因此演講麵對人數的多少，一直影響演講者采用什麼樣的方式和聽著進行交流和溝通，下表列出了不同的交流和溝通方式：
聽眾人數提案風格提案技巧
聽眾人數不到15人
（提案中比較常見的數字）
正式提案開始以後，與每一個聽眾保持目光接觸；
一直麵對聽眾，保持他們的注意力；
非正式允許聽眾做簡短的發言；
爭取多的和聽眾交流的機會；
聽眾人數在15人或15人以上
正式要保證所有聽眾都能夠聽清楚你的發言，特別是在後排的聽眾；
聯係、總結、突出和重複要點；
非正式保持較慢的語速，力求清楚；
內容要廣泛、扼要和簡單。當別人提出要求的時候，再進行具體闡述；
11.完美陳述（二）
演講者一定要在演講之前對自己的整個演講過程進行事前演練，SteveJobs在自己的演講之前，總是精心準備和演練，保證每一個環節都能夠順利進行。這是非常必要的，常常見到很多本土的廣告提案人員，匆匆走上講台，神情始終充滿著緊張，語句裏麵自然地流露出不安和惶恐，習慣性的口頭語言不斷湧出，很明顯就是事前準備和演練不足。
那麼提案和演講的過程應該怎樣控製呢？最關鍵就是要把準備工作和演練工作進行到位，當你感覺準備好的時候，不妨邀請公司同事來試聽，請他們指出需要改進的地方。這是一個很有效的方法，這些公司的同事會幫你發現一些你可能忽略掉的小細節，為了保證試講的效果，你必須注意：
1.試講的時候，盡可能的記住演講材料，少用提示，以便保證試講過程的流暢和完整；
2.注意作為“聽眾”的公司同事們的身體語言，以便了解他們是否對話題感興趣；
3.如同正式演講一般，注意使用手勢加強你的話語，讓現場氣氛更加融洽；
4.作為“聽眾”的公司同事會注意任何一個分散他們注意力的行為習慣，試講的結果就是讓他們給你指出，並糾正這些習慣。
通過試講，你可以發現自己的不足，在正式演講之前有足夠的時間來重新調整狀態，彌補不足，保證正式演講的順利進行。因此儀表是正式演講之前首要關注的要點，當你站在講台上之際，你必須有足夠的氣勢，來震撼整個到場的聽眾，如果你的儀表不足以支持這一點的話，演講還沒有開始，你就已經給聽眾不太好的印象了。
儀表的準備涉及以下幾點：
頭發要保持整齊清潔，不能留長發，不得染異色；
男士著灰色或深色服裝，最好是西服，洗熨妥當，會見客戶時衣扣要扣好；襯衫領口、袖口注意幹淨；
隨時確定領帶打正、打緊、不要鬆垮；領帶長度垂至皮帶扣為宜；如果沒有打領帶，也好注意領口自然鬆開，體現商務式的休閑；
如果佩戴公司徽章，徽章應戴於西裝左領適當位置,工作證佩帶於左口袋下方；
鞋子要得體、擦亮；襪子要與鞋子搭配得當，不得穿與鞋子顏色反差太大的襪子。
儀表準備完畢之後，就是從心理上對自己的另一個準備，必須時刻讓自己充滿著信心，以便自己走上講台的時候，能夠坦然麵對台下的每一個聽眾：
讓自己看上去狀態很好，權威的站立姿勢激發自己的信心；
必須保證自己對材料很熟悉，不需要經常看提示；
通過試講，保證聽眾感興趣，非常專注，並樂於提問；
通過試講，調整自己的演講技巧，促使聽眾很喜歡你的演講，樂意於進一步了解
人際溝通有三分之二完全是非語言的，通過手勢、表情或者別的身體語言來傳遞信息，良好的身體形象從姿勢——站立的架勢開始。
怎樣的站姿是演講者必須擁有的呢？首先是頭抬起，並且要正；然後雙肩後收並保持水平，背挺直，收小腹，雙臂放鬆，並且在身體兩側自然下垂，略微收臀；兩手放鬆，手指自然分開，腿要站直，千萬不要哆嗦，膝關節放鬆，不要僵硬，兩腳自然分開。
良好的站姿是成功演講的開端。必須確保你的身體語言反映你了將要說的內容，正確的站立不僅有助於提高聲音的清晰度，更能夠強化你的精神麵貌。這樣作的結果，就是你更加的自信。因此在正式開講之前，請反複審視你的站姿！
12.完美陳述（三）
提案和演講中，嗓音也是非常關鍵的，很多演講者在演講過程中，聲音越來越小，這是一種典型缺乏事前準備和自信的表現。另外一個關鍵點就是，演講最好是實用普通話，很多地區，特別是在成都，許多演講者習慣使用本地語言來進行演講，這其實是對聽眾的不尊敬。
如何保證演講的嗓音洪亮而充滿自信呢？請使用下麵的辦法：
1.控製呼吸
站直站穩，放鬆臉部肌肉，均勻分布體重
左手放在橫膈部，聽自己的呼吸，呼吸時感覺胸廓的起伏
雙腳與肩同寬
2.吸氣
頭稍後仰
用鼻子吸氣
胸廓擴張，屏住呼吸直到感覺難受為止
3.呼氣
用口深而長地呼氣
胸廓複原
4.重複練習
繼續呼氣，盡量把嘴張大
在每兩次練習的中間作短暫停頓
開始演講之前，難免會感受到各種各樣的緊張，如何識別這些緊張的征兆，是消除緊張、成功演講的關鍵所在。緊張有很多表現形式，比如感到惡心、口幹、眼角跳動，還有雙手顫抖、掌心出汗，特別是有些演講者甚至會心煩意亂的撥弄頭發或者衣服，在演講開始之前左右搖擺、身體緊繃，這些都是緊張的表現，如何消除這些表現呢？在這裏我交給大家一個小小的方法，這是我從國外的一本書籍裏麵閱讀到的：
雙手交叉放在頭部的枕骨上，肘部盡量後拉，讓頭盡量往後靠緊手心，保持10秒左右，身體盡量放鬆；不斷重複進行這個動作就可以了。
在開始之前，我最後想提醒大家一點，如果你的提案或者演講是在夏日的午後，請準備殺手武器—漁夫之寶含糖，專門對付下午提案或者演講中可能出現的瞌睡聽眾，十分有效，不信你可以試試！
有感召力的演講，完全基於放鬆。即使你沒有感到緊張，也要在即將開始演講之前的30分鍾找一個安靜的地方整理一下思緒，放鬆自己。這是一個必要的你環節，千萬不可以忽略掉。
當你走上講台的時候，就意味著你的演講就要開始了，這個時候，不管你注意到台下聽眾有怎樣的舉動，都千萬不能影響你的情緒和狀態。如果你是主持人介紹，或者經他人介紹出現的，請確保你被恰當的介紹給聽眾，這樣能樹立你的信譽，並且讓聽眾清楚你將要給他們講些什麼。這個恰當的介紹，就必須在事前和主持人或者介紹人進行溝通，明確他將要介紹你的內容。
許多人在演講開始的時候，總是很單板地對聽眾問好，其實開場的方法很多種，為了拉近和聽眾之間的距離，我常常講一個我相對比較熟悉並與演講有關係的軼事，一來我對故事的熟悉能讓我在開始演講之際感到自在和輕鬆；二來可以拉近我和聽眾之間的距離，讓聽眾和我之間有一種放鬆的氛圍。
在演講過程中，放鬆的身體語言能夠傳達自信，因此我一再強調在開始之前放鬆自己，自信就在放鬆之間不知不覺地產生了。有信心的身體姿勢表示你對主題有全麵的把握並能在聽眾麵前樹立權威和信譽，SteveJobs在這一點上給予了我們很好的範例，每一次演講的時候，他的表情和動作總是十分豐富，他習慣充分利用張開的手勢強調他的演講語句，促使吸引所有聽眾注意他的演講。
演講者的目光也是十分重要的，目光是演講者與聽眾交流的核心所在，作為演講者最後能不能和聽著形成互動，目光起了關鍵的作用。因此目光掃視全場聽眾，一定要顧及最後一排。在講話開始時就友好的與聽眾建立目光接觸，而不要從聽眾頭頂上看過去。
演講者的目光千萬不能停滯在某一個聽眾那裏，即便是這個聽眾非常讚同演講者的觀點，也絕對不能停滯在他的那裏。最好的辦法，就是演講者的目光緩緩從左邊掃視到右邊，又從右邊慢慢掃視到左邊，始終保持和每一個台下聽眾的目光交流，讓台下任何一個聽到都能夠感覺，演講者的目光似乎是在和自己交彙。
13.完美的陳述（四）
開始演講的時候，有一個問題要特別注意，就是千萬不要站在幻燈片的前麵，這樣即擋住了聽眾的視線，也不利於自己的演講，很容易分散聽眾關注演講者言語的注意力。所以千萬不要用自己的身體擋住了幻燈片，特別是當演講者需要提示聽眾注意幻燈片上的某段文字或者重點之時，應該使用紅外線指示棒，以免擋住聽眾的視線；
另外一個需要演講者注意的就是，不要背對聽眾，這樣會使他們分散注意力的；也是導致自己無法觀察聽眾反映的大忌。
開始演講之後，始終記住的一個要點就是不斷地放鬆。我記得曾經在成都萬科的參加過一個廣告網站的周年慶祝活動，期間安排了不少的同業演講，其中就有一個成都某知名廣告設計公司的領導演講，本來大家是對他寄予了不少期望，畢竟這個人是業界是比較出名的，但是非常遺憾的是，他一走上演講台，便始終低著頭對著自己的筆記本電腦。更糟糕的是，他因為頭一直對著講台上的筆記本電腦，使說話的聲音越來越低沉，導致後排的人越來越聽不清楚他在講些什麼。
本來他的專業形象在業界是不錯的，但是長時間的低頭，讓他慢慢地垂下了雙肩，那天來了不少的業界新人，這個動作讓本來專業形象不錯的他顯得不專業。
由於長時間低頭對著講台上的筆記本，他失去了和聽眾之間的目光接觸，整個演講下來，他根本不知道台下的聽眾是不是喜歡他的演講，有哪些聽眾是願意和他溝通和交流的，以至於他演講接近解釋之時，台下的聽眾早已交頭接耳，自顧自地聊成一片，所以當他演講結束，詢問聽眾有沒有人提問之際，大家一片茫然，什麼問題也提不出來了。
之後的演講者更加糟糕，不僅演講內容枯燥乏味，演講者站在台上，更是兩腳交叉顯得站立不穩，這樣形象頓時顯現出這個演講者即不穩定又不權威，這樣的結果，隻能夠讓聽眾從演講者身體的不平衡感覺到他的思維混亂，於是台下的聽眾陸陸續續離開了一半的人。
演講者還必須控製好時間，一般來說，一場有效的演講，最好控製在45分鍾之內，根據科學家的研究，人們聽課或者聽演講的精力是有限的，開始的15分鍾會全神貫注，到了30分鍾的時候就會逐漸出現疲憊的狀態，這個時候開始進入總結階段是恰當的時候。這就是為什麼學校的課程總是設置為45分鍾一堂課的原因。
所以在你的演講開始之前，你一定要給自己設定好提醒時間，一般的方法有幾種：一是直接在現場看看有沒有掛在牆上的時鍾，如果有，就不要看手腕上的手表，直接可以看牆上的時鍾；另外一種就是事先安排一名同事給你計時，每到一個事先約定的時間點，就請他以一個動作，或者一張小紙條來提醒你。
當演講進入一定時間節點的時候，我建議最好在30分鍾之時，請告訴聽眾你還要講多少時間，讓他們知道還要保持專心多久：“隻剩下10分鍾了，讓我們直接進入……”這也是對自己的提醒。
進入演講收尾階段的時候，你可以再次提醒他們，你仍注意著時間：“隻有5分鍾了，讓我來總結一下。”這樣的提示，可以讓聽眾注意到，你要回顧今天的演講核心了，之前沒有完全挺清晰的聽眾也可以借此機會，把沒有聽清楚的做一個再次的了解。
還有一個情況需要注意的是，不要因為在演講過程中，有一個聽眾想提問或者顯得不同意你提出的觀點，而把注意力從你準備好的演講主題上離開。直接告訴他們什麼時間你會回答他們的提問，然後繼續你的演講。
14.完美的陳述（五）
曾經有一次，我所在的廣告公司，接到一個比稿，於是我們苦心準備了三周，然後飛抵廈門提案。這是一次白酒產品的提案，沿海的人很少有喝白酒的習慣，而客戶是一個準備在廈門上市的山東白酒企業。
提案的是公司的總經理，一個給人印象很幹練的女人，她的口才相當不錯，一站到演講台上就滔滔不絕地講了兩個小時，演講完畢之後，客戶給予了比較中肯的評價，然後是客戶人員的提問時間，其中一個客戶主管提出了一個問題，這個問題很明顯帶有挑釁的寓意。
總經理於是很坦然地回答了這個問題，但是很顯然這個回答並不能讓人滿意，於是這名客戶主管也提出了他的反駁意見，我所在公司的總經理於是又站了起來，用她的言語再次反駁這位客戶主管的意見，問題就出在這裏。之後這名客戶主管也毫不客氣地再次反駁，本來是氣氛融洽的提案演講，突然之間變得劍拔弩張，我所在公司的總經理和那位客戶主管一來一往之間，大家都變得變紅耳赤，頓時整個提案現場的氣氛變得緊張起來了，一直到中午時間，餐廳把盒飯送到，於是客戶總經理正好調和了雙方，招呼所有人吃飯，才算了結。
離開提案現場之後，大概是我所在廣告公司的總經理自己也意識到了不妥，一路上不斷地給我喝同去的同事解釋，需要維護公司利益和專業形象。但是我們其實都很清楚，客戶鐵定不會選擇我們了。
說實在話，這樣的結果真的是很遺憾的，在整個提案過程中，總經理本人也是付出了不少的心血，就這樣白白浪費了，我相信也不是她所願意的。但是真的在提案中，遇到意見不一致的聽眾應該怎麼辦呢？
中醫一直講求的就是，不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，提倡的是病症的根源，對症下藥。解答聽眾的問題也是一樣的道理，必須要從演講的準備著手。在準備階段，就要認真研究和修改講稿；定稿以後，通讀幾遍，注意其中懸而未決的問題，努力彌補空白；
最好的辦法就是預講幾遍，讓自己的同事或朋友都來聽聽，請他們提問，汲取他們的意見；說不定客戶要提出的問題，就在他們曾經提出的問題之中。
麵對聽眾提出的問題，一定要顯示出信心，如同演講一樣，回答問題時還是要用宏亮、清晰的聲音來回答；同時作為信心的體現，更是對客戶和聽眾的尊敬，必須要站立起來回答問題；站立回答的時候，千萬不要擺弄雙手，或者將雙臂交叉在胸前，這樣會顯示你的緊張，想想SteveJobs豐富的肢體語言，你一樣可以使用呀。
回答客戶或者聽眾的提問時需要技巧的，因為大多數問題在全麵預演中是可以預料到的；演講者需要明確的一點，就是客戶或者聽眾的問題絕對不會針對你個人；在聽到客戶或者聽眾的問題之後，請先認真思考一下，這是一種放鬆，緊張會使你匆忙做答，這樣的答案很容易讓提問者抓到漏洞。就如同參與交通一樣，緊張總會使駕駛員判斷失誤，錯把油門當成刹車，事故就是由此誕生的！
我記得在廣州聽過一間4A公司的香港客戶總監提案，他麵對客戶的提問，回答顯得十分的睿智，當有一個客戶經理提出了一個相當尖銳的問題的時候，我都為他大捏一把汗，唯恐他的回答會引發客戶的不滿。但是我看到他首先微笑著麵對客戶提問的經理：“你這個問題問的非常好！”這是他說的第一句話，然後他舉起了雙手：“讓我們為他提出這樣好的問題鼓掌！”
他率先鼓掌，於是會場上頓時響起了一陣熱烈的掌聲。掌聲之後，他依然微笑著說：“這麼好的問題，為什麼他能提出來呢？我們在座的都是他的同事，為什麼我們沒有想到？我們可以回答他的提問嗎？”說完之後，他微笑著用目光掃視整個台下的客戶們，他的目光中始終充滿著鼓勵，於是我看見台下有人舉起了手。
這次經曆讓我明白了，在演講中，某些問題可能需要聽眾來解答，作為演講者需要發掘支持你的聽眾；
提案結束之後，我和這位香港總監做了一下簡單的交流，我很誠懇地向他請教，他很高興地給予了我另外兩個建議：
第一個建議是一次隻能回答一個問題；人的思考是有限的，任何一個人都不可能同時考慮兩個問題，所以不要當自己是超人；因此千萬不要讓一個以上的人同時說話，否則局麵很快會失控；局麵一旦失控，你的努力和辛苦就全部白費了。
第二個建議是對於詰難者和難以回答的問題，千萬不要和客戶去糾纏，這個時候演講者可以坦然的告訴對方：“我不知道答案，但是我能為你找到它，你可以告訴我怎麼聯係你嗎？”或者“我不能確信我知道那個問題的答案，也許我們可以結束後繼續討論，我非常樂意這樣做。”始終記住，演講者要用你的知識來贏得聽眾！麵對詰難者和難以回答的問題，必須禮貌而堅定，因為你的目標是讓其他聽眾站到你這邊來，所以在任何情況下，不要發脾氣，不管詰難者再怎麼反駁你所講的內容，不管問題再怎麼難以回答，不要跟提問者爭辯。
15.對提案的總結
提案之後對於整個過程的回顧和控製是非常有必要的，1999年的時候，我和一個台灣ICON公司的同事前往寧波為當地的卷煙廠客戶做一個重要的提案，但是非常糟糕的是，這次提案並不成功，我的演講不僅沒有打動客戶，反而引發了客戶高層的集體反駁，在提案現場，我和那位同事當時已經尷尬到了極點，我們無力地表示著自己的意見，不斷針對客戶的各種質疑，做著蒼白的解釋。
這次提案讓我畢生難忘，在提案結束之後，我和這位同事一起走到了三江口附近的江邊，坐了很久，我們開始誰都不想說話，但是兩個人都想對這次提案做一個總結，於是我們慢慢開始討論這次提案，對每一個環節做了完整的回顧，漸漸地我們明白了這次提案的失敗原因。
本來我們對這次提案準備是相當充足的，但是問題也是恰恰出在這個上麵，由於這次提案涉及很多全新的企業管理概念，我們忙於介紹這些全新的企業管理概念，而忽視了一個很嚴重的問題，那就是客戶能夠從實施這些全新的企業管理方法中，獲得什麼樣的好處？可以為企業帶來什麼利益？從頭到尾，整個提案，我們就壓根兒沒有說清楚這個問題，回顧整個提案書，似乎更像是一個教科書，而不是針對客戶的一次提案。
自此之後，我不敢在提案書裏麵輕易地加入什麼讓人看不太懂的專業術語或者圖表，因為我明白了一個道理，在看似專業的背後，其實這隻是一種浮華和虛幻，客戶最終會以他什麼都得不到的感受，來完全否定你，不管你曾經付出過多少努力。這次對提案的總結，更讓我知道一次提案的失敗並不是什麼可怕的事情，真正可怕的事情是在失敗之後，沒有去總結和回顧。
對提案的總結和回顧，一定要從事前的準備、執行環節和正式提案演講、客戶反饋等四個方麵來進行，分門別類地對整個過程進行細致的分析，找到其中的優勢和不足，以便在下一次提案的過程中保證揚長避短。
那次提案之後，客戶的徐總經理後來在一次吃飯的時候，專門拉著我聊了聊：“知道上次提案為什麼失敗嗎？”我把那天在三江口的反省告訴了他，他直言不諱地告訴我，作為提案者的反思，我們已經看到了問題的一半，另外一半就是不要用所謂專業的眼光來看待所有的人，特別是你提案的對象，因為你的專業對於你來說是熟悉，但是對於其他人呢，就不見得了，始終不能忘記“隔行如隔山”這句老話。
徐總的這番話頓時讓我有一種被棒喝的感覺，一時間，我突然感覺領悟到了什麼，對於客戶的提案，是需要說服客戶，說服的技巧在哪裏？就在於心神的傳遞，而心神的傳遞最有效的方法莫過於講故事，如果能夠把提案演繹得猶如故事一半精彩，那麼提案的效果不是就達成了嗎？
在那天之後，我開始探索一條與眾不同的提案道路。2008年的時候，我的一個朋友委托我修改和調整一份關於成都安德某地產項目的提案，當我剛剛拿到提案書的時候，我的第一反應就是，整個提案書很傳統和公正，嚴格按照行業政策、市場分析、項目優勢、消費者分析、定位……等結構來撰寫的。我覺得作為客戶來說，每天要見到這樣八股文式的提案書實在太多了，久而久之他們早已厭煩了這樣的提案，在第一感知裏麵，他們就已經印象不好了，他們是不願意對這樣的提案書多花一分鍾的精力和時間的，表麵專業，但是實際上是無法說清楚，這樣運作到底能夠給自己的項目，帶來什麼樣的好處？
我於是對整個提案書做了全麵的調整，從成都修建快速鐵道，建立15分鍾經濟圈談起，以消費者的眼光來看到這樣做對自己生活的改變，從這樣的改變談到生活要求的提高，生活要求的提高正好吻合了這個項目的一些優勢，體現了對目標客群生活品質的提高，最後得到的結論就是將項目定位在提高目標消費者的生活品質上麵，雖然品牌定位的結論一點沒有改變，但是整個提案書變成了從一個現實中的消費者眼光來看待項目，從目標消費者的角度來談到項目能夠帶給他們的好處，點出了他們願意購買開發商項目產品的直接原因，也道出了這樣定位為開發商帶來的直接經濟效益。
當我那位朋友看到這樣修改的提案書，第一時間就否定了，他認為這不是專業的體現，這樣撰寫提案書顯得很幼稚，像看故事書一般，“客戶會認為我們沒有專業性的！”他這樣評價我，於是我不得不把提案書修改回了原有的結構，隻是簡單做了一點美化。
提案的結果是客戶從此沒有了回複，盡管我這位朋友反反複複找了客戶幾次，最終都沒有任何結果。我修改過的提案書也最終沒有在客戶麵前展示過，有沒有說服力，我已經沒有機會再知道了，但是我始終堅信，它會吸引客戶的。