為對方指明看得見的“利益”
古語說：“人之熙熙，皆為利來；人之攘攘，皆為利往。”人，作為一個利益生存主體，一定是心存利益的。
人在利益的驅動下，要完全客觀、公正、理性與寬容地思考與說話，可能困難比較大。因為，每個人說話、辦事時都會站在自己的立場上，這是天性所決定的。
我們說話，完全可以利用人的這一天性，多為對方指明看得見的“利益”，那麼，聽者就會對我們聽說的話感興趣，從而充滿期待。
在全世界擁有無數讀者的勵誌專家戴爾·卡耐基，曾經當過汽車推銷員。有一次，店裏來了一對穿著時尚的年輕夫婦，卡耐基連忙上前打招呼：歡迎光臨！我們這裏有最優良的自用車和貨車，以二位的身份，這輛車很適合你們。
卡耐基滔滔不絕地介紹著，但這兩位顧客卻十分冷淡。
幾分鍾之後，女顧客不耐煩地拉起丈夫朝店外走去，臨走時還瞪了卡耐基一眼……
從那天起，卡耐基不停地反省，才發現自己犯了一個致命的錯誤，卡耐基一心想快點將汽車推銷出去，所以也就無暇了解這對夫婦的需求。
所以，我們交談時，首先要了解對方的需求。在了解他人需求的基礎上，如果再談些與對方有關的看得見的“利益”，對方自然會對你感興趣，而且還會產生好感，進而充滿期待。
例如，某個投資公司想要招攬客戶，在一次說明會中，主講人一開口，不是先提他們公司有什麼樣的產品或有如何高的投資技術等問題，而是先提出很多假設性的問題。比如，在座各位是否想讓自己的年收入提高？是否想多出一筆錢，足夠讓自己出國度假？是否想多賺一筆錢，用於小孩子的教育基金？是否想快速積累財富，讓自己早些退休？
這樣，主講人先說出一堆大家心裏的願望，讓大家看得見“利益”，進而頻頻點頭。其實，主講人提到的那些是每個人都向往，但是大家又不太確定能否實現。
此時，主講人便開始信誓旦旦地保證大家都可以實現願望，隻要參與他們公司規劃的投資計劃，每年就可獲利多少多少，然後再用一些表格、數字和走勢圖來印證自己所說的話，同時還拿出過去幾年公司的績效來佐證。
最後，主講人告訴大家：那些可以看得見的“利益”，都可以實現，而且方法極其簡單：隻要大家加入公司的投資。
在利益麵前，許多人會喪失原則，這種情況下，我們說話、做事成功的概率自然就會大很多。
英國皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦的一家皮鞋店，但其想拜會老板的請求卻遭到了拒絕。
一天，這個推銷員又來到了這家鞋店，口袋裏裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息。推銷員認為這則消息有利於幫助店家節省很多費用，因此，就帶來給皮鞋店老板看看。
當推銷員來到鞋店前時，就對鞋店的一位售貨員大聲喊道：“請您轉告您的老板，說我有路子讓他發財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙雙賺大錢呢。”
很快，推銷員的目的達到了，老板同意和他見麵。
無論是什麼情況，要獲得對方的認同，首先要關心對方的需求，多為對方指明“看得見”的利益，那麼，無論聽者是誰，大概都不會拒絕我們的“好意”。
對失意者多加鼓勵
一天，加拿大多倫多市的警察局接到一名男子的報案，報案人說他親手殺了妻子及子女。當警察趕到案發現場時，發現該報案男子真的刺死了懷孕的妻子，以及年僅6歲的兒子和1歲大的女兒。
為什麼會發生這樣的慘案呢？
經調查發現，原來這名男子最近生意失敗，公司破產並欠下大筆債務，精神已近崩潰的邊緣。然而，回家後還要忍受妻子的嘮叨：人家隔壁的老公年收入破百萬，生意也不會失敗。而你呢？如果你不是做生意的料，就不要硬著頭皮去做，趕快把債還清，當個上班族吧！
連續幾天忍受這些火上澆油的話，使這名男子怒火衝天，無比憤恨，做出了放棄一切的舉動，犯下了慘絕人寰的罪行。
如果他老婆當時不是去刺激他，而是用正麵鼓勵的語氣安慰他，說生意失敗是難免的事，隻要有信心，咱們還可以東山再起；或者隻要抱抱他，拍拍他的背，即使什麼都不說，慘案或許就不會發生了。
通常我們都會認為，要置人於死地一定非得是有什麼深仇大恨，或是為了極大的利益才產生殺機。然而真實世界卻不是我們想象的那樣，隻是一兩句話，隻要在特定的時間戳中了失意者的死穴，便足以使其痛下殺手了。
這個男子的老婆其實很不會說話，在關鍵時刻說錯了話，使得全家人落此慘局。
當然，許多時候，事情不會像案例中那樣糟糕。但是無論如何，對於失意者來說，處處碰壁已經讓他們丟盡了麵子，在內心極度自卑以及受傷的情況下，極易做出極端的舉動。
所以，對於失意者，我們應該多加鼓勵。
首先，要選準關注點——對方的情緒。當我們去探訪一個遭遇不幸的朋友時，一定要記得自己的目的是支持他和幫助他擺脫困境，使他快樂起來。整個談話過程，我們要盡量留意對方的感受，對方的情緒有沒有好轉，是不是還在為那些過去的事情耿耿於懷，要把全部注意力放到對方身上，而不是隻顧談自己的感受。
其次，不要以朋友的不幸遭遇作為引線，而把自己類似的不幸經曆拉扯出來，因為那和朋友的不幸沒有什麼關係。
例如，麵對失意者，我們不能這樣說：“我母親死後，我有很長一段時間吃不下任何東西。”每個人悲傷的方式不同，悲傷的事情自然也不相同，你必須站在他的角度，用溫馨的言語安慰他，我們可以這樣說：“相信我，我是過來人，我明白你的心情。”或者“我曾經也痛苦過，但要相信，一切都會很快好起來的。”
再次，適當的真誠讚美是最好的鼓勵。
真誠讚美能滿足人的榮譽感，能使人終生難忘，從而成為最好的鼓勵方式之一。