美國有位心理學專家做過一個心理測試：
你正在與客戶談話時，突然有人從門外進來，而且一直看著你，你會作出什麼反應？
A 被打斷。
B 繼續談話，但是注意力已經被分散，可能思維會沒有前麵連貫。
C 也盯著那個進來的人。
D 問他進來有什麼事，如果他不說就請他出去，繼續我的談話。
E 如果他不打斷我們的談話，那麼我會繼續我們的談話。
在這幾個答案中，E是最自信的。
有人進來卻不作出反應，從表麵上看似乎是比較遲鈍的人才會如此。事實上，他卻是一個容易影響別人，而不容易被別人影響的人。
影響力培養與擴散
在職場上那些有較好聲譽的人，那些打拚多年而成功的企業家，商業巨頭，個人對社會的影響力很大。影響別人幾乎是他們成功的要素。影響他人，而不受他人的影響，這樣他們將許多觀念，行為方式，潮流植入了我們的心裏。這也是成功的一種。沒有哪位成功人士是拒人千裏之外的，他們都在用自己的影響力聚攏著人們的眼光，讓人們向他們靠近，從而成為他們忠實的粉絲。如果你想影響別人，先要認識到自己的價值。
意大利著名電影明星索菲亞·羅蘭16歲的時候來到羅馬，想進入電影界。可是她在第一次試鏡時失敗了，主要是因為攝影師認為她的鼻子太長了，而臀部又太大了。導演建議她通過整形把鼻子縮短些，再把臀部削掉一點。但是羅蘭卻認為，這是她與眾不同的地方。
那些已經成名的演員，大多五官端正，相貌出眾，而她們給觀眾的印象已經定格了。但是她卻不同，她覺得自己跟那些美女演員長得不一樣，觀眾反而更容易注意到她。她覺得自己完全不必和其他美女長得一樣，保持個人的特色會更好。雖然她才16歲，居然有這樣的勇氣拒絕導演卡洛·龐蒂的建議。於是導演重新審視羅蘭，並開始認識和了解她。羅蘭沒有對導演和攝影師的意見言聽計從，不願意為迎合別人而放棄自己，因為她從未喪失過信心。正是因為這樣，她得到了導演卡洛·龐蒂的肯定，並得以在電影中展示她與眾不同的美。
索菲亞·羅蘭主演《兩婦人》獲得巨大成功，她終於以她獨特的外貌，特有的熱情和奔放的形象征服了人們的眼球。她因此片榮獲奧斯卡最佳女演員獎金像獎，蜚聲世界影壇，成為令世人矚目的超級影星。她的成功都和她對自己價值的肯定以及她的自信心分不開的。
相信自己，別人才會相信你，才會接受你帶來的影響。可以簡單地說，自信也是影響力的來源之一，充滿自信的人相信自己有能力處理好棘手問題，能與陌生人友好相處。做事更願意想辦法，從而獲得更多提升的機會，這種機會又進一步地提升了自己的影響力。提升影響力並無本可模，任何人都能夠從點滴培養自己的影響力。
先了解對方爭取主動
在我們與他人第一次見麵的溝通中，會想辦法了解對方的身份，經濟，教育等等信息。因此，很多時候第一次談話不見得就能達到自己想要的目標。而事實上如果對方發現你非常了解他的情況，而你也根據對方的情況量身定做了方案。這樣相互配合無形中就能拉近你們的距離，同時讓對方感到你這樣積極主動服務是非常有誠意的。對於這樣認真而自信的銷售人員，顧客即使沒有購買意圖可能也會用心聽你說話。在無形中，你已經影響了客戶。
“清晨5分鍾”效應
醫學家證實，人會在淩晨三點的時候潛意識裏出現焦慮，但是淩晨醒來的時候，這種焦慮感就少多了。我們可以利用這種身體的反饋，來鎖定自己的弱點，能夠捕捉到自己的弱點並有意識清除它們，會使我們的焦慮感越來越少。
自信心就像是一根橡皮筋，有時你感覺它很頑強，但有時又很弱。它會隨著你的心理變化呈曲線波動，你需要不斷地加固它，使它頑強的時候延長一些，脆弱的時候縮短一些，這樣才能真正獲得改變。人的性格是否頑強，人是不是自信，都是靠自己來改變的。一個意誌力堅定的人，能夠承擔得更多，也會獲得更多提升的機會。
影響他人者與被影響者的處境，可以說一個是主動的，一個是被動的。對於一個職業上有上升需求的人來說，增強自己的影響力，是勢在必行的。而影響力無形中也能夠幫助人得到更快的提升。
5突然反悔時的挽救
反悔如果發生在顧客付費後，可以用安撫的方法來調整顧客的情緒，因為退貨各種麻煩也會使得顧客遲疑。但是反悔發生在付費之前，協議未生效的時候，我們會感到措手不及，前麵講過的種種都沒有用了，這時，究竟做什麼才能挽回這筆瀕臨失敗的生意呢？
了解反悔的原因是至關重要的，否則你的話很難真正抵達顧客的內心。他們會用某些非常個人的要求推辭掉，而讓你一頭霧水。這個時候研究顧客的話是否發自內心，已經沒有多少價值了，最好的方法就是直接弄清顧客此時的心理，找到原因所在。
對顧客的心理變化我們要隨時掌握，反悔時顧客的思維出現了大的變化，可能恢複了購買理性，也可能是考慮到當下資金等方麵的問題。那麼，了解實際原因再對症下藥。
注意，當顧客反悔，這時你說的第一句話很重要，你是在做危機公關，客戶給予你的機會不多。措辭是否能讓顧客接受，決定了是否能夠挽回局麵，我們可以適當地加重語氣，每說一句話都要重點突出。顧客購買決策出現了反複，也可能是其他的品牌讓顧客糾結。
顧客臨時反悔的例子各行各業都發生過，我們甚至常常能看到一些顧客已經在我們這裏訂購了產品，口頭商定了簽約時間，卻在其他品牌的現場出現，甚至在與你約定的時間購買了其他人的產品。一些比較有機動性的行業改變了這種反悔就扣違約金的慣例，而規定直到簽約並付款才算交易完成。期間顧客因為這樣那樣的原因反悔，都不視為違反約定的行為，這樣顧客有了充分的思考空間。
在汽車銷售過程中經常出現這樣的情況，有顧客在2-3家店麵裏看了車，並付了定金。回去後比對並參照家人的意見，最後將其中2家公司的款項要回。隻有幫助顧客真正作出買車的決定，才是徹底解決問題的最佳方案。
當你明白客戶的需求，又感到他們不是內行，決策沒有你提供的好，這時即使知道顧客要購買其他品牌的產品，依然可以進行說服工作。而這時的應對，必須簡短，直擊要害。因此，說服顧客必須讓他在第一時間相信你的話，才有扭轉局麵的可能。
開門見山——隻講要點——有針對性地抓住要點——逆轉局勢
埃裏克是美國一家汽車行的銷售經理，他們車行主要出售工程用車。一次一位客戶前來采購，根據顧客的意向埃裏克推薦了一輛新款的剪草機，適合大型草坪：足球場，綠地公園等地使用。顧客也非常滿意，當下就約定好日期來看新型剪草機。
可是快到約定日期，埃裏克打電話給顧客，顧客卻說自己在另一家看一款動力非常足的老款剪草機，並基本確定要購買了。顧客說完，埃裏克對他說：“具體是哪一款，我為您做一下參謀。”顧客不置可否。聰明的埃裏克對顧客要購買的產品做了詳細分析，發現顧客可能是感覺這個老款馬力比較足，但是卻忽視了同樣的功率老款的產品充電時間長，而且噪音比新款大很多。於是埃裏克說有重要的信息與顧客溝通，於是顧客約了地點再談談，聽聽他的意見。
埃裏克趕過來開門見山地說：“打擾您兩分鍾時間，您花8000美元買老款剪草機，不如花7600美元買我們新型的剪草機。”顧客趕緊問什麼原因？
於是埃裏克就抓住機會講出要點：
·新款噪音小。
·新款馬力與老款相當，但老款嗓音大。
·新款充電時間更少。
基於這三點，顧客立即發現自己原來太過專注馬力，竟然忽視了噪音這個因素。
在顧客點頭的時候，埃裏克又接著說：“馬力大噪音大，會使得車的減震效果差一些，沒有新款耐用。新款用的新發動機，噪音小，延長了這款車的壽命。”顧客聽到這裏，已經開始出現搖擺。
繼而埃裏克又拋出優惠條件：“購買新款車現在有活動，可以用老車補貼差價換購新車。顧客心動，趕緊問了句：“你們新款的價格是多少？”
埃裏克不慌不忙地說：“7 600美元，老車換新可以抵扣200美元，您隻需要支付7 400美元。”
顧客點頭說：“還是這款適合我。”
在顧客還沒有移步去埃裏克所在的車行簽約的時候，埃裏克不失時機地說，剛才我來的時候還修理了一台舊款剪草機，感覺舊款馬達壞了轟鳴聲很大。通過對比的方式讓顧客明白產品性能的差別，但不要貶低對手，讓顧客覺得你是在惡意競爭。相對公正地指出對手的缺點，讓顧客認識到這個問題，減少反複的可能性。
於是顧客毫不猶豫地跟埃裏克到了車行。
捉住逆轉的信號
在顧客已經了解對手產品缺點以後，盡量不要再過多地談對方，這樣顧客的思路始終在產品的缺點方麵。畢竟每款產品都是有缺點的，當你過度提及對手產品的缺陷，顧客也會隨之聯想起你的產品是否也存在同樣的問題。
在顧客的思路有一個質的逆轉以後，盡量保持隻講要點的習慣，不要過多糾結介紹產品。可以告訴顧客有哪些人購買了這種產品，穩定性如何，功效如何等等，然後順理成章地請顧客先看看合同。一般到同意看合同的階段顧客基本定下來了，我們需要做的就是促成這筆生意。
購買意圖逆轉以後，顧客的心理剛剛放平，這時千萬不能有任何違背剛才話題的事情。比如：優惠已經過期了，這款產品調價了等等。大多數顧客會感到被欺騙而離開。有時候我們沒有發現自己的話題有不妥之處，但顧客雖然與你談了產品，也感覺非常滿意，就是不肯談條件。這就意味著顧客還是沒有完全認可產品，或者沒有完全認可你的服務。在這種時候要調整戰略，想辦法讓顧客了解到產品的信譽和保障。
實際的溝通過程看似簡單，一定要把信息傳達到，對顧客的提問謹慎回答。任何反悔過的客戶都是抱有一定警惕心理的，如果顧客否決了你的建議，你需要拿出更加過硬的理由說服他。盡量提前擬定2-3個計劃，在洽談過程中調整自己的戰略。
顧客反悔是突發情況，但是對任何買賣雙方來說卻是常態，心態放平不急躁，就不會輕易措施挽救的時機。