例如：一套企業的信息化係統管理軟件上百萬元，可是很多企業為什麼使用呢？因為可以幫助企業高度信息化、管理科學化，賺到更多的錢，取得更大的經濟效益。
2.幫助客戶省錢
這種產品雖然不能幫客戶賺錢，但是可以幫助客戶省錢。
例如：小靈通，由於其小巧、無輻射，關鍵是無論打市話或打長途都比手機便宜，所以深受大家的喜愛。
3.幫助客戶省時
效率就是生命，時間就是金錢，可是今天時間大於金錢。
在同一城市去某一個地方可以選擇坐出租車和坐公交車。坐出租車比坐公交車貴，但為了提高效率，很多人還是選擇坐出租車，因為乘坐出租車可以節省時間。
高壓鍋做飯要比普通鍋快得多，盡管高壓鍋比普通鍋價格貴，但人們還是願意購買高壓鍋，因為它能給我們節省時間。
4.讓客戶感到安全
你在打電話的時候，要考慮你的產品或服務能不能給客戶帶來安全感，能不能帶給客戶內心的寧靜。
汽車駕駛是帶有危險性的活動，因此很多汽車商標都表明自己汽車的安全設施。汽車裝置裏有安全氣囊，輪船上有救生設備，甚至公共汽車裏的吊環也是在為人們提供安全保障。
當你提供某項服務和產品時，一定要讓客戶放心，消除對危險的顧慮。
5.讓客戶滿意
能否提供一種讓客戶非常滿意的產品或服務，能否給客戶帶來更大的收益，帶來快樂的情緒，這非常重要。讓客戶滿意就是客戶消費了你的產品和服務後，感覺到方便、舒適。
當客戶有了明確的需求以後，電話行銷人員接下來就應花時間盡可能多地了解客戶更加具體的需求；同時也應探詢這種需求產生的原因，以利於自己更有針對性地介紹產品。
電話行銷人員：“請問貴公司所生產的產品主要是麵向國內市場嗎？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“作為生產製造企業，怎樣促進產品銷量，是您最關心的問題，是嗎？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“怎樣能及時、準確了解產品的市場行銷情況，使商品信息化，這對企業很重要，是嗎？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“如果現在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息，您會認真考慮嗎？”
客戶：“是的。”
電話行銷人員：“我們的產品可以為貴公司解決上述問題，如果您願意，我願花費我的時間來協助您解決這個問題……”
電話行銷人員在日常工作中要做什麼？要通過提問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什麼樣的產品，因為產品會變化，會出新，你是在找客戶是一個什麼樣的人。
“人性之所在，行銷之所在”。通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理。把握了客戶的心理與需求，也就把握了產品。
因為你可以通過客戶的需求來製定進攻思路，去傳遞給他相應的感覺。客戶對產品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。
如果要得到一個好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助你成交，然後你的任務就是朝著這個方向來設計問題。這與你想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理。
其實你是在設計一個溝通的流程，目的是製造客戶的感覺。需要重點強調的是，不要把產品直接拋給客戶，在行銷的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是你幫他設計回答出來的。
關鍵是你引導出了客戶的需求點。客戶以前可能從沒想過這個問題，但現在你幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方麵的需求了。這時候，你再告訴客戶現在有這樣一種產品，它具有多種功能，可以很具針對性地滿足客戶的個性化需求。
這是一種通過影響客戶心智來行銷的方法：我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品，定義得越漂亮，越貼近客戶的內心需求，就會賣得越好！
回到前麵所說，任何人都不喜歡被推銷，但都有如果有需求就會有購買的想法。在產品明顯同質化的今天，電話行銷決勝的關鍵是電話行銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值，行銷得更具有創意性。很多時候客戶不是拒絕產品，而是拒絕行銷人員的平庸。
這些聽上去很直接，但這對於那些很清楚自己要什麼的客戶是很奏效的，因為他們可能就是想聽聽你的價格而已。
電話行銷人員在電話裏作產品或服務的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來就說這產品或服務怎麼怎麼好、有多少用途，也不能一上來就是第一點、第二點、第三點、第四點……聽得客戶心煩。
要留心客戶的需要，然後作出合適的回答。
如果你已經有了一個客戶，就要經常和他保持聯係，聽一聽他們的意見和問題。因為這有助於你在接觸新的客戶時，能夠應付更多的提問。
你是不是也有這樣的情況：在打電話之前，你常常說不清，也不了解客戶對我們的產品或服務有什麼需求。
如果你掌握了許多和產品或服務有關的知識，再使用開放式的提問，那麼你隻對客戶作些精辟的講解，就能在電話裏讓客戶掌握要領。如果這些精辟的講解能打動你的客戶，你也就達到了預期的目的。
所以不是不講，而是要講得精辟。這時，如果客戶還要不斷地提問，說明他對產品或服務已經感興趣了，那麼一定要促成見麵，把更多的講解留到見麵時說。
對電話行銷人員來講，知識越豐富，針對不同的需求，就越能作出對症下藥的講解，也就越能實現你電話業務的目的——使決策人行動。
6.3 如何讓客戶的興趣由不著急變得很著急
當客戶已經意識到現在所麵臨的問題的嚴重性後，通過引導客戶解決問題的詢問，讓客戶看到解決這些問題後給他帶來的積極影響，從而促使客戶下決心行動。
“這些問題解決後對您有哪些有利的地方？”
“相信這些問題解決後，您的時間就寬鬆多了，對不對？”
“您為什麼需要解決這些問題？”
需要說明的是，以上問題的作用主要在於激發和引導客戶的需求，讓客戶從潛在的需求轉變為明確的需求。
有一些老練的保險行銷員會經常發一些災難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發生，不買保險不行，買還得趁早。這樣的行銷方式就使客戶由不著急變得很著急了。
6.4 引導客戶說出他們的實際需求
很多時候，電話行銷人員打電話處理的不是問題，而是客戶的情緒。因為客戶不會“就範”，“憑什麼你們一來就要把錢拿走！”。
所以銷售功力深厚的電話行銷人員麵對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。
同時據專家研究，一個人如果長時間被他人讚美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，行銷人員應該毫不吝嗇地找到客戶的讚美點去進行讚美，如：
“王先生處理事情非常幹練，想必王先生的經營理念也是緊跟社會發展的節奏和方向的。”
“王先生這麼年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣啊！”
客戶智商的下降和愉悅心情的產生，表明電話銷售人員離成功行銷又更近了一步。
對客戶的引導，多數情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣。就像我們問一個人是否喝水，他會很習慣地說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他麵前，他還是會喝的。
電話行銷人員：“今天與您見麵，讓我們花費10分鍾的時間來一起解決貴公司××的問題。
客戶：“謝謝，我們不需要。”
（備注：70％的行銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續進行的。）
電話行銷人員：“我能夠了解您現在的心情，隻要是對我們的產品不是很了解的人都會這麼說的，那麼能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？”
客戶：“我目前還不想了解這個產品。”
電話行銷人員：“那麼如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”
客戶：“或許吧！”
電話行銷人員：“那麼您認為在什麼情況下您會考慮這個產品呢？”
客戶：“……”
通過上麵的溝通方式，電話行銷人員可以很輕鬆地引導客戶把自己的需求闡述出來。