戶的特點像小孩子似的，很怕見陌生人，就更不用說銷售員了，他們有時可能會有點神經質。當他們見到陌生人時，就會感到極其的不安，他怕陌生人會問他問題，而他如果答不上來的話就會非常的尷尬。
他們在銷售人員介紹產品時，會十分地坐立不安，會像小孩子一樣喜歡東張西望，隨手地把玩一些身邊的東西，他們會十分害怕與銷售員對視，因為這樣他們會不知所措，所以常常刻意地躲避銷售員的眼神。但是，一旦銷售員與這類客戶熟悉以後，他們的膽子就會增大，就會把你當朋友來看待，這時就會對你所說的有所信任甚至有時十分地依賴。由於他們非常希望快點結束非常尷尬的局麵，所以這種客戶也相對的容易被說服。
對於這種客戶，當第一次與他交談時要盡量對他進行初步的了解，同時，一定要給他留下良好的第一印象，不時稱讚他一些優點，照顧他的麵子，他會對你更信任。這樣雙方就能建立起初步的友誼。有時，你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。當第二次交談時就會自然許多，他就會拿你當朋友來看待，關於交朋友，銷售員要主動一些，因為客戶是不會先提出來的。這樣，你的銷售就變得容易了許多，也就更容易成交。
10.社交型客戶
這種類型的客戶的特點是在先有朋友關係後成業務交往，這種客戶看起來很容易接近，他們也十分願意和你交朋友，也很願意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售遊說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動。對這樣的客戶如果不把握好一個介於朋友和客戶之間的度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關係倒搞砸了。
對這種客戶不要講的太多，在他們態度好的時候就拿出訂單來，這時就可以測出對方是否有心購買。講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時候，你的產品就能順理成章地銷售出去。如果麵對的是朋友或者有關係的客戶，幫忙和賺錢一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，需要花費一定成本費用的大單子，要麼一切談好後按正規方式操作，要麼就委婉地推掉。
11.搶功型客戶
這種類型的客戶的特點是他們往往為了得到公司的獎勵或領導的賞識而願意付出一些代價。所以，這類客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權力，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處於上升趨勢。他們最看重的就是產品的質量。在價格方麵隻要適當就可以了。有時候，他們會自己掏錢為公司辦事情。
對於這種客戶，首先要保證產品的質量，同時一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心。在日常的工作中給與適當地幫助，為客戶在自身公司的發展做力所能及的事情就可以了。這樣保持一定的關係，就很有可能會發展成為未來的潛力客戶。
12.固執型客戶
這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見。他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，但是有時非常堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多價格上的要求，同時他們比較拘泥於各種形式，傳統保守，缺乏想像力，有時看起來有點癡。對這類客戶，銷售員決不能傷害他們的自尊心。
如果他們提出無理的價格要求，不要輕易做出讓步。一些經銷商可能為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰，最終隻能導致整個市場受損。他們對於別人的誇誇其談或真才實學都比較羨慕，從來不知道欺騙別人，對於別人的欺騙也不計較，總以為別人欺騙他是不得己的。
由於他們往往是呆板的采購方式，很難被新機會所打動。這時就需要銷售人員始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意的正確；對其所提出的異議要順從。
13.精明能幹型客戶
這類客戶辦事幹練，從容不迫，遇事沉著冷靜，思維嚴謹，胸有成竹，有一定的知識水準，文化素質比較高。他們能從銷售員的言行舉止中發現問題，讓你找不到東南西北，很圓滑，當你講解時，他對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。這種客戶常常給銷售員一種壓迫感。這種類型的人做事都給自己留一條後路，並且說話幹脆。他們做事前就已經想好了怎麼做，他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對於銷售員是有利的。
這類客戶生性比較多疑，他們對任何事都抱懷疑心理，不僅僅對銷售員，對銷售的商品以及銷售員所說的話都懷疑。對付這類客戶關鍵就在於消除他的多疑，以親切、熱誠的態度對他進行推銷說明，要站在他的立場上，讓他感受你的誠懇或者讓他感到你對他所提出的疑問很重視，同時不要過多與他爭辯，防止中他的圈套。在這種客戶麵前你要突出自信，突出自己很能幹和他是同種類型，而且必須熟悉自己的產品，謹慎地運用邏輯引導法，多方舉證、比較、分析，使產品的使用價值全麵向客戶展示，以期獲得客戶理性的支持。對於這種客戶你還要洞察其真實意圖，在洽談時要從容不迫，先製造一種緊張氣氛，再強調產品的使用價值，加以利誘，這樣雙管齊下，很容易達到成交目的。
14.滔滔不絕型客戶
這種類型的客戶天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他都會放大來說，不說出來她就會不高興。這種客戶往往在銷售人員介紹產品時，會把話題拉的很遠。這時，不妨充當一個忠實的聽眾，等到他說累說到高興為止，但是在聽的過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹。如果你想成功地銷售產品的話，對他們這種類型的客戶就需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想推銷產品給對方。
15.綜合型客戶
這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，會根據環境的不同演變成特定不同類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，關係網也比較複雜，社會經驗非常豐富，很難認清他們的思想活動。
對於這樣的客戶處理問題一定要小心，始終要有認真、虔誠的心態，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態之後再對症下藥。這種以不變應萬變的方法最適合這種類型的客戶。
在銷售業務操作過程中往往會出現很多的不同的類型的客戶，所以需要每一位銷售戰線的朋友們時時分析總結，兵法雲：“以無形之作戰形態對有形之作戰形態，方可克敵製勝”。公式是死的，運用是活的。隻要總結出一些固定的客服公式再因時、因地、因人對症下藥，就一定能變被動為主動。
工具40：雙贏的銷售談判
兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是隻有一個橘子。於是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發現一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發現他們都能贏，沒有人輸。
作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個雙贏的結果。創造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。在現實中這是有可能的，但並不經常如此。看看這種情況：當你坐在一個買主麵前——如果你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，恐怕就沒有那種奇跡般的雙贏結果了。他想要最低的價格，你想要最高的價格。他想降低你的底限，接近他的底限。
應用指南
出色的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。實際上能否達到這種目的是談判高手的標誌。兩個推銷人員也許遇到了兩個情況完全相同的買家。兩人都以同樣的價格和同樣的條款成交，但是談判結果卻大為不同！
“真高興和你合作。說真的，我得到的，正是我想要的。”
“是的，我也是。”高手讓買家覺得他賺了。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。那麼，如何做才能讓你的買家總是覺得自己贏了呢？如何讓他們第二天早晨醒來時不會這樣想：“現在我知道那個搞銷售的對我做了什麼，別讓我再碰上他。”一個談判高手會讓買主覺得與其共度了一段非常愉快的時光，並且迫不及待地想要再次合作。
高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的屁股後頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判是一種科學而不隻是一種藝術。
如果你會下象棋你就知道，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。開局策略讓對弈按照你的意圖發展，中期策略讓對弈繼續聽你指揮，後期策略供你準備將死對方或達成談判交易時使用。
首先，在你同買家接觸的初期階段，要為成功的結局打下良好的基礎。
這至關重要，因為，在談判進程中你會發現，每前進一步都依賴於在開始創造的氣氛。你提出的要求，你表現的態度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最後是贏還是輸。
談判進入中期，情況複雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。你要學會巧妙應對這些壓力，控製局勢。
最後的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控製進程直到終點。
工具41：小恩小惠的安慰
在談判的最後采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過於相信自己的談判能力，你可以違背常規而達成協議，而且整個談判都有利於你這邊。如果是這樣，產生問題的或許不是價格或條款，而是買主的自尊。
應用指南
你可能不知道，當你走進客戶的辦公室以前，他曾對采購部門的人說：“我會拿回個好價錢。”
結果談判並沒有他想的那麼順利，他不願意接受你的價格，因為他不想讓自己感覺輸給你了。你必須想辦法讓他接受。談判高手知道達到這個目的的最好方法就是最後的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。
或許你可以說：“我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我個人親自監督安裝，確保運行順利。”
也許你早就打算這麼辦了，但關鍵是你一直都非常客氣，客戶容易接受，所以他可能會回答：“好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。”那麼，他就不會覺得在談判中輸給了你——他覺得自己有了補償。
小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優價格的另外一個原因。因為，如果在談判結束之前你已經做出了全部讓步，你就沒有什麼可以安慰客戶的了。
下麵是你可以給的小恩小惠：
（1）關於如何操縱機器的培訓課程。
（2）如果你賣辦公設備，給他們開列存貨清單，並列入自動重新訂購係統。
（3）保持90天內價格不變，以便他們重新使用這份定單。
（4）30天期限延長到45天。
（5）以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。
記住，關鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓客戶感覺舒服一些。
如果客戶做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你願意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向老板交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去，並有可能讓他們同意。好不好？”
如果客戶過於相信自己的談判能力，他爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協議。
用最後時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。
二、銷售人員必知的心理法則
工具42：250定律
每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。——這是美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的“250定律”。
這一理念有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
應用指南
1.不得罪一個顧客
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你隻要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
2.名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裏，你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
3.建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。”
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學曆、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……隻要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”