《秘密》reference_book_ids\":[7077856300104682504,6875174664776190989,7025500151082929182,6973970075241942024,6936055544910187557,7127730319574174756,6959122744688512013]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 13.1 “謝謝，我現在不需要”
在電話行銷中，當客戶說：“目前不需要”或者“需要再聯係”時，無論是出於真實情況還是有意推托，電話行銷人員都要表現出信任，當然也一定不能放棄，仍要爭取成交的機會。例如：“我先給您發點相關資料您先了解一下，等您看了我再聯係您！”“我們的產品相比同行業，有很多優勢”……
電話行銷人員：“陳先生嗎？您好！我姓連，是××公司的業務代表。今天我想耽誤您這位成功人士幾分鍾時間……”
陳經理：“對不起，連先生，我正忙，對此不感興趣。”（說著就掛斷了電話）
小連放下電話，接著又打了幾個電話，基本都是剛開口，客人就掛斷了電話。
於是小連就想：為什麼客戶不肯聽我講下去呢？
於是小連就跟在很有經驗的小王後麵，看她是如何跟客戶溝通的。一天下來，小連總結了一下失敗經驗：首先，應該說明來意——是為什麼而打電話的。其次，捧場話不能講太誇張。和陌生人交談，不能讓客戶感到是在刻意向他推銷，對方會立刻產生一種抗拒感。最後一點也是最重要的，打電話的目的是推銷產品。隔著電話線，溝通要簡短到位。
第二天，小連嚐試著用新方式跟客戶交談。
小連：“陳先生，您好！我姓連。我們未曾謀麵，但可以和您談一分鍾嗎？”（備注：他有意停一停，等待對方理解了談話內容並作出反應）
陳經理：“我正在開會！”
小連：“不好意思，半個小時後我再給您打電話，好嗎？”
客戶毫不猶豫地答應了。這次客戶算是沒有主動掛斷電話，小連想，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。
半個小時後，小連再次接通電話。
小連：“陳經理，您好！我姓連。您叫我半個小時後來電話……”（備注：他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了距離感）
陳經理：“你是做什麼的？”
小連：“我是××公司的業務經理，為客戶設計一些理財投資計劃……”
陳經理：“買股票？買基金？”
小連：“當然不是！我先給您發點資料您看一下。看過資料印象深些，今後你們需要這方麵的服務，一定會想到我啊！”
陳經理笑了笑：“好的，你先發點資料我看看吧。”
行銷人員經常碰到的拒絕就是“不需要”或者“暫時不需要”。也許，客戶說得對，但事實上，大多數“不需要”僅僅是一個借口，或者是客戶在故意拖延時間。
統計數據表明，將近80％的顧客對他們現有的產品或者服務感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現狀；85％的客戶實際上沒有非常明確的需求。
客戶對行銷人員作出“不需要”的拒絕可能是由於行銷人員喋喋不休地介紹自己的產品或者服務，或者由於剛剛一個行銷人員惹惱了客戶，導致客戶把怨氣發在你的身上。不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，隻要你能夠講得使他略感興趣，那麼就有了打開成功大門的鑰匙。當然，客戶“不需要”的情況有時是真實的，那麼這種拒絕實際上是沒法避免的。作為一個行銷人員，盡量利用多種手段充分地了解客戶，才能有效地區分真“不需要”還是假“不需要”。
13.2 “對不起，我很忙，你先寄資料給我看看吧”
通常，電話行銷人員在遭到客戶拒絕的時候，有兩種反應：第一，很沮喪，很失落；第二，還想去努力，贏得客戶的好感。
如果被拒絕，作為電話行銷人員的你就一定要冷靜地去分析，客戶拒絕你的理由是什麼？也就是說，客戶的心理特征，或者他的潛意識行為表現出來的抗拒，你能否去把握這個特點，通過他的言行，通過他語言的一種特點，是否能把握他的心理變化。
其次，客戶拒絕你，肯定有他的道理。那麼，你有沒有想過，他的道理在什麼地方？是因為你的產品本質的問題，還是說你在陳述過程當中，表達得不清楚，或是他本身就不需要這種服務。這些你必須搞清楚，否則你輸得不明不白。
因此，電話行銷人員在對待這種情況的時候，一定要以平和的心態去對待客戶的拒絕。客戶拒絕的時候，不要馬上進行更多的解釋，而是要靜下來，去認真地想一想，然後找到更合適的機會，再去接觸同一個客戶，去分析原因，去調查一下是為什麼。這個現場的洞察力和判斷力是非常重要的。
給客戶打電話是為了達到成交的目的，如果客戶為了搪塞隻是要求寄資料，通常表明他對電話行銷人員的產品不是非常感興趣。這時，行銷人員可以進一步爭取見麵的機會，根據實際情況找出合適的拒絕理由，告訴客戶隻有麵對麵的圖文解說，才能將產品介紹清楚，例如：“我們的產品資料都是經過專家研究後精心設計的方案，必須配合相應的說明，必要時需要針對不同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣”。
如果客戶堅持要求寄資料，那麼在寄完資料後的較短時間內，一定要再次打電話給客戶提出約見請求。因為，不管客戶是在敷衍還是真的需要資料，都有可能因為工作繁忙而忘記產品的事情，而且客戶很少會主動打電話約行銷人員進行商談。
一位行銷人員打電話給客戶，試圖約見客戶，以便推銷軟件產品。
客戶：“我現在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”
電話行銷人員：“不好意思，王總，隻耽誤您幾分鍾時間！長話短說，我簡單介紹一下我們的產品好不好？”
客戶：“你講吧！”
電話行銷人員：“我們是××公司，現在有兩千多家用戶，用戶遍布各行業，像××（對方行業中的知名企業）就是我們的用戶。現在我們又新推出了一種軟件係統，這一係列軟件都是針對製造業企業的，對企業的問題有一整套集成解決方案。（稍做停頓）我們正在××（當地名）搞推廣活動，希望能夠到你們這裏來做一個專業技術介紹。”
客戶：“要不這樣，你先寄資料來好了。”
電話行銷人員：“其實單憑資料是不能把我們產品的全部特點呈現出來的，我們最好還是約個時間，麵對麵地交流才會更加清晰，您看您明天還是後天比較方便呢？”
客戶：“對不起，最近兩天我真的沒有時間，你還是先把資料寄來，我看了之後再做打算。”
電話行銷人員：“好吧，那我把資料給您寄到公司，您看了之後，我再與您聯係。”
寄資料後的第三天……
電話行銷人員：“您好，王總，我是××，資料收到了吧！”
客戶：“哦，收到了。”
電話行銷人員：“您有沒有看一看呢？”
客戶：“太忙了，還沒有時間看！”
電話行銷人員：“其實您可以抽空看一看，我們的產品很好的。”
客戶：“好吧，你什麼時候過來好了。”
電話行銷人員：“明天上午您有空嗎？我們見麵聊一聊，時間不會很長的。”
客戶：“好吧，明天上午，就半個小時啊！”
電話行銷人員：“行，沒有問題，幾點鍾？”
客戶：“9點吧！”
電話行銷人員：“好的，我明天上午9點準時到，謝謝李總，明天見！”
13.3 “不好意思，我現在沒有資金”
很多電話行銷人員都有這樣的經曆，遭受“沒錢”的拒絕實在讓人惱火，行銷過程最終達成的最大難點就在這裏。
但是你有沒有這樣的經曆：如果你僅僅是擦破了一點兒皮，你絕對不會花很多的錢，找很好的大夫來給你治傷，但是如果你得了很嚴重的病，你絕對不會在乎花多少錢才能請到好大夫（當然是在力所能及的範圍內）。
生活中的這個小事例說明了一個道理，如果需求是強烈和必需的，以至於是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。
這則案例的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現這種情況，隻能說明你在介紹你的產品或者服務的時候，忘記了啟發客戶的需求。
電話行銷人員在行銷洽談的過程中，最初的幾個階段最為重要，在幫助客戶作需求分析的時候，一定要讓你的產品和服務給予客戶強烈的需求印象，無論這個需求是真實的還是虛幻的。隻要做到這一點，價格的問題就顯得不重要了，而且你的報價，在他們看來會變得相當合理。
電話行銷人員：“薛總，您好！我是高爾夫球場的小張，您現在方便接電話嗎？”
客戶：“有什麼事嗎？”
電話行銷人員：“是這樣的，我們的會員應當地企業界朋友的邀請，星期三下午將在T大酒店貴賓樓舉辦一個互動沙龍，主要是本市上層社會成功人士的交流，您看我們是為您預留一個還是兩個坐席呢？”
客戶：“哦，你先把資料傳過來我看看！”
電話行銷人員：“好的，薛總！我這裏有一份邀請函，稍後給您傳過去，上麵有具體的時間、地點以及其他一些簡單的內容介紹，到時我們的現場會有更詳細的資料。”
客戶：“都有什麼節目呢？”
電話行銷人員：“我們的互動主要是想通過一個party的形式，讓各界人士有一個交流學習的平台。”