《人到中年》reference_book_ids\":[6788890744623991811,7002572646051220510,6918013588837764103]}],\"114\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":114,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":4,\"start_container_index\":114,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":0},\"quote_content\":\"《詩經》reference_book_ids\":[7071200634816449549,7078185810029202446,7152079239892700197,7070438698533293070,6874386810978438151]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" chapter6
讓人無法說NO的攻心說話術
使對方一開始就說“是”
恰當地提出問題
鎖定對方的強烈欲望
親和力能夠消除隔膜
微笑是最寶貴的資產
微笑也是一種語言
委婉的女人最智慧
說軟話，服人心
綿裏藏針的批評技巧
不斷反複到讓他人厭煩
從最基本的問題——一個能輕易地得到“是，是”回答的問問題——問起，不要吝於做這樣的簡單的事情。
如果你問到了一個對方可能回答“不”的問題，不妨巧妙地換一個問題。
你需要抓住事情的關鍵，把你最基本的問題巧妙地引導到關鍵問題上去。
你必須戒除“詭辯”的種種可能，要讓對方心悅誠服，而不是感覺自己掉進了你的陷阱。
使對方一開始就說“是”
偉大的蘇格拉底是曆史上赫赫有名的思想家。他所做的事情沒有幾個人能夠做到。他徹底改變了人類的思想進程，同時也是最影響這個世界的勸導者之一。
他的方法是告訴別人他們是錯誤的嗎？當然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以對方肯定的答複作為這種方法的辯論基礎。他提出的每一個問題，都會得到別人的讚同；然後，他連續不斷地獲得肯定的答複；最後，反對者會在不知不覺中承認蘇格拉底的觀點而放棄自己的觀點。
這是不是很神奇呢？是的，但是如果你願意的話，你也可以做到。方法很簡單，那就是記住一開始的時候，要不斷地讓對方說“是，是”，千萬不要讓他說“不”。
在跟人交談的時候，不要一開始就談論一些你們可能有分歧的事，你應該先強調你們都同意的事，並且需要不斷地強調。然後，強調你們雙方都在追求同一目標，試著讓對方知道，即使你們有分歧，那也隻是方法上的分歧，而不是目標上的。
先讓我們來看一個例子。
紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森是卡耐基訓練班的學員，他曾經對這個策略深有感觸。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說，“一個人走進來要開戶，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他願意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到這種情況，我會告訴這位顧客，如果他不向我們提供這些資料，我們就會拒絕為他開戶。那樣的‘警告’使我很愉快，因為這好像在說隻有我說話才算數。但是，顯而易見，這樣的態度將使我們的顧客有不被重視的感覺。
“因為上了訓練班的有關課程，我決定不跟他談銀行的規定，而是談顧客的需要。所以，我同意了他的做法。我告訴他說，那些他拒絕填寫的內容並不是絕對必要的。’
“‘但是，’我引導他說，‘假如你去世，你不希望把存在我們銀行的錢轉移給你的親屬嗎？’
“‘當然。’他說。
“難道你認為，’我繼續說，‘將你最親近的親屬的一些資料告訴我們，使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現你的願望，不是一個很好的辦法嗎？’
“‘是的。’他又說。
“就這樣，最後他終於相信我們要這些資料的目的是為了他，他的態度就轉變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據我的建議，開了一個信托賬戶，指定他的母親為受益人，並爽快地填寫了關於他母親的詳細資料。”
詹姆斯·艾伯森發現，一旦讓那個顧客開始就說“是，是”，顧客便忘了他們之間的爭執，並且願意做詹姆斯所建議的事。
當一個人說了“不”以後，如果他的內心也加以否定，他全身的各個組織都會協調起來，一起進入一種抗拒狀態。而反過來，如果他說了“是”，情況就會恰好相反——他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態，這將有利於改變他的看法或意誌，使談話朝積極的方向發展。
如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、丈夫說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。
而想得到對方的肯定其實並不難，人們隻是忽略了如何去做。
人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是，是”。
避免無用的問題。不要提那些看上去是問題，但是實際上並沒有發問的問題。
在你提問題之前，要想一想對方可能會做哪一方麵的回答，要自己掌握問題的方向。
恰當地提出問題
提問對於促進交流、獲取信息、了解對方都有著十分重要的作用。善於提問，你就能夠掌握談話的進程、控製會話的方向、開啟對方的心扉。
提問的目的就是要達到一種和諧的氛圍。我們從講話者的角度去提問題，往往能獲得良好的溝通效果。因此提問時，要把握好時機，摸清對方的心理脈絡，使談話變成一種互動，使問答能夠順利地進行。不要提對方難以回答或者不願回答的問題，也不要限製對方的回答。
一位顧客想要買一種適合自己汽車的輪胎，售貨員需要先了解一些基本的情況，讓我們比較一下以下兩種不同的提問方式。
方式一。
售貨員：你的車在什麼級別的公路上行駛？
顧客：在柏油路上。
方式二。
售貨員：你的車一般是在什麼級別的公路上行駛？
顧客：一般是在柏油路上，周末可能去一些道路條件不太好的地方。
售貨員：也就是說，通常情況下道路條件較好。
顧客：是的，但是我每天都需要翻過一座小山。
售貨員：這樣的話，車的輪胎會磨損很快的，而且拐彎駕駛對你來說一定非常重要。
顧客：的確如此。
很明顯，使用方式二的售貨員得到的信息大大超過了方式一。因此根據方式二提供的信息，售貨員為顧客提供的參考一定會更加適合顧客的需要。
兩句提問，僅僅差了一個詞，其結果卻出現了這樣巨大的差別，可見我們在提問的時候一定要注意技巧和方法。
為了方便起見，我們將提問的方式分為以下幾種類別。
①正麵提問：開門見山地問問題，直接提出你想要了解的問題。
②反向提問：從相反的方向提問題。
③旁敲側擊地問：從側麵入手，迂回到主題上來。
④設問：假設一個前提，啟發對方思索，使對方回答。
⑤追問：循著對方的談話發問。
而根據提問的內容，可以將問題分為開放式的問題和封閉式的問題。如果你提的問題是一個封閉式的問題，比如“你喜歡什麼動物？”你得到的信息將會非常少，因為這樣的問題通常得到的是“是”、“否”或者另外一些簡單的答案。封閉式的問題對於那些打算結束別人囉唆地說話的人是非常有效的。另外，當你在幫別人迅速地作出決定，在你想要使別人說得更加簡潔一些的時候，它也很有效果。但是如果你希望對方繼續把話說下去，維持正常的、熱烈的談話，你最好不要提這種問題。
你可能曾經碰到過一些問題，讓你不知道該怎麼回答。有可能這並不是你的錯，而是這樣的問題根本就提錯了。我們稱這些問題為無用的問題。請注意，這些無用的問題都隻是說，作為一個問題來說它是“無用”的或者對談話繼續進行是無效的。以下簡單介紹幾種無用的問題。
1.導向性問題。
如果你問“你認為我們是不是應該……”，這種問題有明顯的導向性。實際上，你要得到的答案已經設置在你的問話裏了。類似這種問題，我們都稱之為導向性問題。作為一個問題而言，它沒有任何意義。當然，你可能本來就沒把它當作問題。類似的問題還有：“你不是真的……吧？”
“……，是吧？”
“難道你不認為……嗎？”
2.假設性問題。
假設性問題實際上是假設一種沒有出現過的、實際上沒有可能出現的情況，以此來達到自己的目的。這種問題實際上已經包含問話者肯定的、間接的斷言了。類似的問題有：
“如果你處在我的位置上，你會不會這麼做？”
“如果你像他一樣得了第一名，你會想要……嗎？”
3.設定性問題。
設定性問題就是先設定某人的狀況，然後向他問問題。在多數情況下，這種問題是為了達到壓製、強迫甚至打擊的目的。這種問題隻會引起人們的不適和警惕，因為他們很明顯地會感到提問者另有深意。類似的問題有：“你不是……嗎？現在為什麼卻……？”
比如，某人問道：
“你不是認為我們應該抵製日貨嗎，因為日本人對我國人民不友好？”
“哦，是啊！”
“可是我發現你現在開的是日本車。”
4.多重問題。
多重問題指的是將幾個問題合成一個問題提問。這種問題往往導致人們不知道該先回答哪個問題，從而造成了尷尬。更加重要的是，當提問者附加了一些細節時，被問者往往找不到問題的重點。類似的問題有：“你們是如何相處的？你們在一起有困難嗎？你願意告訴我這些嗎？”
提問者提出了一連串的問題，這樣無形中造成了緊張的氣氛，讓被問者不知道該先回答哪個問題，甚至不願回答。
一般情況下，不要限定對方的回答。你應該提一個開放性的問題，使他有發揮的空間，這樣會更有利於談話的進行。
避免無用的問題。不要提那些看上去是問題，但是實際上並沒有發問的問題。
在你提問題之前，要想一想對方可能會做哪一方麵的回答，要自己掌握問題的方向。
你也需要適時地提問，不要在別人談得興起的時候提問題，這會打斷他的談話，並且使他產生不悅的情緒，甚至有可能不願回答你的問題。
要首先激起別人的欲望。凡是能這樣做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。
鎖定對方的強烈欲望
我們活在這個世界上，要滿足自己所追求的欲望是很重要的一件事，甚至有人會為此超越理性常規的束縛，做出違法的事情來。欲望的強弱，是決定一個人能否積極行動的最大因素。因此，在與人交流時，要盡力滿足對方的欲望。這是提高成功率的切實方法之一。
人類究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似無、含糊不清的，但它卻確實存在。所以，在想與對方交流前，必須要弄清楚對方有哪些欲望，然後鎖定對方心中的欲望，再對症下藥，進行勸說或激勵。
一位父親一直都在為自己的小兒子操心。因為這個小家夥的體質太差了，但又不肯好好吃東西，挑食挑得厲害。這對父母以前用的方法也是大家常用的：責備加嘮叨，然而一點作用都沒有。
父親逐漸發現，自己的做法是錯誤的，便問自己：“我的兒子想要什麼呢？我要怎樣才能把自己的需要和他的需要聯係起來呢？”