2.1 給客戶留下好印象的開場白是成功行銷的關鍵
入讀哈佛大學要過三關：
第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的第一天，回答學校教務主任對想進哈佛的新生提出的一個問題：
“請在30秒內給我一個驚喜！”
如果報到新生做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
上麵的小故事考察的就是一個人所具備的急中生智的能力，生活中時常需要這種智慧，作為電話行銷人員更需要這種瞬間解決問題的能力。因為電話行銷人員所能利用的資源非常有限，隻能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像麵對麵行銷，業務人員可以調動很多工具達到行銷的目的。
在電話被接通後的30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關係到談話能否繼續，如果囉囉嗦嗦不著邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。
有效開場白的目的就是讓客戶在最短時間內對電話行銷人員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵。當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，還沒等你說幾句，就被禮貌或粗魯地拒絕。那麼，怎樣有效組織開篇，才能提高電話行銷的成功率呢？
作為一名優秀的電話行銷人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到進行公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。行銷人員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列4件事：
第一，我是誰，我代表哪家公司。
第二，簡單問候。
第三，打電話的目的是什麼。
第四，客戶的需求是什麼，我公司的產品或服務對客戶有什麼幫助。
其實，在電話行銷中，接通電話的那一刻，電話行銷人員給客戶留下的第一印象尤為重要，有時甚至決定著這個單子能不能成功。在僅有的幾秒鍾裏，電話行銷人員除了要聲音甜美，態度柔和之外，還要看開場的幾句話說的是不是漂亮而有智慧。
成功的電話行銷人員在電話行銷過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話行銷部門，企業必須對業務員進行專業的電話行銷技能訓練。專業電話行銷人員須具備自我形象設計和自我推銷的能力。盡管客戶看不到你，你也應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話行銷工作中，電話行銷人員時刻都應以專業的姿態出現。
專業電話行銷人員應具備嫻熟的電話行銷技巧包括以下幾個方麵。
1.電話腳本的設計
（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話行銷不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要因素。
（2）用30秒表明你的目的。
（3）以問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。
（4）塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求。
2.使用標準的專業文明用語
如“您好，我是××公司的××，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎”，“謝謝您能接聽我的電話”，等等。
3.微笑及訓練有素的語音、語速和語調
通話過程中傳達給客戶的第一感覺——信任感，增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過語音、語速、肢體語言和麵部微笑的表情在電話行銷中的積極性。微笑是一種有意識的放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓對方能夠感覺到你的真誠和可信度。
4.具有良好的親和力
盡量和客戶保持語調和語速的同步以及使用語言和文字習慣的相似（比如口頭禪、術語等便於與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住客戶的姓名）。
叫出客戶姓名是縮短電話行銷人員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。比如，“您好，是薛永貴先生本人在接電話嗎？”這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出於人群之中。
電話行銷人員：“您好，請問您是薛總嗎？”
薛總：“請講。”
電話行銷人員：“薛總，您好。我叫李小萌，是××體育用品公司的。我們公司剛開發一種手套，您可能有興趣看看。與市麵上的手套相比，這批貨有不少優點。重量小，因此容易裝運。包裝也很吸引人。我們提供新的上市優惠價，能給您省一大筆錢，另外還有一些優惠條件。聽說您那裏的手套銷量很大，是嗎？”（向客戶介紹明白，你是誰？要做什麼？客戶需要什麼？）
薛總：“是的，在我們經營的運動用品中，手套是主要品種。但我們已經有供應商了。他們送貨上門，可以90天付款，貨出現問題也都能處理。你的手套，就說六號吧，價格是多少？”
電話行銷人員：“……”
通過這個案例可以看出，能不能做成生意就看對方有沒有興趣繼續談下去。要讓他渴望與你交談。通過使用對方會產生反應的詞激起他的購買欲望。
2.2 怎樣設計開場白才更具吸引力
開場白的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，使他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。
所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方麵是可以幫助他的。研究發現，沒有比價值更能吸引客戶注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所行銷的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
對於針對最終用戶的電話行銷行為，如電信行業、金融行業等，在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動……”“免費獲得……”“您隻需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務……”等等。
有一次，張小姐在辦公室接到一家電信運營商的行銷代表打來的電話。
電話行銷人員：“您好！張小姐，我是××公司的小王，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”
張小姐：“哦，這個我挺有興趣的，你有什麼辦法？”
這個行銷代表一下子就吸引了客戶的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？”
後來，客戶也有猶豫，但她還是做成了生意。這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。
1.開場白要巧妙，避免低級錯誤
開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心並想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不想再繼續聽下去。
下麵是一些錯誤的實例：
案例一：
電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們公司已經成立5年多了，和中國移動合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說過我們公司？”
錯誤點：
（1）行銷人員沒有說明為何打電話過來及對客戶有何好處。
（2）客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。客戶不關心的問題，不要放在重要的開場白中。
案例二：
電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們是專業提供文化用具的公司，請問您現在用哪家公司的產品？”
錯誤點：
（1）行銷人員沒有說明為何打電話過來以及對客戶有何好處。
（2）在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。
案例三：
電話行銷人員：“您好，陳先生，我是××公司市場部的小王，我們是提供專業文化用具和服務的公司，不知您現在是否有空，我想花一點時間和您討論\/給您介紹一下？”
錯誤點：
（1）直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
（2）不要問客戶是否有空，要巧妙地繞過這個問題。
2.十個精彩開場白
開場白之一：直截了當法。
電話行銷人員：“您好，請問您是朱小姐嗎？我是××公司的美容顧問小王，打擾您工作了，我們公司現在作一次市場調研，能否請您幫個忙呢？”
朱小姐：“好的，沒關係，什麼事，您請說。”
客戶也可能以“我很忙”或者“正在開會”等其他理由拒絕。
此時，電話行銷人員必須馬上接口：“那我一個小時後再打給您吧，謝謝您的支持。”然後，電話行銷人員要主動掛斷電話。當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：“您好！我是剛才打電話給您的小王。您說讓我一個小時之後打給您，聊一下我們市場調研的事情……”
開場白之二：同類借故法。
電話行銷員：“朱小姐您好，我是××公司小王，我們未曾謀麵，但可以和您交談一分鍾嗎？”