因為擔心被娜娜拒絕，張騫的每一句問話都花費了很多心思。顯而易見，他運用了心理定式的心理技巧來說服娜娜，細心的朋友們會發現，對於他所提出來的每一個問題，娜娜都隻能肯定地回答，而無法否定。在張騫循序漸進的引導下，娜娜不知不覺地進入了心理定式，潛意識裏覺得對於張騫的每一個問題都應該肯定地回答。這個小小的計謀，讓張騫得到了夢寐以求的女朋友，不過，娜娜當然也會得到幸福，因為從她的回答中不難看出，她心底裏還是喜歡和認可張騫的！
朋友們，在說服他人的過程中，如果你想始終得到肯定的回答，就不要隨便地提問，以免給對方否定的機會。隻有讓對方不停地肯定你的提問，肯定你的一切，對方才能漸漸形成心理定式，最終肯定你的請求。說服是一項看似容易其實難度很大的事情，我們必須掌握更多的心理學知識，達到靈活運用心理技巧的水平，才能更加輕鬆地、如願以償地說服他人。
層層遞進，一步步說服對方
我們都知道，人都是精明的，很多時候，我們的目的是說服別人，但對方也會心存一定的防備，一開始就表明我們的說服目的，對方很可能拒絕我們，要想攻破這層堡壘，我們可以先不提自己的說服主題，先從家常式的談話開始，層層剝離，讓對方在不知不覺中接受和認同我們的價值體係和理念。
這天，孕嬰產品推銷員孟青來到某小區。
“阿姨，您好，您怎麼一個人在家？您兒子媳婦呢？”
“你弄錯了，這是我女兒的家，她懷孕了，我是來照顧她的。”
“唉，真是可憐天下父母心啊，這麼大把年紀了，還這麼為女兒著想，想當年，我嶽母也是，生怕我妻子冷著餓著，孩子出世後，也是一刻不閑著。”孟青語重心長地說。
“可不是嘛！不過我女兒很好動，身子也不錯，這會兒她婆婆帶著她出去散步了，我們兩個老太婆還怕照顧不好一個孕婦嗎？”老太太爽朗地笑了起來。
“是啊，我看阿姨您就是一個和善的人，全家一定都很幸福。對了，阿姨，隻顧著和您聊天，都忘了跟您說了，您看，這是我們公司的產品，是專門針對嬰兒設計的，包括奶粉，益智玩具，還有各種嬰兒期的書籍等。”
“原來，你是搞推銷的？”
“是的，阿姨，不過您不購買也沒關係，打擾您這麼久，我贈送您一個小玩具吧。”說著，推銷員拿出了一把玩具手槍，老太太一看，歡喜得不得了，但她一想：要是女兒生的是女兒，那豈不是不合適，再說，親家也會以為自己重男輕女，那要不，再買個小娃娃吧，就這樣，老太太主動提出再買個娃娃。
孟青一看，自己的方法奏效了，就對老太太說：“對了，阿姨，您的女兒還有幾個月生？”
“兩個多月。”
“現在的女人呀，都愛美，對於孕後的身材可是很在意的，我妻子就是，當年生完孩子後，一年多內都恢複不了，我那時候想，要是我能多掙點錢，給她買點有助於產後恢複身材的產品，就不會那樣了。阿姨，現在我們公司的這種產品，正是針對孕婦設計的，隻要產後每天鍛煉十幾分鍾，就能收到很好的效果。您要是給您女兒買一個的話，她一定會很高興。”
“是啊，那我也買一個吧，反正女兒生孩子，我這個做母親的，也沒為她買什麼。”
接下來，在孟青的輪番轟炸下，這位老太太居然一次性購買了千元的孕嬰產品。
案例中，推銷員孟青在道明自己的拜訪目的後，對方的反應是：“原來，你是搞推銷的？”這句話裏，我們發現，即使前期孟青做了很多親近對方的工作，但還是被對方拒絕了。此時，他采取了以退為進的策略，提出為客戶贈送產品的要求，麵對免費產品，誰會拒絕？而這一“送”，就產生了“一發不可收拾”的後果，在孟青的勸購下，對方產生了對種產品的購買需求，於是，對方“上鉤”了。
其實，不隻是銷售，很多情況下，我們在表明自己的說服目的之後，都會被對方拒絕，而如果我們能曲線救國，先從一些簡單的認同開始，當對方消除防備心之後，再讓對方一點點地認可我們的觀點，效果可能完全不一樣。為此，我們可以這樣做：
1.得體的形象會讓對方對你留下良好的第一印象
在和對方正式見麵時，一定要穿著整齊幹淨，交流的時候不要太強勢，要有很好的親和力。讓對方在輕鬆自如的環境中和你交流。也許對方會抵觸你的說服話題，但不要讓他抵觸和你交流，切記，給對方留下良好的第一印象是我們成功說服對方的前提。
2.先不提說服目的，向對方提出一個令其無法拒絕的要求
這裏，我們還是以銷售為例，很多客戶對銷售人員有很強的戒備心理，所以，他們看到銷售員的時候，態度非常冷漠，甚至是敵視。這時候，聰明的你不妨先拋棄自己的銷售員身份，以一個普通人的身份提出一個人性化的要求。比如，上個廁所，或者是喝杯水，要麼問個地址，這些最起碼的人性化的要求，一般人都不會拒絕。你的客戶自然也不會拒絕你簡單的要求，因為對方覺得即使滿足你這樣的要求也不會影響到他，再說了，這些連最起碼的陌生人都能滿足的要求，銷售員專門來拜訪你，要是不能滿足，也有些太不近人情了。在被滿足這些人性化的要求的時候，銷售員要抓緊機會和客戶套近乎，從而提出更高一些的要求。
3.淡化利益觀念
我們可以不和對方提說服的目的，隻是聊家常，這樣，對方認可你這個人之後，自然願意主動接納你的觀點。在消除芥蒂和化解誤會後，雙方之間達成一致觀點也就是水到渠成的事。
4.層層遞進，讓對方接納你的觀點
也許你在做了很多工作後，對方還是不接納你的觀點，此時你不可焦躁、把自己的觀點強加到對方身上，你要層層遞進，慢慢地接觸對方的內心，不要急於求成，避免引起對方的反感，和對方發生對抗。
我們要明白一點，任何一次說服工作都不是一蹴而就的，需要我們作足心理準備、逐步打消對方的顧慮，進而讓對方認可和接納我們。
“利益誘惑”，讓對方主動接受
現實生活中，人們參與社交活動，與人溝通，多半都是有一定的目的，也就是為了一定的利益，即使兩個人的友誼再深，也不可能完全脫離利益而存在。比如，對方想結交某個名人，而你若能為其提供結交的機會，那麼，對方就會主動先與你結交。因此，我們要想說服他人，也可以根據人們的這一心理，巧妙說出對方在接受說服後能夠獲得的益處，這樣一來，對方一定會主動接納我們的意見。
喬·吉拉德是世界著名的推銷大師，一天，他所在的汽車展廳又迎來了一位客戶。經過溝通和了解，喬·吉拉德向她推薦了一款合適的車型，那位客戶看著嶄新的汽車，左轉轉右轉轉，好像非常欣賞。
“夫人，如果您不介意，可以坐上去試試？”
“是嗎？你們對麵的福特車行，每款車上都寫著‘請勿觸摸’的字，你們的可以試試嗎？”
“當然可以！”
這位女士坐在駕駛座上，握住方向盤，觸摸操作了一番。從車裏出來，那位女士說：
“不錯，新車的味道真好！”
“那您決定買這輛車嗎？”
“哦，我再考慮考慮，好嗎？”
“親愛的夫人，您可能還不知道這輛車駕駛起來有多麼舒服，您願意把它開回家體驗一下嗎？”
“真的嗎？”這位女士感到不可思議。
“當然，沒有任何問題！”
後來，這位女士決定購買喬·吉拉德的車，因為她把車開回家之後，丈夫、孩子和鄰居都讚不絕口，這讓她感到很滿足，於是馬上決定購買。
可以說，喬·吉拉德可以成功推銷這輛車，是因為他在讓客戶參與方麵做得很成功，讓客戶了解到了這款車的方方麵麵，滿足了客戶的好奇心。其實每個人都有很強的好奇心，特別是對自己不太了解的產品，都喜歡親自接觸和嚐試。
從喬·吉拉德的推銷經驗中，我們也可以獲得一些說服技巧上的啟示，人們之所以不願意接受別人的說服，要麼是“沒有看到自己即將失去的”，要麼是“沒有看到自己可能得到的”，關於後者，如果我們能通過語言描述法，讓其看到接受說服後帶來的益處，他一定會毫不猶豫地答應。