情緒到達理想狀態
情緒的準備無疑是點燃氣氛的火種，顧客與銷售人員第一次接觸，都帶有一定的防禦心理，而消除顧客的防禦心理，建立信任感，需要我們在情緒上給予好的引導。大多數顧客願意和熱情、平和穩重的人交往，這樣的人不帶有過多的目的性，不會給人造成緊張感。情緒的準備應該朝這個方向去努力，盡量不要顯得過於熱情。太過熱情會讓顧客懷疑你鎖定他們作為銷售目標，你希望通過這種服務讓他們買單，這樣反而會給顧客造成急功近利的印象。而情緒不到位也是很常見的，我們很多行業都有開早會的習慣，在早會結束的時候會喊一些口號來激勵自己。當團隊高喊口號的時候，人的精神也隨之振奮。
當然凡事都有例外，有的人雖然近期有重要任務，但是就是進入不了狀態。這樣可能會造成在接待客戶的過程中態度比較冷淡，急躁等問題，使得客戶感覺到被怠慢而產生不滿。我們需要先把自己內心的重擔放一放，調整一下心情。可以通過做平時自己喜歡的事情，聽聽歌來放鬆一下。對行業新進的人員來說，要見重要客戶而產生負擔感是非常正常的。我們完全可以這樣想：不想做將軍的士兵，不是好士兵。究竟誰來成就你？大客戶，是所有成功人士的必經之途，但第一次與大客戶接觸並不一定會成功，人人都要有積累經驗的過程。不如放鬆一點，盡力而為，即使失敗了對以後接待客戶來說也是一筆難得的經驗。
做好以上兩個準備後，與顧客的實地接觸會多些底氣。在會麵的第一時間，想辦法與顧客建立起信任感，為後麵引導顧客思路作出鋪墊。良好的關係是生意最好的開端，顧客喜歡喜歡他們的人，我們要學會傾聽，適時機地進行附和。學會模仿顧客的說話習慣，顧客容易對你感到熟悉，而共同的話題則容易產生共鳴。
建立好的基礎以後，要開始了解顧客的需求，有的潛在需求顧客自己也沒有過多注意，在交談中可能會被發現。交談中可以適當提示某款產品的促銷限期，會員優惠，廠家打折，這些活動在新開業的店麵有，以後都不會再有。有時候你隻是隨口說出某些信息，卻被客戶記在心裏。假設客戶是在做產品采購，希望麵麵俱到，而任何企業都不可能滿足所有要求。這時，客戶可能隻是希望獲得優惠，所以才不斷挑缺點。在引導對方思路的時候，盡量先告知顧客任何產品都不是全能的，在所有產品中你可以做兩款的重點推薦。這樣避免顧客挑來挑去，感覺沒有合適的，對這個有這方麵的不滿，對那個有那方麵的不滿，最後隻好放棄。
最後至關重要的一點，是要給顧客提出解決的方案，讓顧客認識到產品的價值。在充分了解顧客需求以後，不能放任顧客自己挑選，決定購買哪個。而是主動給顧客提出解決方案，有梯度地將顧客的需求鎖定在這個範圍裏。這樣顧客已經認識到了每種產品的價值，隻需要根據自己的購買力進行選定就行了。
假設顧客感覺你推薦的產品中，某款產品非常好，但是他又對色彩，款式有一些不滿。這個時候你完全可以拿出準備好的行業知識來分析。自信地告訴顧客在市場上，這種所謂“難看”的款式，比競爭對手美觀但是品質稍遜的賣座高很多倍。這樣先行打敗競爭對手，顧客就不會放棄購買，而去競爭對手那裏。
3攻其致命的“要害”
俗話說，打蛇打七寸”，七寸是蛇的脊椎骨上最脆弱、最容易打斷的地方，是一些蛇的要命部位——心髒的所在，所以打七寸正好打中了要害，受到這樣致命的傷，會必死無疑。而做事情要抓住重點，才能解決問題。我們在商業活動中，是否能秉持這個原則，始終都把力氣用在要害上，決定了事情的結果和成效。
世界上很少有人不知道摩根財團，它是美國大財團之首。而當年老摩根從歐洲到美國的時候，窮得快揭不開鍋了。後來夫妻兩人開了一家小雜貨鋪，做起小生意。摩根發現顧客買雞蛋的時候，如果是他老婆拿雞蛋，顧客的滿意度就很高。假如是他去給顧客拿雞蛋，總被質疑：怎麼總給我小的。後來摩根發現是因為自己的手指比較粗，所以雞蛋在手心裏顯得比較小，而妻子的手比較小，雞蛋在手裏就顯得大。顧客掏了錢，要買到自己心儀的商品，於是摩根看到客戶來買雞蛋，都會叫妻子來給客戶拿，這樣摩根小雜貨鋪的生意也興旺起來。老摩根了解到顧客的購買動機後，滿足了顧客的心理需求，這樣生意才越做越大。顧客的購買行為支配著購買動機，掌握了顧客的這個要害，就像得到了擴大銷售的鑰匙。
哪些因素會影響顧客的購買行為呢？——購買動機及疑慮。
顧客有哪些購買動機呢？以購買商品為例：
追求實用價值。這類顧客衡量商品的標準就是實用。對質量和功效的追求更多，希望耐用不易破損。而不會對外觀，色澤，造型等有過多的考究。可以說這類顧客的要害就是兩個字：質量。在其他條件都稍顯不足，但是這個條件非常充分的前提下，顧客也會作此選擇。在價格方麵需要更多的優惠。
與追求實用價值相反，多數女性購買商品更加看重商品的外觀，造型，美感等，在經濟發達的地區這一點表現得更加明顯。顧客的文化水平相對高一些，會在商品實用價值基礎上對商品作更高的要求。在價格方麵這類商品的購買者對優惠一般不會那麼在意。
而求新的顧客在重視產品功用的同時，對新技術，潮流等方麵有更多的要求，一般會直接詢問：“有沒有新款？”這類客戶在年齡相對年輕的人群中較多見，並且對價格的優惠非常敏感。
而那些被商場促銷或者廣告活動吸引的客戶，動機就非常明顯了，就是希望能得到更多的優惠，對打折，促銷的商品更關心。這類客戶一般隻要質量滿意，基本就能下決心購買。
而另一類顧客，對品牌非常看重，通常會指定要某種型號和款式的產品。也可能是顧客在仿效明星或者身邊的人，這樣的顧客一般比較重視生活的品質，希望商品能體現自己的身份或社會地位。盡量在推薦的時候揣摩顧客的心理。
揣摩心理正是給予顧客對策的必由之路，而顧客表露的信息很可能就透露出他的需求。我們要抓住要害，打消顧客對產品的疑慮。所謂滿意度高的銷售人員，無非是對顧客的心理揣摩得比較透的人。
消除疑慮
了解到顧客的購買動機後，怎樣打消顧客的疑慮呢？
顧客購買商品最怕的就是上當受騙，可以說即使沒有購買動機的人，在觀看新商品的時候，也會有這種感覺。畢竟商業買賣中存在很多不透明的因素，顧客擔心自己的利益是一件非常合理的事情。很可能顧客對所有的銷售人員都不信任，他們認為銷售人員給予他們的信息有虛假成分，有很大的水分。所以很多顧客對銷售人員的推薦不太在意，不予理睬，甚至有的顧客會與銷售人員進行爭辯。
這也是影響顧客購買商品的因素之一，不能打消顧客的疑慮，交易很難實現。即使實現，顧客存在剛需，成交也沒有銷售人員的功勞，造成銷售人員被顧客晾在一邊的現象。本來一方為服務方，一方為購買方，沒有好的合作使得整個工作過程也索然寡味。世界上可能不存在完全沒有被欺騙過的顧客，很多顧客都曾經遭遇這樣那樣的欺騙，慢慢地，顧客更願意相信自己而非銷售人員。
麵對這樣的心理壁壘，要拆毀它必須給顧客洗腦。
存在潛在購買動機卻遲遲不下手的顧客，是在遲疑，觀望。我們不如先用行動來打動顧客的心。這類顧客的要害在於——價格與質量是否合理。顧客感覺到自己沒有受騙才會買，如何判斷自己是否受騙呢？來自價格的合理性，其次才是質量和功用。在與這樣的顧客交談時，盡量客觀地介紹產品，並且告訴顧客，沒有任何一款產品是各方麵都完全沒有缺點的。顧客會感覺你的話沒有欺騙的成分，隻是客觀介紹而已。繼而要告訴顧客這些產品都有哪些優惠。盡量讓顧客自己進行鑒別。並且告知顧客，如果對這些產品感興趣，你可以將產品優惠信息發給他們，讓他們更好地了解產品的活動。
顧客對產品卻並非一無所知，假設你總是隱瞞產品的缺點，那麼他隻要察覺到就不願與你對話。所以當顧客提出一些問題，也許這些問題已經被許多銷售人員回答過了，這是你的機會也是你的挑戰。所以，盡量如實地回答，是最保險的辦法。如果我們回答得模棱兩可，那麼很多顧客聽後會采用不理睬的態度。物有所值是顧客追求的，你的推薦一定要達到這個目的。而作為銷售人員，站對位置很重要，我們是輔助和服務方，不要替顧客作出決定。
了解顧客的購買動機，並消除顧客的疑慮，基本就消除了銷售工作的阻力。雖然並非每個顧客都會令銷售人員如此被動，但是這兩個問題卻是普遍存在的。隻要跨越心與心的鴻溝，交易自然就成功了。
4影響者與被影響者
世界著名的交響樂指揮家小澤征爾參加過一個世界優秀指揮家大賽，在決賽中他按照評委給他的樂譜進行指揮演奏。演奏過程中他感覺有不和諧的聲音出現，以為是樂隊的演奏出現了差錯，於是就要求停下來重新演奏。重新演奏後這種不和諧的聲音依然沒有消失，這次小澤征爾懷疑是樂譜有問題。
當他提出這樣的疑問時，在場的作曲家與評委會都認真看過樂譜後，一致認為樂譜沒有問題。雖然麵對世界級專業大師，小澤征爾依然質疑是樂譜出現了問題，於是堅定地說：“一定是樂譜出現了問題！”
他的話聲剛落，評委們一致亮出了高分，恭喜他奪得了大賽的冠軍。
麵對一臉霧水的小澤征爾，主持人告訴他，這是他們用來檢驗指揮家的計謀，那些能夠在眾多權威持否定意見的情況下，依然能堅持自己看法的人，才配獲得比賽的冠軍。
沒有人雲亦雲，沒有在權威的否定下就放棄，沒有被別人影響，專業的水準和高度的自信成就了小澤征爾。
小澤征爾讓我們看到了，影響者和被影響者之間究竟存在什麼樣的不同。沒有自信的人，很容易受到其他人的影響，人雲亦雲。而那些容易被他人影響的人，明顯是缺乏自信的人。自信是成功的先決條件，隻有對自己充滿自信，在別人麵前才會表現得落落大方。
胸有成竹，人們會被他感染。陳安之老師在一次培訓中講到一位日本營銷高手，他每天出門去見客戶之前，都會到洗手間照照鏡子。麵對鏡子他會將大拇指和食指放進口腔內做肌肉擴展運動，然後一邊大聲說：“我是最棒的！我是最成功的。”用這種方式來激勵自己。
信心影響力
話到嘴邊卻說不出口，可能是沒有想好，也可能是缺乏自信。當我們對事情本身還沒有充分的認識時，很難調動起身體所有細胞來為某個目標衝刺，這時，我們的信心是不夠的，不能很好地影響他人。