4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬·吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的顧客）幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
5.推銷產品的味道：讓產品吸引顧客
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬·吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
6.誠實：推銷的最佳策略
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷允許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它隻是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客隻要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公裏，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
7.每月一卡：真正的銷售始於售後
喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日……凡是在喬·吉拉德那裏買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。
正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
工具43：80\/20定律
20％的努力產生80％的結果，20％的客戶帶來了80％的銷售額，20％的產品或者服務創造了80％的利潤，20％的工作能夠體現80％的價值……
80\/20定律是時間管理和人生規劃中最重要的概念之一。它是由意大利著名經濟學家維爾弗雷德·帕累托發現的，1895年他首度發表了有關這一原則的論文。因此，這一法則也被稱為“帕累托法則”，帕累托注意到，社會上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數人”，另外一類則是“無足輕重的多數人”。前者在金錢和地位方麵聲名顯赫，約占總人數的20％；後者生活在社會底層，約占80％。
帕累托後來還發現，幾乎所有的經濟活動都受80\/20法則的支配。根據這一法則，20％的努力產生80％的結果，20％的客戶帶來了80％的銷售額，20％的產品或者服務創造了80％的利潤，20％的工作能夠體現80％的價值，等等。推而廣之，我們可以認為，在任何大係統中，約80％的結果是由該係統中約20％的變量產生的。
應用指南
80\/20法則在推銷中的應用：
1.學習和培訓
一定要花80％的時間和精力去參加學習和培訓，真正走向推銷的時候，你就可以用20％的時間和精力去學習新東西。
2.推銷的時間
80％的時間是工作，20％的時間是休息。
3.對目標客戶的了解
了解80％，隻須花20％的努力，成功地把握就可以達到80％。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80％的努力，也隻有20％的成功希望。
4.推銷的市場
真正能夠接受你的推銷的客戶隻有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。你要花80％的精力找到這20％的客戶。80％的業績，來自20％的老客戶。
5.聽與說
使用80％的耳朵去傾聽。如果80％的時間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20％。記住，僅用20％的嘴巴去說服客戶。
6.第一印象
第一印象80％來自儀表。在客戶麵前一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起來的形象，所以花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20％。
情感與介紹80％來自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客戶，設法向他表示友好，你隻須花20％的時間去介紹產品，就有八成的希望成功；假如你隻用20％的努力去與客戶談交情，即使你用80％的努力去介紹產品，八成是白費勁。
7.成功與失敗
在推銷實踐中，80％的將是失敗，80％的人會因四處碰壁知難而退。80％的成功要歸因於個人素質和技巧。但80％的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
在成功的原因中，隻有20％是由於環境和運氣。僅20％的人會成功，這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。
8.討價還價
80％的客戶都會說你推銷的產品價格高。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一定要花80％的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關重要。你隻消用20％的力量去證明你的東西為什麼價格高就足矣。
推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當做法則自覺執行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會降到20％以下。
工具44：堅信定律
當你對某件事情抱著百分之一萬的相信態度時，它最後就會變成事實。
在人生道路上，失敗是不可避免的。如果一個人堅信自己能夠成功，那麼他是不會畏懼失敗的；如果一個人有害怕失敗的心態，那麼他注定會失敗。人生必有坎坷，對每一個追求成功的人來說，不怕失敗比渴望成功更加重要。縱觀曆史，那些出類拔萃的偉人，之所以會取得成功，不是因為他們有超常的智能，也不是因為他們不曾失敗過，而是因為他們是不怕失敗的人。
應用指南
在大多數人的心目中，都存在著比爾·蓋茨、戴爾這樣的榜樣人物。但在現實世界裏，蓋茨、戴爾這樣的幸運兒畢竟是少數或者是極少數。大多數人都遇到過失敗和挫折。但他們並沒有對自己失去信心，而是朝著既定的方向不懈地追求著。成功其實並沒有想象的那麼難，有時需要的僅僅是你堅定的信念，這正是一般人所缺乏的。台塑創始人王永慶賣米的故事也說明了這一點。
王永慶15歲小學畢業後，用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。當時大米加工技術比較落後，出售的大米裏混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶堅信，隻要自己在每次賣米前都把米中的雜物揀幹淨，人們肯定會更加喜歡他賣的米。他這樣做了，結果這一做法深受顧客歡迎。
在當時，其他的米店都不提供上門服務，王永慶卻堅持送米上門。他給顧客送米時，並非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸裏，如果米缸裏還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷幹淨，然後將新米倒進去，將陳米放在上層。這樣，米就不至於因陳放過久而變質。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為當時台灣工業界的“龍頭老大”。
同樣是賣米，結果會如此不同，關鍵在於王永慶拿出了一種改變服務觀念的信念和決心，並且將之付諸實施。事情似乎很小，做起來好像也輕而易舉，但卻隻有成功者才做得出來。
英國作家夏洛蒂很小就認定自己會成為偉大的作家。中學畢業後，她開始向成為偉大作家的道路努力。當她向父親透露這一想法時，父親卻說：“寫作這條路太難走了，你還是安心教書吧。”
她給當時的桂冠詩人羅伯特·騷塞寫信，兩個多月後，她日日夜夜期待的回信這樣說：“文學領域有很大的風險，你那習慣性的遐想，可能會讓你思緒混亂，這個職業對你並不合適。”但是夏洛蒂對自己在文學方麵的才華太自信了，不管有多少人在文壇上掙紮，她堅信自己會脫穎而出。她要讓自己的作品出版。終於，她先後寫出了長篇小說《老師》、《簡·愛》，成為了公認的著名作家。
不論環境如何，在我們的生命裏，均潛伏著改變現時環境的力量。如果你滿懷信心，積極地想著成功的景象，那麼世界就會變成你想要的模樣。你可以達到成功的最高峰，也可以在庸庸碌碌中悲歎。而這一切的不同，僅僅在於你是否有成功的信念。
很多事情我們不做，並不在於它們難，而在於我們不敢做。其實，人世中的許多事，隻要想做，並相信自己能成功，那麼你就能做成。所以，對那些說你不會成功、你生來就不是成功者的料、成功不是為你準備的等等閑言碎語，你完全可以置之不理，你要用行動來證明自己的能力。想著成功，你的內心就會形成為成功而奮鬥的無窮動力。不管遇到什麼困難，都要堅信自己一定能成功，那麼，最終你也一定會成功。
工具45：自信心定律
相信自己有能力完成各種任務、能應付各種事件、能達到預定目標的人，必然是一個充滿自信且容易成功的人。
自信是一種十分可貴的品質，是一種不言敗的決心。一個人是不是有自信心來源於對自己能力的認識。自信就是自己相信自己，指的是一個人對自身能力與特點的肯定。自信意味著對自己的“信任”、欣賞和尊重，意味著胸有成竹，處事有把握。自信是人們在實踐中表現出來的一種美好的性格特征。
應用指南
一個失去自信的人總感到他的精神世界中籠罩著層層自卑陰雲，使自己陷入自我失敗的誤區；一個失去自信的人，也就否定了自我價值，這時思維很容易走向極端，並把一個在別人看來不值提的問題放大，甚至堅定地相信這就是阻礙自己進步的唯一障礙。很難想象一個缺乏自信的人會有出類拔萃的成就。
產生自信心，是指不斷超越自己，產生一種來源於內心深處的最強大力量的過程。這種強大的力量一旦產生，你就會產生一種很明顯的毫無畏懼的感覺、一種“戰無不勝”的感覺。產生自信心後，無論你麵前的困難多大、你麵對的競爭多強，你總感到輕鬆平靜。長期的堅持能使自信心產生得越來越快越來越強。
有的人受到挫折時，始終不能產生足夠的自信心，從而一蹶不振；有的人卻能在遇到挫折並出現焦慮和絕望後迅速產生強大的自信心，從而“拚勁”十足地實現目標。這是因為前者平時不注重自信心的產生，到了需要時得不到想要的自信心。而後者，經過長期的不斷的訓練，使自己的自信心產生得越來越快，越來越強。
有一個美國外科醫生，他以善做麵部整形手術馳名遐邇。他創造了許多奇跡，經整形把許多醜陋的人變成漂亮的人。他發現，某些接受手術的人，雖然為他們做的整形手術很成功，但仍找他抱怨，說他們在術後還是不漂亮，說手術沒什麼成效，他們自感麵貌依舊。
於是，醫生悟到這樣一個道理：美與醜，並不在於一個人的本來麵貌如何，還在於他是如何看待自己的。一個人如果自慚形穢，那他就不會成為一個美人；同樣，如果他不覺得自己聰明，那他就成不了聰明人；他不覺得自己心地善良——即使在心底隱隱地有此感覺，那他也成不了善良的人。
有這麼一件事：心理學家從一班大學生中挑出一個最愚笨、最不招人喜歡的姑娘，並要求她的同學們改變以往對她的看法。在一個風和日麗的日子裏，大家都爭先恐後地照顧這位姑娘，向她獻殷勤，送她回家，大家以假亂真地打心裏認定她是位漂亮聰慧的姑娘，結果怎樣呢？
不到一年，這位姑娘出落得很美麗，連她的舉止也同以前判若兩人。她聰明地對人們說，她獲得了新生。確實，她沒有變成另外一個人，然而在她的身上卻展現出每一個人都蘊藏的美。這種美隻有在我們相信自己，周圍所有的人都相信我們、愛護我們的時候才會展現出來。
許多人認為，自信心的有無是天生的、不變的，其實並非如此。童年時代受人喜愛的孩子，從小就感覺到自己是善良的、聰明的，因此才獲得別人的喜愛。於是他就盡力使自己的行為名副其實，造就自己成為他自信的那樣的人。如果我們想進行自我改造，進行某方麵的修養，我們就應首先改變對自己的看法。不然，我們自我改造的全部努力便會落空。
不要總認為別人看不起你而離群索居。你自己瞧得起自己，別人也不會輕易小看你。能不能從良好的人際關係中得到激勵，關鍵還在自己。要有意識地在與周圍人的交往中學習別人的長處，發揮自己的優點，多從群體活動中培養自己的能力，這樣可預防因孤陋寡聞而產生畏縮躲閃的自卑感。
工具46：名人效應
一家中外合資企業的糖果包裝中推出“名人”係列包裝，每購一顆糖，可得一個名人畫像及簡單介紹。據店鋪反映，這種糖果可邊吃邊看，特別好銷。
名人是人們生活中接觸比較多，而又比較熟悉的群體，名人效應也就是因為名人本身的影響力，而在其出現的時候達到事態擴大、影響加強的效果，這就是名人效應。名人效應已經在生活中的方方麵麵產生深遠影響，如在廣告方麵，幾乎大部分的廣告都在利用名人效應，因為觀眾對名人的喜歡、信任甚至模仿，從而轉嫁到對產品的喜歡、信任並購買，這是典型的利用名人效應的方法。又如在電影和電視劇市場，名人效應也是廣泛存在的，借助名人的影響力，來迅速地提高影片的知名度，同時利用名人的個人魅力，來提升影片的觀賞性，這些都是名人效應的應用。
應用指南
名人效應的推銷原理是利用人們的慕名心理，在商品銷售過程中，如在化妝品、香皂等廣告宣傳中，利用名人效應，選擇大明星、歌星形象做廣告，效果就很好。又如，一家中外合資企業的糖果包裝中推出“名人”係列包裝，每購一顆糖，可得一個名人畫像及簡單介紹。據店鋪反映，這種糖果可邊吃邊看，特別好銷。國外體育用具廠商利用世界級著名運動員大做廣告，一些專供大型比賽的衣服和用品由此而在全世界風行。
在商品銷售中，銷售者可利用客戶敬慕名人的心理來銷售商品。如：
（1）在書店裏請名作家與讀者見麵，並對所購書籍簽名留念，一般都會促銷得非常好。
（2）在商場中請名演員獻藝，可以吸引住大量顧客，生意自然興旺。
（3）在商品及包裝上請名人寫字作畫。
（4）有關領導到商場了解、蹲點、站櫃台時，可吸引大批群眾進店。
（5）在廣告中邀請名人宣講或表演，廣告效果奇佳。
名人效應用於直接促銷的常見形式，就是名人在商品上簽名。如布娃娃在美國原售價每個20美元，而“椰菜娃娃”原設計者親手簽名的布娃娃售價曾高達300美元，這種“椰菜娃娃”在美國曾一度供不應求。但是在邀請名人簽字時也不宜過多過濫。目前有的書法家到處為店鋪題名，無疑會在某種程度上失去名人簽字的吸引力。
人們對有名望的人一般都十分崇敬。名人在人們心目中有著一呼百應的作用。有這樣一個經營故事：
一個出版商有一批滯銷書久久不能脫手，他忽然想出了非常妙的主意：給總統送去一本書，並三番五次去征求意見。忙於政務的總統不願與他多糾纏，便回了一句：“這本書不錯。”出版商便大做廣告，“現有總統喜愛的書出售。”於是這些書被一搶而空。不久，這個出版商又有書賣不出去，又送了一本給總統。總統上了一回當，想奚落他，就說：“這本書糟透了。”出版商聞之，腦子一轉，又做廣告，“現有總統討厭的書出售。”又有不少人出於好奇爭相購買，書又售盡。第三次，出版商將書送給總統，總統接受了前兩次教訓，便不作任何答複。出版商卻大做廣告，“現有令總統難以下結論的書，欲購從速。”居然又被一搶而空。總統哭笑不得，商人大發其財。
名人效應正是被日益看重的一種效應之一，這從充斥於大街小巷和電視畫麵中的明星代言人就可以看得出來。但名人效應絕不是一個放之四海而皆準的真理，名人效應有的時候會逐漸減弱，也有的時候會完全沒有效應。因此，對於一個企業而言，選擇一個合適的名人作為自己企業或產品的代言人，是事關生死存亡的重要課題。
工具47：名片效應
名片效應指在交際中，如果表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性。
應用指南
名片效應指的是要讓對方接受你的觀點、態度、你就要把對方與自己視為一體，首先向交際對方傳播一些他們所能接受的和熟悉並喜歡的觀點或思想，然後再悄悄地將自己的觀點和思想滲透和組織進去，使對方產生一種印象，似乎我們的思想觀點與他們已認可的思想觀點是相近的。表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更願同你接近，結成良好的人際關係。其要點在於：
首先，要善於捕捉對方的信息，把握真實的態度，尋找其積極的、你可以接受的觀點，形成一張有效的名片。
其次，尋找時機，恰到好處地向對方出示自己根據“名片”打造出的形象，這樣，你就可以達到目標。掌握名片效應，對於人際交往以及處理人際關係具有很大的實用價值。
美國前總統裏根迎合選民的手法就變化多端，富有吸引力。在向一群意大利血統的美國人講話時，他說：“每當我想到意大利人的家庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這麼一家住在一套稍嫌狹小的公寓房間裏，但已決定遷到鄉下一座大房子裏去。一位朋友問這家一個12歲的兒子托尼：‘喜歡你的新居嗎？’孩子回答說：‘我們喜歡，我有了自己的房間。我的兄弟也有了他自己的房間。我的姐妹們都有了自己的房間。隻是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間’。這個笑話明顯地拉近了他與當選民的心理距離，有效地推銷了他的形象。他所使用的，就是一種名片效應。”
有一位求職青年，應聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最後，他又抱著一線希望到一家公司應聘，在此之前，他先打聽該公司老總的曆史，通過了解，他發現這個公司老總以前也有與自已相似的經曆，於是他如獲珍寶，在應聘時，他就與老總暢談自己的求職經曆，以及自己懷才不遇的憤慨，果然，這一席話博得了老總的賞識和同情，最終他被錄用為業務經理。這就是所謂的名片效應。也即兩個人在交往時，如果首先表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性，從而很快地縮小與你的心理距離，更願同你接近，結成良好的人際關係。在銷售中，如果你能快速地同客戶打好人際關係，那麼，向客戶提供你的產品與服務必將會變得更容易。