1應對模糊表達的缺點推銷術
有一句話說得好：“褒貶是買主，無聲是閑人”，不去打擾沒有購買意圖的客戶，而對有購買意圖但總不肯給“準數”的客戶做重點公關。顧客存在異議有兩麵性，是成交的障礙也是成交的信號。而模糊回答的客戶則心理與這類客戶有一定的差別：原本對與錯是兩個極端，但是我們碰到的很多人，對一些利益並無大礙的事情，往往采取不置可否的模糊態度。與持這種態度的顧客談來談去都沒有進展，談得越久我們就越容易沒有底氣。如何才能打破僵局？
對於任何合作來說，可怕的不是異議而是沒有異議，不提任何意見的顧客通常是最令人頭疼的顧客。就心理上來說，那些不置一詞的人，往往是抱有防禦態度的。對於這樣的顧客，他們不一定會給你機會開口，即使給你機會開口，也不一定會認同你的意見。麵對持有防禦態度的顧客，你的言辭越花哨，越冠冕堂皇，越誇大他們越不相信你。我們經常會說某某顧客真能“裝”，假設碰到同樣能“裝”的就好了。我們的業務本來就是為顧客服務的，和顧客一起“裝”生意就做不成了。喜歡“裝”的顧客其實是極愛麵子，很有個人見解的人。他們對任何事情不會直接說好與壞，而是善於通過觀察的方式進行評判，把結果藏在心裏。
麵對這類顧客，再多的誇讚都無濟於事，他會認為你的誇讚不過是為了讓他買單。
最好的辦法是采用缺點推銷術，主動來談談產品有待改進的地方，讓顧客給你提提意見等等。談談產品的缺點，會讓顧客放鬆防禦心理。這說明這類模糊應答的顧客心中是存在異議的，那麼消除異議我們需要做哪些工作呢？日本有位推銷專家說過：營銷人員打交道的人是那些拒絕打交道的人，你要做的就是戰勝拒絕你的人，營銷才會成功。
自動找產品的缺點，讓顧客發言，找到認同點就可以開始溝通了。在此前營銷人員的準備工作一定要過硬。先估摸顧客會提出的異議有哪些，分個類，做到心裏有數。即使見麵後碰到難題，自己也能從預備的答案中想辦法。假設我們隻是憑借一時的熱情去說服客戶，可能客戶提出難以回答的問題會嚴重打擊你的自信心。而顧客得不到滿意的答案，也會失去對你的信任。事前好的準備工作是在給自己打氣，也是消除客戶異議的良藥。
時機決定效果
麵對總是采取模糊應對的顧客，時機的選擇也會影響談判的效果。有調查顯示，那些懂得在恰當時機為顧客的異議提供滿意答案的人，能及時消除顧客異議，所遭到的嚴重反對隻是那些不擇時機人員的1\/10。如何判斷機會是否來臨？當你采用缺點營銷術打開溝通的大門後，假如顧客對產品的挑剔出人意料，這時切記不要爭辯，爭吵隻能把合作拖到壞的一麵，尤其不要說其他品牌也有此類問題。虛心接受顧客的意見，麵帶微笑。當顧客的批評和牢騷發夠了，你可以反其道而行之，讚賞顧客：“您的知識太淵博了，連我們行業都這麼清楚。”顧客聽到此話，會感到你對他的尊重和欣賞。至於顧客說得不對的地方，我們可以在顧客能聽進去產品介紹時進行糾正。當顧客抱怨沙發的彈簧容易變形，你可以先說：“您說得對，老技術打造的沙發彈簧易變性，和老沙發相比，現在的新技術五年承壓保持在200公斤以內都不會變形。”
在談判的過程中，如果對方的情緒比較激烈，我們可以轉換一下話題，談一些輕鬆的見聞，待有所緩和再步入正題。因為情緒激烈的時候談判不會產生好的效果。
而客戶願意溝通，但是所說的都是一些不確定的話，這時客戶可能是在試探我們的底線，我們要在這些不確定的話之中尋找可靠的信息，不要聽後就動搖了。習慣在模糊和否定的話題中找到可靠的信息，才有利於我們開展工作。
缺點營銷術的真諦——以退為進
不論客戶說得對與錯，要尊重顧客的話語權。購買的本身就存在是否符合意願的問題，任何人都有權質疑產品。並且，銷售人員不但要接受質疑，同時還要為顧客解開疑惑。
我們都明白，由於科技的局限，某些產品功能不可能達到顧客的需求。此時也沒有必要抱怨顧客要求太高，人對生活品質的追求無可厚非。所以否定不如讚同效果好，麵對顧客抱怨產品價格過高，你完全可以詼諧地回答：“價高質更高”。但是如果抱怨的範圍涉及公司的形象，信譽等方麵，要堅決予以反駁。客戶從我們堅決的反對態度中看到，公司的確是信譽非常棒的，反而會增強他們對產品的信心。
也有不少顧客懂得心理戰術，會拐彎抹角詢問公司的信譽和產品質量，從銷售人員的態度來推斷產品是否值得信任。我們聽到後可能會覺得刺耳，會覺得客戶不尊重我們。其實，客戶的試探行為不過是想搞清楚產品的真實情況，而聽的人會感到不悅而已。
古希臘神話中有位叫海格力斯的英雄，他神勇無比，力大無窮，有一天他在崎嶇不平的山路上走著，發現有個東西很礙事，於是，海格力斯使勁踩了那個東西一腳，沒想到那個東西非但沒有被踩破，反而加倍地膨脹起來。海格力斯非常惱怒，拿起一個碗口粗的木棒打它，結果那個東西居然膨脹得更大了，把路都堵死了。
這時，山裏走來一位聖人，勸告海格力斯不要動那東西，遠離它，忘記它，因為它叫仇恨，你越不理睬它它就會越來越小，你越要對付它，它反而會膨脹起來跟你對抗到底。
我們也經常會犯這樣的錯誤，因為聽到貶損或者不順耳的話，而熱血沸騰，想要爭辯出對錯。結果會使矛盾升級，雖然我們主張不要和客戶頂撞，但是忍讓不是丟掉尊嚴，無限度地忍讓，而是要用自己成熟理智的行為，來說服客戶，影響客戶。這正是缺點營銷術的真諦——以退為進。
一時的退讓能夠避免矛盾的加深，又能讓別人有個台階下，百利而無一害。表麵上誰占了上風並不重要，因為我們的目的在於說服客戶。爭怨會嚴重地損害你在客戶心目中的形象，不要讓情緒化的行為抹殺了你良好的素質。
這樣的顧客畢竟是少數，隻要是願意谘詢，願意了解產品的客戶，都存在購買意圖，雖然有的表達模糊，讓你搞不清楚他們的意圖，也盡量不要急於求成。
2尋找時機突破“瓶頸”
人在職業的任何階段都可能遭遇瓶頸，令我們最痛苦的事情莫過於勝利在望卻沒法超越自己。經曆過瓶頸時期，他們是如何突破自己的呢？
對於崇尚休閑，不修邊幅的人來說，一套華麗的衣服並沒有特殊意義，真才實學才是根本。而在社交場合，一套華貴的衣服卻可以體現一個人的品位，以及衣服背後隱藏的經濟實力。正所謂人靠衣裝馬靠鞍，在人們眼中，衣裝是財富和地位的象征。
年輕時的保羅蓋蒂大學畢業後，靠著父親的幫助回美國成立了一個小公司，專門從事石油開采業。那時美國俄克拉荷馬州的一個石油井招標，有很多企業參加了投標，其中不乏實力雄厚者，因此競爭非常激烈。剛剛創業的蓋蒂自然力不從心，資金問題無法解決。然而蓋蒂並未因此而放棄，投標那天，蓋蒂租了一身十分華貴的衣服，約了一位他熟識的著名銀行家，和他一同前往投標會場。在會場上，蓋蒂顯得氣度不凡，加上那位著名銀行家名氣的襯托，把所有企業家的目光都吸引到了蓋蒂身上。那些原本信心十足的投標者，此時都沒了底氣。他們都知道蓋蒂是石油富商的兒子，現在又有了大銀行家的支持，誰能競爭過他？結果，投標會場發生了戲劇性的一幕：大多數企業家認為自己投不到標，在這裏看別人中標，還不如幹點更有意義的事，於是紛紛離開了。那些留下的人都沒勇氣和蓋蒂競價。結果蓋蒂竟然以500美元的低價輕而易舉地中了標！
油礦投入生產後不久采出了優質石油，蓋蒂又以40 000美元的價格將油礦售出，拿到資金後再進行投資。短短兩年時間，蓋蒂便成為擁有40多家石油公司的富翁。
完美借勢
保羅蓋蒂的成功為我們演繹了一次完美的借勢。道具僅是一套華貴的衣服、一位銀行家朋友、自己的家庭背景，竟然幫他輕鬆突破了資金不足的困境，蓋蒂的成功都是自己設計的。
營銷員在與顧客的交往中也可以通過觀察對方是否穿得地道、適宜、講究，來判斷對方的實力。反過來想，既然“身價”如此重要，無論我們是去見客戶，還是在公司或者其他正式場合，穿著得體都很重要。衣著得體代表你對他人的尊重和重視，而對方也會覺得你是一個有品質的人，從而引起對方的重視，願意給你機會。進一步來看，我們的穿著不但代表著自己，更代表著公司。當你遭遇此類瓶頸，可以效仿保羅蓋蒂，或許能收到意想不到的效果。
彼德森的借勢也值得學習。
15歲的彼德森來到紐約運河街卡森的珠寶店當學徒。卡森是當時名氣很大的首飾加工匠，能師從卡森意味著將有一手好手藝。學成後的彼德森自立門戶，生意開張初期，他總是對顧客提起自己是卡森的得意門生，因而深得客戶信賴。幾年後他在紐約首飾業已站穩腳。實力與名氣兼備的彼德森被美國最有名氣的首飾批發商麥辛格選中，成了麥辛格的首飾供應商，事業得到進一步開拓。
合作的第二年彼德森產生了自己建立一家首飾加工廠的想法。但由於資金不足，無法實施。期間有一位顧客曾到他那兒加工過首飾，對他的技藝讚譽有加。她是某銀行常務董事的妻子，她幫助彼德森說服了丈夫貸款給彼德森。彼德森建立了米奇戒指公司。後來，米奇戒指公司取得驕人業績，使彼德森成為了世界上屈指可數的幾大珠寶生產商之一。