《影響力》reference_book_ids\":[7065992184729717796]}],\"1\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":1,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":5,\"start_container_index\":1,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":0},\"quote_content\":\"《戰國策》reference_book_ids\":[7130540124433075207,7129434713239849992]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 1提升說服力的有效途徑
《戰國策》中《秦興師臨周而求九鼎》中顏率以自己的口舌完成了百萬軍隊也難以完成的事。一言可以興邦，一言可以救國難，言辭具備登峰造極的魔力，可見一斑。
秦國準備攻打東周，並索要東周國寶九鼎。兵臨城下之時，周國國君憂心忡忡，食不知味，趕緊召集群臣商量對策，如何退敵。顏率有良方，對國君說：“君王不必憂慮，我可以去齊國借兵來救國難。”
於是顏率到了齊國，對齊王說：“現在秦國國君暴虐無道，舉兵前來進犯我國，還索要國寶九鼎。我東周君臣商議，最後一致認為——與其把九鼎送給暴虐的秦國，不如把九鼎送給貴國。齊國若出兵挽救危亡國家，必然會美名遠揚，贏得天下的讚譽和認同。假如九鼎成了這樣國家的寶物，恐怕是國家的大幸呀。希望大王努力爭取。”
齊王聽了，非常高興，立即派遣5萬大軍，任命陳臣思統帥前往東周解困。
大兵未到，秦軍聞訊果然撤兵。
秦國撤兵後，齊王問顏率要九鼎就順理成章了。當齊王張口，周國國君又一次憂心忡忡了。顏率說：“大王不必擔心，請派我去齊國解決這件事。”
於是顏率來到齊國，對齊王說：“我東周仰賴貴國義舉才得以保全君臣父子平安，因此，心甘情願把九鼎送給大王。大王想從哪條道把九鼎從東周運回齊國呢？”
齊王說：“從梁國運過來。”
於是顏率說：“不能從梁國借道，因為梁國的國君很早就想得到九鼎了，他們謀劃已久，從梁國借道正中下懷。
齊王聽了，說那就借道楚國吧。
顏率又說：“這也不行，楚國國君為了得到九鼎，已經在葉庭謀劃很久了。假如九鼎進入楚國，必然會被搶掠走。”
齊王說：“那你說我究竟應該走哪條道把九鼎運回來呢？”
顏率說：“我們也在考慮這件事情。九鼎不是個小罐子，不能拎，也不是千裏馬那樣的活物可以驅趕過來，當初周武王伐紂，得到九鼎以後，為了搬運一個鼎就動用了9萬人，現在是運回9個鼎，勢必要動用81萬人。除士兵外，還有工匠不計其數，此外還需要搬運工具，物資等等，即使大王現在有這樣的財力物力，也不能保證從某個國家借道不被偷襲，所以，我們非常擔心。”
齊王聽了說道：“賢卿多次到我這裏來，說來說去，還是不想把九鼎送給我啊！”
顏率趕緊解釋：“我怎麼敢欺騙貴國呢？隻要大王能解決從哪條道搬運九鼎，我東周君臣立即就聽命令遷移九鼎讓貴國搬運回來。”
齊王聽後，打消了搬運九鼎回國的念頭。
東周作為弱國完全不是秦國的對手，隻有借助他國之力才能解救自己。而拿什麼作為交換條件呢？九鼎。真的將九鼎送予他國，心有不甘，而假設不送又無法救國難。顏率采用了一個兩全其美的辦法，送九鼎，但是對方又搬不走，自己就沒損失。如此一來，送這個行為是真的，對方不會覺得自己被欺騙。但是受贈者卻根本搬不走。全憑顏率的一張嘴，就解除了東周的圍困。讓人不得不佩服顏率的智謀，使得齊王即出兵解困，又打消要九鼎的念頭。語言有時候比兵器的威力更大。
如何提升語言的說服力？
有效說服別人的六項原理
羅伯特·西奧迪尼是一位著名的心理學家，他的作品《影響力》廣受好評。他總結出六大原理，幫助人們有效說服別人：好感原理，互惠原理，社會影響力原理，言行一致原理，權威原理，稀缺性原理。我們介紹前三個：
“好感原理——人們喜歡那些欣賞自己的人。這項任務可以通過發自內心的讚美來完成。
互惠原理——人們通常會以同樣的方式給予回報。施予別人你所想要的。
社會影響力原理——人們會仿效與其相似的人的做法。在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。”
可以看出說服本身是一種成人達己的過程，不是強調贏得，而是強調雙贏。因此，提升自己的說服力，首先要懂得滿足顧客的利益原則。我們說服的目的是幫助客戶了解產品、公司，並給客戶具體的意見，幫助客戶作出有利於自己的選擇。在采取方式方法上，羅伯特·西奧迪尼好感原理闡述的——欣賞顧客，並贏得顧客的欣賞，是非常重要的。這是有效說服的第一步。可以說，我們盡量不要在與對方不太熟悉的情況下，隻談產品，使得顧客感覺你很功利。互惠原理警示我們，假設對顧客過於苛刻，顧客也會用這樣的方式對待我們。而社會影響力原理正說明了這一點，人人都會仿效他人的做法。因此，提升說服力不僅僅指口頭的技巧，更多的是滿足顧客心理的需求。
同理心
春秋戰國時代，晉文公和秦穆公聯合圍攻鄭國，鄭國大夫對鄭文公說：“鄭國現在處於危險境地，若派燭之武去見秦穆公，必能說服秦穆公退軍。”鄭文公同意了。
燭之武卻因老邁推辭，他認為年輕的時候尚不如別人，老了又能做什麼呢。
但是鄭文公卻說：“我沒有在您年輕的時候重用您，在危急時刻來求您，那是我的過錯。但是如果鄭國滅亡了，對您有什麼好處呢？”
燭之武答應，前去見秦穆公。燭之武對秦穆公說：“秦晉兩國圍攻鄭國，鄭國已經知道要滅亡了，假如滅掉鄭國對您有好處的話，我也不敢來麻煩您。越過別的國家而把更遠的地方作為秦國的邊邑，您知道這是不容易的。您為什麼要滅掉鄭國來給鄰國增加土地呢？鄰國的國力強大，您的國力就會被削弱。如果放棄鄭國而把它當作道路上接待過客的人，出使的人來來往往，鄭國可以隨時給他們缺少的東西。對秦國來說，這也沒有壞處。
您曾經給晉惠公恩惠，晉惠公同意給您兩座城池作為回報。但是他早上渡過黃河，晚上就修防禦工事。晉國什麼時候滿足過呢？現在如使鄭國成為它的邊境，再向西邊擴張，如果不攻打秦國，從哪裏能得到它想要的土地呢？削弱秦國對晉國更加有力，希望您三思。”
秦伯非常高興，於是鄭國簽訂了盟約。
燭之武將三個國家放進同一盤棋中來考慮，讓利害關係立即凸顯出來。為自己考慮的同時考慮到對方的利害關係，這是在危急時刻最有效的方法。在與顧客的溝通、談判中也是這樣，提高遊說能力不見得隻是提高語言技巧，同理心則讓彼此對處境有更多的理解。
2引領對方的思路
在思維的層麵上，我們都認為在談話雙方中，語言水平高的人對談話的方向有領導作用。人的開悟是從啟蒙教育開始的，而人的成長和認知越來越多，是因為懂得的越來越多。拋開思維本身，在語言的交流上，那些學識不高，但是口才卻很好的人，也有可能在思維上引領對方。這是為什麼呢？生活是個常態，我們對所接觸的事物認知基本上是相同的。而人對自己越熟悉的事越有談資。一位科學家和一位家庭主婦談烹飪，科學家不是家庭主婦的對手。可想而知，在溝通和談判中，我們對越熟悉的事越有發言權。假設我們與科學家的談判是關於產品的，那麼你完全有可能引領他的思路。而當我們需要了解的知識是科學家在行的，那麼彼此的位置就改變了。
要引領對方的思路，首先要深入了解自己所在的公司，產品及行業狀況，這樣在談話中才不會被動。無論是銷售還是客戶都希望自己能夠引領對方的思路，誰都不希望被對方牽著鼻子走。
錯誤引導方式
在與顧客的溝通中，如果發現顧客控製局麵的能力在我們之上，有的銷售人員就會失去底氣。畢竟市場上同類的商品比比皆是，而顧客又很挑剔，這時，銷售人員就會出現“好聲好氣現象”即——用討好顧客的方法，來求得合作。也有的人言語中過分誇大企業的實力，無形中使得自己似乎比顧客高一等，這樣可能使顧客更加想弄清企業實力及產品質量水平，一旦發現有不符之處，會更加不認同你，甚至，把你這種表現歸結為對公司和產品缺乏信心。
還有一些銷售人員是“自來熟”，第一次見麵就把顧客當作自己的好朋友，過於熱情。因過於熱情在談價格問題的時候，顧客也可能會因此而要求更多的實惠。自來熟似乎是在搞好關係，但是對工作來說卻並無裨益。與顧客溝通，建立合作關係，都是需要彼此逐漸了解的，沒有人能跨越這一層，除非你與客戶本來就認識。在逐漸建立的信任中，關係的雛形才會出現。顧客不會因為你把他當作朋友，而對你增加好感的，因此，把握好距離非常重要。
客戶往往不會直接告訴我們需求，即使是關係較好也會有保留。引領對方思路就是要套出顧客的需求，讓需求暴露得越明顯，我們成功的機會越大。有時，說服一個有潛在需要的顧客，在引導對方思路上一定要先行設計，否則一到關鍵時刻，可能出現意料之外的情況，亂了你的手腳。準備必不可少：
三個準備。主要是思想上的準備，體力上的準備和行業知識的準備。做好攻堅戰的備戰工作，充分的思想準備能幫助你調動起那些沉睡的細胞，全力以赴要完成的事。體力上的準備也非常重要，雖然你麵對的可能僅僅是一場言語上的論戰，或者思維上的競爭，但是沒有充分的體力準備，精神狀態不好，思維速度就會跟不上，很多該想起來的想不起來。有時候，體力跟不上情緒也調動不起來。在引導他人的時候，引導者應該是情緒平穩，充滿正能量的。對於行業知識的準備盡量要細致，除了自己的公司實力，品牌的力量，客戶口碑，市場競爭力等等方麵要有詳細數字，圖表進行解說，最好能形成自己的邏輯。對任何事情隻停留在資料的分析整理上是不夠的，在任何一個行業裏做久了，都會掌握一些新的東西。如果能總結出來，形成自己的體係，在跟顧客溝通的時候，完全不用擔心交往的機械性，陌生，沒有談資等問題。