9.3 讚美與客戶切實相關的方麵更易使電話行銷順利進行
最容易讚美的地方是與客戶的專業、他的工作相關的東西。
例如，你在為你的管理谘詢服務尋找行銷線索，當你打電話給對方時，接電話的可能不是負責人，而是前台，或辦公室一般人員（備注：要注意，這些僅僅是估計，因為你畢竟不知道她是做什麼的，她的影響力有多大）。
但她講：“發展戰略還是一定要做的，很有必要。”
你可以抓住機會：“陳小姐，看來你還是很有戰略眼光的，比我接觸過的很多企業家在這方麵都看得遠，他們中很多人都沒有這樣的戰略意識，所以，你可真不簡單。”
當你這樣講時，客戶會有什麼感覺？
當然，電話行銷過程中，你也可以讚美對方的公司，以激發他的自豪感。舉例來說，當你打電話給客戶時，客戶經常會問：“你是怎麼知道我們的？”
如果你講：“你們這麼大的公司，在我們公司數據庫中，你們是重點客戶，我們很關注。”
這時，客戶又會怎麼想呢？他會拒絕你嗎？這時，你已與你的客戶有了很好的開端。
當然，讚美客戶有很多方法。作為電話行銷人員，要時刻認識到，通過讚美可以加速建立與客戶的融洽關係，為後麵的順利談話打下堅實基礎。
有時由於各種原因，雖然你已找到了向對方表達讚美的理由，但你沒有在電話中表達出來。這也沒有關係。寫封信或發個電子郵件告訴他，效果也一樣。比如打電話給客戶之前如果能先寄些資料、禮品等則對建立融洽關係有積極的促進作用。
電話行銷人員：“中午好，李總，您現在方便嗎？”
客戶：“方便，哪位？”
電話行銷人員：“我是東方公司的小李，有件事情想和您講，又怕您怪我，不過我還是鼓起勇氣，給您打這個電話！”
客戶：“什麼事情？”
電話行銷人員：“李總，昨天我偷了您的一件東西！”
客戶：“嗯？你偷了我什麼東西？”
電話行銷人員：“我偷走了您的智慧！”
（備注：非常有創意的開場白。）
客戶：“是嗎？我們之前又沒有見過，你怎麼偷走我的智慧？”
電話行銷人員：“昨天我在報紙上麵看到對您的專訪，您說了您之所以成功的三大秘訣，真是聽君一席話，勝讀十年書，我起碼可以少走五年的彎路！”
客戶：“謝謝，小女孩還挺會說話的！過獎了！”
電話行銷人員：“不過您講的三點中間，有一點我前思後想，都想不明白，我可以再請教一下您嗎？”
（備注：客戶自己的崇拜者不了解自己的偉大思想，作為偶像怎麼樣也要盡力幫忙。）
客戶：“哪一點不明白，你說。”
電話行銷人員：“您說成功的關鍵在於組建一個優秀的團隊……”
9.4 適度的讚美才能達到實效
現在的世界，雖然充滿了矯飾的奉承和浮華的過譽之詞，但是人們仍然願意得到肯定和讚美。從人的心理本質上來講，被別人承認是人本質的心理需求。
思考問題的方式多種多樣，但作為一名電話行銷人員，站在客戶的角度上思考問題是成功的關鍵。既然客戶需要讚美，電話行銷人員又何必吝嗇我們的語言呢？
讚美是一種藝術，讚美不僅有“過”和“不及”，而且還有對象的正確與否，不同的顧客需要不同的讚美方式。讚美方式的正確選用和讚美程度的適度把握，是對客戶讚美是否能夠達到實效的重要衡量標準。
一次，一個客戶打來電話詢問最新一款地板磚的價格。
某電話行銷人員小馬：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的行銷冠軍。”
客戶問道：“多少錢一塊啊？”
小馬：“打折後的價格是150一塊。”
客戶：“有點貴，還能便宜嗎？”
小馬：“您家在哪個小區呢？”
客戶：“在第六田園。”
小馬：“第六田園應該是市裏很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多花點錢了吧？不過第六田園和水晶城我們正在做促銷，這次還真能給您一個團購價的優惠。”
客戶興奮地說：“可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的麵積怎麼辦呢？”
小馬說：“您要是現在就提貨還能享受優惠呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您麵積出來了，再告訴我具體麵積和數量。”
不必多說，客戶下午來交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。
這個案例很簡短，但是這個案例不乏許多閃光的地方供電話行銷人員思考。最重要的是這位電話行銷人員善於讚美。
先看“您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產品，也是本月的行銷冠軍”，這句話不一定是真話，也可能電話行銷人員所講的這款產品是本月最差的產品。但是有一點，客戶喜歡，這就是真理。既然客戶喜歡，我們為什麼不能夠為客戶這種喜歡提供一些證據讓客戶更喜歡呢？每個人都需要認同，客戶同樣需要。“本月行銷冠軍”、“我們公司的主打產品”就是對客戶最好的認同。
再接著看：“第六田園應該是市裏很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便”。如果是你，相信你也會說這樣的話，但是你有沒有想到去說？是不是隻說“我們那個小區正在做促銷”。這隻能讓客戶覺得虛情假意。但是，這位導購是這樣處理的：先誇小區漂亮（實際上是誇客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這麼好的小區再談價錢有點慚愧，然後，再告訴客戶我們正在做促銷。
根據這位電話行銷人員的談話技巧，即使客戶當時能夠把產品定下來，這個團購價也是能夠開出來的。但是，導購沒有那麼做，而是故意讓客戶得到這種折扣感覺有點“來之不易”，是一種超值的心理感受。
讚揚的目的是為了簽約，所以讚揚客戶一定要誠懇。因為誠懇的背後隱藏著的無窮的智慧才是電話行銷人員的目標。