蓋蒂走進會議室，帶著公司去年一年的生產成本及售價、公司損益核算表、公司整體財政狀況等文件。蓋蒂耐心傾聽勞工代表提出的要求後，把帶來的文件交給工會發言人。
當工會代表們傳閱過文件後，蓋蒂坦率地說：“我猜我們可能會在這裏開好幾天的會，爭過來爭過去！但是，據我所知，假如從我們能獲得的結果開始出發，那是更合理的做法。公司負擔不起你們要求的數目，文件可證明這一點。你們可以減少數目的一半，這是公司目前所能支付的最高額了。如果明年產量和利潤能提高的話，我將很樂意再跟你們商量另一半。”
蓋蒂助手們都暗暗擔心勞工代表會得寸進尺，那麼談判將陷入非常不利的局麵。但是，勞工代表們沒有得寸進尺，他們被蓋蒂的坦率折服了。工會發言人對蓋蒂說：“老實說，我們平常談這種事，都認為需要做一次長期的舌戰。但是，你非常妥當地決定了一切，一開始就告訴我們真心話，所以沒有什麼再值得爭了。”
他停下來，同蓋蒂握手：“蓋蒂先生，我們就一言為定吧！”於是，雙方在友好的氣氛下簽訂了合約，談判順利結束。
古人講為帥要有五德：勇、毅、仁、智、信，缺一不可。這五德都是常人難以具備的。正因為不同尋常，才具有強大的人格感召力和征服力。道理很簡單，我們不會完全信賴一個跟我們差不多的人，除非他具有某種我們特別欣賞又高不可及的東西，我們才會崇拜他，並樂於服從他。所以，你想集合眾人的力量幹大事業，必須修煉傑出的人格魅力。
“灌迷魂湯”的技巧
了解對方喜歡什麼，討厭什麼，渴望什麼，害怕什麼，你就能控製對方的心情，牽著他的鼻子轉。有一句話說得好：“了解人性人情，你就無所不能。”
人的正常心理是：盡量逃離自己害怕的事物，而趨向自己渴望的事物。你隻要知道對方害怕什麼、喜歡什麼，並施展適當的手段，你就能牽著他的鼻子轉。
◆調動對方內心的欲望
人的欲望不盡相同，根據不同對象，找出他心中最渴望的事，重點突破，就能撕開他的心理防線。
第二次世界大戰後期，日軍在南太平洋戰場上節節敗退。一次，美軍攻占了一個日軍駐守的島嶼，日軍殘餘部隊退縮到一個山洞中負隅頑抗。美軍喊話讓他們投降，並許諾優待他們，決不傷害他們的性命。但日軍不為所動，繼續朝洞外開槍。因為他們滿腦子武士道思想，不像美軍士兵那麼愛惜生命。
這時，一位美軍士兵開玩笑說：“如果投降，可以帶你們到好萊塢一遊，瞻仰女明星的風采。”
話音剛落，槍聲立即停止了。過不久，日本兵一個個爬出洞穴，繳械投降了。
那位美國兵真是說到點子上了，這群日本兵不怕死，但卻仰慕明星。聽說能有機會見識神話般的女明星，便又有了生的欲望。後來，美軍司令部為了維護信譽，真的安排他們到好萊塢一遊，讓他們大飽眼福。
人既有個性，又有共性。“衣食男女，人之大欲存焉”，這是共性。就個性而言，就要根據具體對象來考察，沒有一定。要調動對方的欲望，最好從個性入手，探知他心中最渴望的東西，並提供恰如其分的誘餌，然後你就能牽著他的鼻子轉。
◆找準對方的興趣點，投其所好
投其所好就是關注對方的興趣，從對方的興趣出發，談論對方感興趣的事，以達到自己的目的。
投其所好，是一種藝術、一種智慧，一種溝通手段，它需要調動你的知識、才能，向被控者發起心理攻勢，直至“俘獲”對方的心，進而達到自己的目的。
孔子的弟子之一——子貢，遊說四國的真實故事，就是一個非常典型的例子。
春秋時，齊簡公派大將國書率大軍進攻魯國。實力不濟的魯國岌岌可危。子貢自告奮勇，決心以三寸不爛之舌拯救魯國。他知道國書與齊相國田常是政敵，於是，他來到齊國，對田常說：“憂患在外麵，應該先攻弱敵；憂患在內部，應該先攻強敵。你現在讓國書去攻打弱小的魯國，不是讓他建立功勞，培養勢力，削弱你自己嗎？”
田常一聽有理，忙問怎麼辦。子貢告訴他，應該讓國書去攻打強大的吳國。田常為難地說，齊國大軍已向魯國進發，中途改道進攻吳國，沒有道理。子貢表示自己可以為他找到理由。田常欣然應允。
子貢又馬不停蹄地趕到吳國。他知道吳王夫差野心勃勃，做夢都想稱霸天下。於是，他對夫差說：“假如齊國吞並魯國，實力增強，必然轉攻吳國，大王不如先下手為強，聯魯伐齊，這樣，大王不但可以獲得扶助弱小的美名，又可向諸侯顯示實力，稱霸天下指日可待。”
夫差一聽就動心了，可他又擔心大軍出發後，越國會趁虛而入。子貢表示願意為他解除後顧之憂。他知道越國跟吳國有亡國之恨，時時圖謀複仇。於是，他來到越國，對越王勾踐說：“心中的圖謀被敵人知悉，是很危險的事呀！現在吳國想出兵伐齊，卻怕越國乘虛而入，是不是對大王有所懷疑？”
勾踐大吃一驚，忙問怎麼辦。子貢勸他出兵幫助吳國伐齊，以打消吳王心中的疑慮。勾踐欣然應允。這樣，吳越聯軍便浩浩蕩蕩向齊國進發了。子貢知道吳國必勝，到那時，吳國可能會趁勢進攻晉國，兼並魯國。為了消除隱患，他又跑到晉國，勸晉王早做準備。