談判是一場硝煙彌漫的戰爭，但不管怎麼慷慨陳詞、激烈爭辯，當談判氛圍過於熱烈以致硝煙滾滾、戰火欲燃的危急時刻，再往前一步，很可能將談判推向深淵。這時候，暫停便是澆滅燃燒的導火索的最好辦法。正如距離產生美一樣，當談判遇上氣氛不佳的時候，不妨停下來，讓雙方情緒保持一點兒距離，各自調整、冷靜一番，從而保證談判的持續順利進行。
人都是帶有情緒的個體，盡管談判是場無關個人的利益之戰，但在唇槍舌劍中，難免因為某一方的失言或衝動，不小心將和平、理性的談判變成一場感情上的較勁。或者，因為彼此的利益協調不均而陷入爭吵。這時候，如何撫平談判雙方的情緒，將談判的焦點從情緒熱鍵重新扳正到談判的正軌上來，便成了一個關鍵之舉。學會適時中止談判，以理性的暫停澆滅即將燃燒的情緒之火，以暫時的調整替代衝動的大發雷霆，是一個優秀的談判者必須具備的能力。適時適度按下暫停鍵，讓雙方調整情緒，重新梳理談判思路，指不定能收獲意想不到的驚喜。
1985年，時任江蘇儀征化纖工業公司總經理的任傳俊，代表中方和聯邦德國吉瑪公司總經理理揚·奈德就中方從德方引進的圓盤反應器有問題而進行索賠談判。
談判的焦點在於索賠額上，究竟索賠多少合適？中方提出的索賠數是1100萬馬克，而德方隻願意賠償300萬馬克，雙方對索賠額的鑒定相去甚遠，因此談判進行了很多天，依舊毫無進展。談判陷入了令人尷尬的僵局，幾乎到了崩潰的邊緣。
正當雙方對馬拉鬆式的談判深感厭煩、情緒幾近發作的時候，任傳俊突然建議暫停談判、休會一天，並熱情邀請對方的談判負責人理揚·奈德到揚州遊賞。被冗長的談判弄得精神疲憊的理揚·奈德對此安排自然是萬分欣喜和感激。
在風景醉人的揚州大明寺，任傳俊突然問理揚·奈德：“您知道為什麼日本人在華投資比較容易嗎？”
理揚·奈德自然不解其意。於是，任傳俊意味深長地給理揚·奈德講了一個故事：在唐朝，有位叫鑒真的高僧，為了信仰，六渡日本，雖然雙目失明仍然不放棄，最終達到了理想境界。為了紀念這位高僧，才建造了大明寺。鑒真高僧的德行贏得了中日兩國人民的尊重，直至現在，日本人都將重情重義視為中國人的普遍特質。正是日本人對中國人的這種心理了如指掌，所以他們在華投資進展都很順利。
看見理揚·奈德若有所思地點著頭，任傳俊趁熱打鐵：“我倆也是交往多年的朋友。撇開這次談判，我們之間的個人感情也算深厚吧？”
理揚·奈德連忙點頭稱是，隨即陷入了沉思。
從揚州遊賞回來，雙方重新坐回了談判桌。遊玩一天不僅使雙方情緒都有放鬆，還使休息了一天的大腦有了新的思路。總之，暫停了一天後的談判進展十分順利。
任傳俊平靜地指出：“這次談判所圍繞的問題是由貴公司的失誤造成的，因此索賠也是名正言順。如果為此花費太多時間或傷了和氣實在是得不償失。至於索賠的數額問題，要知道，江蘇儀征化纖工程是當時全世界最大的化纖工程，貴公司正是因為在世界上最大的化纖基地中標，才創造了連續在全世界15次中標的奇跡。所以，我們應該將眼光放得更長遠一些，迅速解決這次索賠問題，共同期待今後更大的合作。”
理揚·奈德聽罷一時語塞。
任傳俊又誠懇地說道：“我們中國人有句古話，叫‘友誼第一，比賽第二’。我們是很重視和貴公司的友誼的，不想因為這事影響大家多年的交情。至於賠償，也請你們諒解我們的立場，我們總得對眾位建設者有個合理的交代。當然，我們也不能因此讓你們為難。所以，既然是朋友，我們就打開天窗說亮話，你們究竟能給賠償多少？”
想起任傳俊在休會那天講的關於大明寺的故事，還有日本人在華投資的優勢，理揚·奈德對於賠款數額終於有所動搖。
最後，德方同意賠償800萬馬克。
談判中難免因雙方各執己見、互不相讓而陷入橫眉冷對、怒火衝天的尷尬局麵。這時，如若繼續堅持談判，難免讓雙方情緒走向崩潰，將談判推向毫無回旋的絕境，而適時中止談判，不僅可以讓雙方鬆弛一下繃緊的神經，同時也可以重整旗鼓，為接下來的談判找出更好的解決思路。
談判點睛
暫停休會是澆滅談判火焰、調節談判氛圍、重整談判思路的絕佳契機。聰明的談判高手總是能適時、適度按好暫停鍵，讓暫停成為走向談判勝利的轉機。