老行銷代表的行銷技能不錯，說明問題不在行銷技能上，經理就開始注意他有多少時間在客戶身上。經理每周與他一起討論他的行銷報表中每一個訂單時，發現這些訂單沒有進展並且沒有新的機會加到行銷報表中來。為什麼沒有找到新的機會呢？行銷主管開始仔細地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結果發現他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。
經理發現這個問題之後，就找他談話，並向他了解他的每一個客戶的具體情況，例如，客戶有多少電腦，買電腦用於那些方麵，哪些部門負責哪些方麵，他們的應用係統的現狀，每個客戶的信息中心的負責人的名字是什麼，信息中心當年的主要任務是什麼。
經理後來問行銷代表：“你最近去見過這些客戶嗎？”
他猶豫了一下承認沒有。
經理詢問原因，他終於將原因說了出來：他進入公司以後的第一個季度，他部門的經理離開了，新的經理上任以後調整了他的客戶，因此，他的業績受到了影響。他的心態受到了打擊，所以覺得即使每天去見客並與客戶建立了良好的關係，客戶也可能被分走。
行銷主管立即將一份準備好的業績提高計劃拿出來，要求他必須在兩個月的時間內完成本季度任務的60％，並且100％地完成本季度任務。
行銷主管告訴他：“我理解你為什麼會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為行銷代表的職責。”行銷代表在業績提高計劃上簽了字，如果他不能在限定的時間完成規定的任務，意味著他可以開始找新的工作了。
簽完以後，行銷代表的態度和工作方法開始變了，他開始要求與經理一起去見客戶並且經常與經理討論項目的情況。這個季度結束的時候，他超額完成了行銷任務，拿到了往常沒有拿到的行銷獎金。
案例中，這個行銷代表經曆了一段波折，心態受了打擊，開始消極工作。他的經理啟動公司的程序，與他一起簽署了業績提高計劃。業績提高計劃的簽訂意味著他要麼達到行銷目標，要麼離開公司。在交談中，行銷代表的經理與他充分地討論了改進計劃，其實這就是業績提升計劃中的內容。
如果行銷代表覺得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達到行銷指標。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態就改變了。設立明確的目標並一定要實現這個目標就是信念。
10.3 永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優秀行銷人員應具備的心態
自從神奇教練米盧登陸中國後，“態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什麼樣的態度將決定什麼樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的行銷隊伍，應該具備什麼樣的心態呢？
積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的麵前時，如果你隻去關注這種陰暗、這種困難，那你就會因此而消沉。但如果你更加關注這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
對電話行銷人員來講，好的心態就是熱情，就是戰鬥精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。
電話行銷是一項充滿了挑戰性的工作，不能適時地調整心態的人永遠無法勝任。問題的關鍵在於當你站在下一個客戶麵前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。
曾經有一位偉人說過：要麼你去駕馭生命，要麼讓生命駕馭你，你的心態決定誰是坐騎，誰是騎手。
不久之前，一位年輕的行銷代表剛剛加入某公司，並且沒有大客戶行銷經驗。他第一次打電話給客戶時發現了一個大訂單，但是發招標書的截止時間已經過了3天。
客戶拒絕發給他招標書。軟件開發商代理競爭對手的產品並且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什麼呢？
他進入公司後，主要負責北方地區的電力係統。第一次去電話拜訪××省的電力係統時，他將整個省電力局的電話打了個遍。他首先了解省電力局哪個部門有可能采購電腦，然後逐戶逐門地去打電話了解客戶。
當他打給用電處的時候，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：“用電處馬上要采購一批服務器，采用公開招標的形式，但是由於你們的公司以前沒有來聯係過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且幾天以前就截止發招標書了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，3天以後就是開標的時間。”
工程師接著說：“這是我們的第一次采購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。”客戶講完之後，就掛電話了。
這時，這位電話行銷代表開始給當地的朋友打電話了解這個項目的情況。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發商早已經選定了，不但軟件已經開發完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行程序。
行銷代表想辦法弄來這個軟件開發商的電話號碼，打電話到開發商的總經理那裏談是否可能推薦自己的產品。開發商的總經理很客氣地拒絕了他的要求：“軟件開發一直基於另一家公司的硬件，而且投標書已經寫好了。”
他的態度很明確：“這次不行，歡迎來談，以後可以合作。”
所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟件開發商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認識，時間也很有限。況且要做出投標書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來並請工程師做報價、合同和一份高質量的投標書。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。
但是作為電話行銷代表他沒有放棄，轉身又打電話給客戶，希望客戶能夠將招標書給他。
工程師說：“我這裏沒問題，但是你必須得到處長的同意，處長在省內另外一個城市開會。”
這位行銷代表立即撥通處長的手機，處長壓低了聲音問是誰，行銷代表自我介紹了以後，處長說他正在開會，讓行銷代表晚一點打過來。
行銷代表不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往處長所在的城市，下車後直奔處長下榻的賓館。這時已經是中午了，他來到會務組，打聽到處長的住處。他上去敲門敲了很久，沒人開門。他一推門發現門是虛掩的，就緩緩地將門推開。處長正在午休，光著膀子躺在床上。
他進門時處長醒了，但眼睛還睜不開，光著上身坐在床上揉著眼睛。行銷代表上前自我介紹，講明希望能將標書發給自己。沒有誰會願意在午休的時間被行銷代表堵到房間裏來進行“強行”行銷，處長滿麵怒容。
行銷代表一直不斷道歉，他向處長解釋：“我也知道這樣不好，但是我特意從北京飛過來，而且我們公司在這個領域非常有經驗，對您的項目應該有所幫助。”
精誠所至，處長逐漸原諒了他，鬆口同意發給標書。行銷代表再三感謝以後，火速趕回鄭州，當他到達電力局時辦完手續拿到標書時，客戶已經快下班了。
雖然拿到標書，但僅僅意味著有了一個機會。於是，行銷代表請求負責寫標書的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當活馬醫，輸了也沒關係，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。無論如何，投標書一定要做得完美。
這時已經隻有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以後，開始行動。3天以後，他們終於將三本漂漂亮亮的投標書交到電力局。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標就在這裏進行。其他的標很快就定了，但討論服務器的標時，時間很長，他們一直等到晚上。終於，客戶宣布他們中標。
永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優秀行銷代表必須具備的心態，具備了這三個心態的行銷代表才是具備積極心態的行銷代表。
一個曾經十分優秀的行銷代表曾說過：“在我做行銷代表的時候，經常遇到很艱苦的項目，別人都認為我輸定了，甚至競爭對手已經去慶祝了，我還是不放棄，隻要合同沒有簽，就要與客戶爭取到最後一分鍾，直到把這個項目贏回來。一些輸掉訂單的行銷代表都為此後悔一輩子。”
10.4 電話行銷人員要做好的七項心理建設
1.自信樂觀的心態
生活中，很多時候，人們往往不是因為事情難以辦到才失去信心，而是因為失去信心才使得事情難以辦到。信心才是成功的第一步！
很多電話營銷人員在還沒有出發之前，就已經認為自己是不可能辦到的，因為在他的心中已經有了“政策不好、產品不好、市場不好”等的思想了，自己都認為不可能的事又怎麼能去說服別人呢？而那些業績比較好的優秀的營銷員則恰恰相反，他們不會怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然後就滿懷著信心投入到工作中去。正如拿破侖·希爾所說，“我之所以成功，是因為我誌在成功”。