卡耐基經常租用某家飯店的大禮堂進行講課。
有一天，他突然接到飯店通知，說租金要增加三倍。於是，卡耐基找到飯店經理，與他進行交涉。他說：“我接到通知，感到震驚，不過這不能怪你。因為你是飯店的經理，你的職責是盡可能地使飯店獲利。如果貴飯店將禮堂用於辦舞會、晚會，當然獲利會更大。”
“但是，你有沒有想過，”卡耐基緊接著為飯店經理算了一筆賬：“你拒絕了我，也就等於拒絕了成千上萬個有知識的中層管理人員，而他們的光顧，是你花五千元錢也買不到的活廣告。那麼，哪一種更有“利”呢？”
飯店經理聽後改變了主意。
卡耐基之所以在交談中取得了成功，在於他懂得為對方指明看得見的“利益”。他給飯店經理算了一筆賬，抓住了經理的訴求——贏利，使經理心甘情願地把天平的砝碼加到了卡耐基的這一邊。
另一方麵，想要說服一個人不去做某件事，應該讓他知道這樣做的小利大害之處，這樣便能取得對方的信任，進而聽取你的意見。“燭之武退秦師”的故事想必大家都有所耳聞。
公元前630年，晉、秦圍鄭，鄭國國君派燭之武去說服秦伯撤軍，燭之武一見到秦伯便擺明了這一觀點：“若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。”接著，他步步點明其中原委：
第一，“越國以鄙遠，君知其難也。”這是從地理位置的角度加以分析，是說“亡鄭無益”。
第二，“焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。”這是用相對主義的觀點加以分析。設想晉得鄭地，相對於秦而言，顯然是晉國增加了勢力，而自己變得弱小了。厚人而薄己，在那個各個國家都欲稱霸的時代，這顯然是於己不利的。這是說“亡鄭有害”。
第三，“若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。”秦國如果留著鄭為“東道主人”（鄭在秦東，故言），則秦國的使者往來鄭國糧資缺乏之時，鄭國可以給予供給。這是說“舍鄭有益無害”。
第四，晉國當年曾許以秦國焦、瑕二郡，然“朝濟而夕設版焉”。晉國在惠公之時，曾經許秦以河外的焦、瑕兩座城邑，但是在許諾之後，晉國馬上就渡河而去，並設版築以守二城。燭之武的這個實例意在說明晉國的背秦神速，借以前的舊事來使秦伯明白晉國慣於背秦的行徑，以此來說明秦與晉國共事，斷無有益之處。
第五，晉國“無厭”，“既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦”，將無以取之。燭之武說晉國是個貪得無厭的國家，其滅鄭的意圖隻是為了擴大它東方的疆域，在此之後它必將致力於西方疆土的擴張，而秦在晉國之西，將來晉國必定也要侵占秦國領土。其危害是非常大的。所以，秦助晉亡鄭是非常危險的，從表麵上看是秦國得到了便宜，實際上卻是“為叢驅雀”“為淵驅魚”，大大削弱了自己。燭之武在談話中將其中利害關係挑得水落石出、洞若觀火。
以上五步，燭之武層層遞進、步步深入地“曉以利害”，終於說服了秦君。
其實，現代社會也是一樣，在大多數的情況下，我們試圖說服別人時，實在不必費盡心思去想出種種謀略或手段，隻需正確地陳述利與害就足矣。因為，講清利害關係，對於說服一個人來說，效果最佳。我們在運用這種方式時，要注意以下幾點：
第一，針對性。也就是我們話中的“利害”不是每個人心中的自我傾向的利害，而是聽者心中的利害，這樣才能引起對方的洞悉，從而起到該起的作用。
第二，可信性。這種利害應該使對方聽起來確信無疑。
第三，不可控性。也就是說，我們所擺明的“利害”是聽話者不能控製和掌握的，否則，對方不會聽信於你。
第四，差別性。利有大小之分，害也有大小之分，我們提出的利害應該有差別，差別越大，對方采取行動需要的時間就越短，相反，對方就越猶豫，甚至不會采取說話者所期望的行動。
記得有一種法則是“因敵製勝，應形於無窮”，運用於此，我們要圍繞對方的想法，以無窮的利害變化，讓對方以為你在為對方著想，而且堅信不疑地認為你的想法能夠給他帶來很多的利，如此就會接受你說的話，接受你的建議。
引導對方找出正確的答案
每個人都有逆反心理，我們在說話的過程中，一定注意不要激起對方的逆反心理，因為如果激起對方的逆反心理，那麼，哪怕是正確的意見或者建議也會遭到反對，甚至對方明明知道是正確的，也會想出千般的理由為自己辯護，因為每個人都不願意被他人否定或者被貶低，或者說每個人都不願意承認他人比自己聰明或者比自己眼光好。
所以，我們在與別人交談時，與其說出正確答案，不如引導對方找出正確答案。因為別人不會同意你所指出的，更不願意讓自己的智慧和判斷力被對方所否定，從而才能保住自己的榮耀和自尊心。否則，他非但不會改變自己的看法，反而還會進行反擊。
勵誌大師卡耐基在《人性的弱點》中說過這樣一件事：
有一次，我請一位室內設計師為我家布置一些窗簾，等到賬單送來後，我大吃一驚：費用遠遠超過了我的預算。
過了幾天，一位朋友來看我，問起窗簾的價格，我告訴了他，他說：“什麼？這太過分了！他占了你的便宜！你怎麼會上當呢？”
我吃虧了嗎？是的，他說的是實話。可是沒有人願意聽別人否定自己判斷力的實話。作為一個凡人，我開始為自己辯護了。我說：“好貨總有好貨的價錢，你不能以便宜的價錢買到高質量的東西。”
第二天，另一位朋友也來拜訪。他讚揚那些窗簾，表現出很感興趣，說他要是負擔得起的話，也希望在家裏布置上這樣的窗簾。
我的反應完全不一樣了。我說：“說實話，價錢太高了，我也負擔不起。我後悔定了這些窗簾。”我甚至為自己的坦白直率而自豪起來。
可見，如果對方處理得巧妙而且和善可親，我們也會承認自己的錯誤。但是，如果把難以下咽的事實硬塞進我們的食道裏，結果就適得其反了。
因此，我們不要說“看著吧！你會知道誰是誰非的。”之類的話，因為這實際上是一種挑戰，在你還沒有開始證明對方的錯誤之前，他已經準備迎戰了。