雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由於之前沒有過（或者在某一較長的時間段之內沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要電話行銷人員付出相應的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關係。這種溝通關係的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程，在這個過程中，電話行銷人員應從以下幾方麵做起：
（1）著眼於長期合作關係的建立。培育潛在大客戶需要電話行銷人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關係，電話行銷人員不妨在公司允許的範圍內為客戶提供更周到的服務和更誘人的優惠措施。
（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。潛在客戶沒有考慮到你公司的產品，多數情況下是由於你沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關係，如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通，並且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當他們決定購買此類產品或服務時，自然會首先考慮到你。
（3）充分利用現有客戶的推薦。如果你與潛在大客戶的合作夥伴或者競爭對手等保持友好的合作關係，那麼這些現有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。
5.把握關鍵客戶
（1）誰為企業創造了更多的利潤。任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持，何談持續發展及提高競爭力呢？如何才能擁有更多的利潤？除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。
不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢？這些客戶就是最值得引起企業及所有電話行銷人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。
所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶采取了特殊的關照：股市設立的大客戶室、企業的大客戶事業部、航空公司的頭等艙等。
雖然傳統的行銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的遊戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如“二八法則”體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，甚至90％的盈利是由不到10％的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。
在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果電話行銷人員仍然不分重點地麵麵俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著電話行銷人員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，電話行銷人員不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關係，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。
事實上，建立和維護大客戶關係不僅僅關係到每次交易創造的利潤。據資深谘詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20％左右。
（2）關鍵客戶也分“紅、黑、白臉”。雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大；反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在“賠本經營”，但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，電話行銷人員在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關係的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。
更形象地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：
①“紅臉”比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關係，電話行銷人員需要做大量的工作。
②“黑臉”比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的讚助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，電話行銷人員必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。
③“白臉”比喻的是交易額比較大、但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶。對於很多生產廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是它們的需求量較大，客戶關係也相對穩定，而且企業也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力。
（3）如何把握住關鍵客戶。對於關鍵客戶的識別和劃分並不是一個簡單的工作，僅僅通過利潤率和交易額的統計是無法完成這項複雜工作的。要想做好這項工作，以創造更好的行銷業績，電話行銷人員需要做到以下幾點：
①與關鍵客戶保持經常溝通。做到這一點非常重要。有些電話行銷人員平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理。這種“臨時抱佛腳”的行為很難發生效用，即使僥幸做成生意，也不利於長期客戶關係的維護。那些頂尖行銷高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關係。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長期聯係：
⊙在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。
⊙每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會等。
⊙記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。
⊙在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。
②延伸對關鍵客戶的服務。隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全麵的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，電話行銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如發放公司宣傳品、舉辦大客戶聯誼會、創造更舒適的消費環境等。
③對關鍵客戶進行動態管理。由於受到各種因素的影響，客戶關係會經常發生改變。為此，電話行銷人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。電話行銷人員必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關係發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分；隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶；當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向其他競爭對手時，迅速作出反應。
1.4 尋找潛在客戶的方法
對於任何一名電話行銷人員來說，隻有找到客戶，才能把產品或服務行銷出去。而尋找目標客戶的首要工作是先找到潛在客戶，即找到對電話行銷人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的個人或組織。
作為電話行銷人員，應該明白誰是產品的購買者。
電話行銷人員尋找潛在客戶時，可以遵循以下原則：
（1）選擇的對象必須有一定的購買能力。
（2）選擇的對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
（3）選擇的對象有這方麵（產品、服務）的需求。
挖掘潛在客戶的渠道有以下幾個方麵。
1.企業提供的名單
每一個企業基本上都有客戶名單，你可以根據這個名單聯係老客戶，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶。
2.從你周圍的人中進行發掘
每個人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學，你應該時常留意周圍熟悉的人的情況，因為他們中無意的一個需求都可能會成為你的潛在客戶而購買你所行銷的產品。
3.展開商業聯係
利用你在生意中認識的人，以及協會、俱樂部等行業組織，來挖掘藏在其背後的潛在客戶群。
4.結識訓練有素的行銷人員
不管是朋友還是競爭對手，結交一些訓練有素的行銷人員，可以獲得較多經驗。
5.閱讀報紙、雜誌等
你可以從每天的報紙雜誌中獲得大量有價值的商業信息。
6.借助專業人士的幫助
尤其是對於剛剛從事營銷工作的人，得到比你有經驗並願意指導你的專業人士的幫助，將會使你的工作事半功倍。
7.從黃頁電話簿或網絡中尋找
黃頁電話簿和網絡中有大量豐富而翔實的信息。所以通過網絡，電話行銷人員可以有效的查找到自己所需的資料。
但需要注意的是，要先分辨信息的真偽和時效，防止遇到虛偽信息和過時的信息。
8.接受前行銷人員的客戶資料
前行銷人員在以前的工作中會積累一定的客戶資源，而且這些資源是經過篩選的，質量比較高，所以要認真開發。需要注意的是，對這樣的客戶要及時跟進，以免被前行銷人員帶到其他公司。
9.競爭對手的客戶
分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優勢與客戶的需求相聯係，也許你就會找到機會。
尋找潛在客戶是行銷工作的首要工作，隻有找到潛在客戶並與其取得聯係，經過評估使其成為目標客戶，你才能把產品或服務行銷出去。