有意識地訓練停頓。知道“聽得見的停頓”是不夠的。當你這樣做時，你需要開始認識到這一點。我的建議是與你所信任、喜歡或者跟他在一起時覺得很舒服的人進行談話，每次這樣做時，讓他給你一個小小的暗示——有時是一個非常小的、不易察覺的點頭。在你看見幾次這樣的暗示以後，你就開始能在自己那樣做的時候，聽見自己說的話了。在你意識到它之前，你是無法控製住它的。現在，你聽見了這個字……嗯（在這兒，我聽見它了）。下一次，你就能夠控製住它。然後很快，它就能夠減少50％。沒有人介意偶爾出現的插入音。隻有在它出現在幾乎每一個停頓時，才會變成有損你講話能力的因素。
捍衛講話能力的第一步是無聲的停頓。第二步是保持鎮定、熱情，避免與帶有威脅性的目光接觸。對於能力的證明而言，這與無聲的沉默一樣重要，也一樣不自然。
3.明白他們希望了解什麼。
這是你能與他們分享的、可以親自影響他們的信息。問你自己一個關鍵問題：“這與他們的生活有什麼關係？”換句話說，“這些信息是怎樣與我的觀眾發生關係的？”如果你的信息涉及他們的家庭、他們的袖珍書、他們的工作保障、他們的孩子和孫子的健康、快樂，你就能夠使他們接受你的觀點，他們就會上鉤。你可以實實在在地表達自己的材料，可以像講述軼事趣聞一樣表達，可以像繪畫一樣表達，但是，你必須通過你所說的故事和你表達故事的方式打動觀眾。我訓練過的人不斷向我抱怨，“但是，阿克，我的材料太枯燥了。”對他們、對你，我隻有一句話：沒有枯燥的材料，隻有無味的講話者和表達方式。
在克林頓第一屆總統任期的早期，衛生保健是一個大問題。總統和第一夫人的開始很精彩。他們很了不起，是這樣說的：“如果你的母親在護理室裏，也許，你每月要花3500美元以上才能讓你的母親留在那兒。當你把錢花光以後，你的母親就會失去護理，這不公平。”或者，“有人將底特律的一個婦女的透析機從她的屋裏搬出去了，因為她無法繼續支付這筆費用了。這意味著你和我已經向那個婦女宣判了死刑！”
還有其他許多戲劇般的真實故事，這些故事的確讓我們投以注意力。總統和第一夫人在推銷自己的計劃。
4.要給人留下美好的第一印象。
交往是在雙方中進行的，第一次交往或第一次見麵時留給對方的形象，就叫第一印象。給人留下美好的第一印象非常重要，它對討人喜歡，樹立威信能起積極的作用，這就是心理學中的“前因效應”，我們在前麵的文章裏也提到過。因此，大家想給別人留下美好的第一印象，就要懂得修飾自己的形象，要與自己的身份和年齡特征相符。具體地說，要注意自己的發型、服飾、表情。表情在自我推銷中很重要。有人說，微笑是你最好的介紹信，這話一點不錯，人與人的第一次接觸，通過微笑，你的善良、你的熱情和你的溫馨就像一股暖流一樣沁入對方的心田，對方就會覺得你可親可愛，就自然會被你所吸引。因此，第一次就給人一種美的感覺，就為推銷自己打出了第一張好牌。
5.要正確地運用好語言。
語言是人類進行交往的得力工具。我們在與人交往時，總要通過語言向對方介紹自己或向對方情況。介紹自己時，如果你的語言謙遜、語調適中，且留有餘地，就能給人一種親切的感覺。向對方了解情況時，如果你的語言誠懇，語調自然，問的問題恰到好處，這樣也能使對方向你敞開心扉，把你所要了解的情況和盤托出。最後發表自己對問題的看法時，如果你的語言中肯，語調平和，且能旁征博引，分析有理有據，歸納也準確，這樣就更能使對方的心向你的心貼近，大有“君子相見恨晚”之感。通過這樣的語言交往，你的博學、你的多才、你的風趣、你的幽默也盡情地表現出來了。所以，語言的交往就是一個推銷自己、表現自己的過程。
6.就是要以自己的高尚人格去征服別人。
隨著時間的推移，人們彼此交往的吸引力將會從對方的外在儀表逐漸轉入對方內在的道德品質。這時你就要以自己的高尚人格去感染別人，征服別人。而感染別人、征服別人的過程，實際上是推銷自己的過程的發展和深入。你能寬以待人，在他人出差錯的時候，也能主動去幫助他、關心他和接受他，你就向別人展現了你寬闊的胸懷。這樣你就能夠團結更多的人，吸引更多的人，為更多的人所接受和喜愛。你必須謹記：內在的吸引力是最為牢固、最持久、最有效的交際手段。
7.自信是最重要的因素。
在溝通中如果你缺乏信心時，不妨也穿戴上最華貴的“服飾”，找出足以榮耀自我的優點，那麼你將不會感到低人一等而自卑了。所以，盡量找到自己的長處，即使是自認為不值一提的特長，利用自我擴大法，擴大成足以自豪的優點，藉以縮短與對方的心理距離，這樣就會增加自己的自信心。
人們要培養自信心，就要明察自己的長處和短處。善於發現自己的短處，並以頑強的毅力加以克服，同樣也可以增強自己的自信心。
什麼是精采的演講當內心燃燒的時候，口中便會迸出點點火花——英國作家傅樂。
演講又叫講演或演說，是指在公眾場所，以有聲語言為主要手段，以體態語言為輔助手段，針對某個具體問題，鮮明、完整地發表自己的見解和主張，闡明事理或抒發情感，進行宣傳鼓動的一種語言交際活動。當然，你演講的聽眾絕大多數都是陌生人，甚至全部，所以演講成為處理與陌生人關係的一種重要手段。
2、推銷的口才技巧
一、演講準備
1.確定講題。
注意演講的主題有四個基本要求：貼切、簡潔、引人、悅耳，有利於陌生受眾的接受和喜愛。
2.標題類型。
依照受眾類型可以選擇合適的標題類型，具體說來有題要型、象征性、含蓄型、驚醒型、設問型、抒情型，進一步吸引聽眾，更快的使得自己的演講被陌生人接受。
3.寫好講稿。
不管寫什麼內容、對象，所有的演講稿一定有事、理、情，即要有事實、有道理、有感情的有機結合。沒有事實的議論和抒情是蒼白的，沒有抒情和議論的事實是呆板的。演講有促進作用、教育作用、美感作用，所以能否發揮這三個作用，是一篇演講稿是否成功的重要標準。
4.熟記講稿、自我講練。
這是台下的功夫，為了可以在與陌生聽眾交流時更加順暢和自信。
5.上台、開場、下台的問題。
上台要情緒飽滿，充滿自信，步伐穩健自然，目光環視全場。開場起調一定不要太高，稍低。下台步伐平穩，要避免“得意洋洋”或“神情疲憊”。
二、演講技巧及注意要點
1.善用空間的演講。
所謂空間就是指進行演說的場所範圍、演講者所在之處以及與聽眾間的距離等等。演說者所在之處以位居聽眾注意力容易彙集的地方最為理想。例如開會的時候、主席多半位居會議桌的上方、因為該處正是最容易彙集出席者注意力的地方。
2.記住用停頓代替支支吾吾。
忘記了準備好的台詞或者演講總是斷斷續續，這可是非常糟糕的事情。當這些事情發生的時候，不要慌，停頓一下，深吸一口氣。停頓帶來的效果一定會比支支吾吾的演講好。同樣的，因為緊張而語速加快也可以通過停頓來調整速度。
3.注意演講時的姿勢如何。
演說時的姿勢（posture）也會帶給聽眾某種印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏縮縮的印象。雖然個人的性格與平日的習慣對此影響頗巨，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂“輕鬆的姿勢”。要讓身體放鬆，反過來說就是不要過度緊張。過度的緊張不但會表現出笨拙僵硬的姿勢，而且對於舌頭的動作也會造成不良的影響。決竅之一是張開雙腳與肩同寬，挺穩整個身軀。另一個決竅是想辦法擴散並減輕施加在身體上的緊張情緒。例如將一隻手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風等等。
4.有關服飾和發型。
服裝也會帶給觀眾各種印象。尤其是東方男性總是喜歡穿著灰色或者藍色係列的服裝，難免給人過於刻板無趣印象。輕鬆的場合不妨穿著稍微花俏一點的服裝來參加。不過如果是正式的場合，一般來說仍以深色西服、男士無尾晚宴服、以及燕尾服為宜。其次，發型也可塑造出各種形象來。長發和光頭各自蘊含其強烈的形象，而鬢角的長短也被認為是個人喜好的表征。
5.思考法則。
大多數人在演講之前都是開口就來，開口就講，實際上一個人的思考分成兩種，一種是意識思考，一種是潛意識思考，意識思考比較慢，潛意識思考比較快。各位，你要讓各位潛意識演說，這樣你說話就會流利。一個人要用最快的速度講，不需要思考。各位，要問自己幾個問題：
第一個問題是問我講話的目的是什麼？
第二要問我要如何表達才會得到我要的結果？
第三個問題問自己，我講話聽眾有什麼反對意見？
第四個問題問自己，如果聽眾有反對意見，我該如何表達？
第五個問題是，我如何吸引聽眾的注意力？
我們在請演講嘉賓的時候，非常多的人都是學者、博士、教授、博士生導師，但是並不是每個人都出類拔萃，有很好的效果，因為演講是集體心理學，因為演講是集體行李學、你的智慧和思考方法結合的東西，所以你要吸引自己的注意力。
6.重述問題。
有人提問以後，把他提出的問題用其他的方式表達出來。富有經驗的演講師可能會準備一些普遍的問題的回答。如果你沒有這些準備，或者這些問題出乎意料，重述問題可以讓聽者認為你已經馬上想到了一個回複，同時你還爭取了一些多餘的時間來思考。
7.在語言上，它應當盡量生動、形象、幽默、風趣。
可以多舉例證，多打比方多使用名言警句，但不要亂開玩笑，尤其不是講下流話和髒話、黑話。在內容上，它應當言之有物，力戒陳詞濫調，無病呻吟，無的放矢。從結構上講，任何演講的內容都不外乎由開場白，正題與結束語三部分構成。演講的“重頭戲”，務必要放在正題之上。它在表情與動作上，應是當喜則喜，當悲則悲。不要麵沉似水，或表情失當。應當站著演講，輔以適當的手勢亦可，但不要搖頭晃腦，指手劃腳，將拳頭煞有介事地揮來揮去。它在時間上，應當力求點到為止，短而又短。照常理來說，發表即席的演講，講上三分鍾左右即可，一般不要超過五分鍾。遇上“限時演講”，即演講的時間有所規定，則寧肯時間沒用完，也不要超過。切勿被人“叫停”，罰下場去。
8.不要讓Powerpoint轉移重心。
借助Powerpoint的演講已經是非常流行的演講方式。但是你要明白，總是讓聽眾的注意力在你的演講上，幻燈片應該是強調重點，而不是你的備用演講稿。如果我可以從你的幻燈片中獲取所有的消息了，那我還有聽你的演講幹什麼？很多演講大師的幻燈片都是由簡單的圖片或者詞語組成，這些幻燈片都非常合理地突出了演講重點，同時也沒有轉移聽眾的注意力。
9.投入法則。
各位，一個人講話的時候，一個人用心不用心，投入不投入有很大的差別。昨天有一位老師，是一位演講者，是環保專家，她投入嗎？她投入得像一個小孩，你會發現她身上有一個童心，當她投入的時候會打動老師。今天上午金老師打動大家了嗎？李強老師投入不投入？盧勤老師投入不投入？屈開老師投入不投入。當一個人投入的時候，一個人做事情的效率要快好幾倍。一個人生活當中、做工作當中要投入取得的效果就比別人快。這不僅是投入法則，也是事業成功的法則。演講溝通一定要講投入。
10.一個人在口才上要出類拔萃要自我感覺良好。
你做溝通之前，講話之前要自我感覺良好，當你發型衣服都感覺糟糕的時候，你表達肯定不會良好。我們有別扭的時候，當你別扭的時候，能量發揮是有限的。所以第一要自我感覺良好。
作為一個演講者，我們的心靈在眼睛的後麵。當你在講話的時候，你用心靈去講。
“如果我能說服別人，我就能轉動宇宙。”——弗裏德裏克？道格拉斯（19世紀美國黑人著名領袖，女權運動先驅）
3、演講的口才技巧
一、說服的力量
所謂說服，就是指說服者巧妙地運用各種可能的說服手段（媒介），直接作用於人的五覺係統（視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺），進而間接地作用於人的潛意識與意識（也就是人們常說的心和腦），從而影響人的心態和思想，甚至進一步主導人的意誌及改變人類行為的一個目的性很強的活動過程。
不管你多麼能說會道，不管你有多少事實與數字支持自己的觀點，如果人們不想做某件事情，你是無論如何也說服不了他們的。所以，說服人們實際上是一個找到人們喜歡什麼、需要什麼、想要什麼的過程。這是否意味著一個非常棒的產品或一個美妙的生意計劃不能說服人們做任何事情呢？沒錯！不管你能為人們提供什麼，不管你覺得它有多麼好，人們關心的隻是你的產品和生意計劃能帶給他們多少他們想要的東西。
所以，除非你已經發現他們認為什麼是好的，否則不要告訴人們你覺得什麼是好的。一旦你已經進入他們的目標和價值觀，你就能夠說服他們了。
“不管是道家、儒家、兵家，還是法家、縱橫家，都注重研究“人欲”。因為“人欲”是一切人類活動的起始，把握這個主宰一切的本源，將會獲得無窮無盡的能量。人是欲望的產物，生命是欲望的延續。欲望是一切人類活社會產生、發展的根本力量，隻有深刻認識這個問題，才能在操控人類欲望的說服中，從心所欲，道法自然，巧施法術，百戰不殆。
二、說服陌生人技巧
1.調節氣氛，以退為進。
在說服陌生人時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣淩人的架勢，那麼說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。
有一位中學老師接管了一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯幹活，老師怎麼說都不起作用。後來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學生們：“我知道你們並不是怕幹活，而是都很怕熱吧？”學生們誰也不願說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再幹活，現在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學生一聽就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。
2.爭取同情，以弱克強。
渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的陌生人時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。
有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐到上海。當天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門打開了，一個中年上海“阿拉”走了進來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。
小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。“阿拉”的臉漲得通紅，短暫的沉默後，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了。
麵對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。
一句“伯伯”，一下子拉開了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處於花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸”和“阿拉”對比，進一步強化了“阿拉”的同情心理。
3.善意威脅，以剛製剛。
很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。威脅能夠增強說服力，但是，在具體運用時要注意：態度要友善；講清後果，說明道理；威脅程度不能過分，否則反會弄巧成拙；消除防範，以情感化一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反複給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示願給幫助等等。
4.利用“居家優勢”進行說服。
鄰居家的一棵大樹盤根錯節，枝葉茂盛，遮住了你家後園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應該到他家去呢，還是請他到你家來？
心理學家拉爾夫？泰勒等人曾經按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學生分成上、中、下三等，然後各取一等組成一個小組，讓他們討論大學十個預算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室裏，一半在支配能力低的學生寢室裏。泰勒發現，討論的結果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學生。
由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人的環境中更有說服力，在日常生活中應充分利用居家優勢，如果不能在自己家中或辦公室裏討論事情，也應盡量爭取在中性環境中進行，這樣對方也沒有居家優勢。
5.修飾儀表。
你想上級在申請書上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會聽其言而不觀其貌？我們通常認為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實並不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
6.讓自己等同於對方。
你試圖鼓動一夥青年去清掃某塊地方，而他們卻情願到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？許多研究者發現，如果你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同於他，你就越具有說服力。例如，一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學家哈斯所說的：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什麼一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
7.反映對方的感受。
最優秀的說服者也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認它具有優點，然後才指出自己的意見更好，更全麵。研究證明，在下結論前，呈示雙方的觀點，要比隻講自己的觀點更有說服力。
8.關注他們的肢體語言。
當人們談到自己想要的東西時，他們會以某種特殊方式“明亮”起來。他們似乎變得更有能力。更有活力。當這種情況發生時，隱含的信息就會明朗起來。
9.留意他們的用詞。
當他們說“問題在於……”這些話語的時候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說：“問題是我們沒有時間做其他事情”，那麼他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時間。
當有人說：“我真希望我可以……”的時候，他正在表現出一種需要。你就應將談話轉到那個方向去。
10.注意看人們之間的相互反應。
當你和一對夫婦交談時，要注意他們給予對方評論。你經常可以在他們簡短的交談中發現他們想要什麼。例如，“你已經工作很長時間了”，這意味著需要花更多的時間呆在家裏。又如，“我們從來沒去過你答應我要去的英國”，這告訴你有一個旅行的願望沒有實現。