“可是同學們都有同感。”
“你知不知道，把你養到這麼大，你媽和我犧牲了多少？已經讀到高二了，不許你半途而廢。”（價值判斷）
“我知道你們犧牲很大，可是不值得。”
“你應該多讀書，少看電視——”（好為人師、價值判斷）
“爸，唉——算了，多說也沒什麼用。”這位父親可謂用心良苦，但並未真正了解孩子的問題。讓我們再聽聽孩子可能想表達的心聲。
“上學真是無聊透了！”（我想引起注意，與人談談心事。）
“怎麼回事？”（父親有興趣聽，這是好現象。）
“學的都是些不實用的東西。”（我在學校有了問題，心裏好煩。）
“現在看不出好處來，我當年也有同樣的想法。”（哇！又提當年勇了。我可不想翻這些陳年舊賬，誰在乎他當年求學有多艱苦，我隻關心我自己的問題。）“可是現在覺得那些知識還挺有用的，你就忍耐一下吧！”（時間解決不了我的問題，但願我說得出口，把問題攤開來談。）
“我已經耗了10年了，難道那些x＋y能讓我學會修車嗎？”
“修車？別開玩笑了。”（他不喜歡我當修車工，不讚成休學，我必須提出理論根據。）
“我不是開玩笑，我的同學李明輟學學修車，現在月收人不少，這才有用啊！”
“現在或許如此，以後他後悔就來不及了。”（糟糕，又要開始說教。）
“你不會喜歡修車的。”（爸，你怎麼知道我的想法？）“好好念書，將來不怕找不到更好的工作。”
“我不知道，可是李明現在很成功。”（他沒有念完高中，可是混得很不錯。）
“你用功學習了嗎？”（又開始顧左右而言他，但願爸能聽我說，爸，我有要事跟你說。）“這所高中是名校，應該差不到哪兒去。”（唉，又轉個話鋒，我想談我的問題。）
“可是同學們都有同感。”（我是有根據的，不是瞎說。）
“你知不知道，把你養到這麼大，你媽和我犧牲了多少？”（又是老一套，想讓我感到慚愧。學校很棒，爸媽也很了不起，就隻有我是個笨蛋。）“已經讀到高二了，不許你半途而廢。”
“我知道你們犧牲很大，可是不值得。”（你們根本不了解我。）
“你應該多讀書，少看電視——”（問題不在這裏。爸，你根本不明白，講也講不通，根本不該跟你談的。）
“爸，唉——算了，多說也沒什麼用。”這個例子充分顯示有效的溝通多麼不易，了解他人又是多麼重要。正確的溝通方式也就是同理心傾聽，至少包括四個階段。
第一階段是複述語句，這至少能使人專心聆聽：
“上學真是無聊透了！”
“你已受不了了，覺得上學太無聊。”
第二階段加人解釋，純用自己的詞句表達，但仍用左腦的邏輯思考去理解：“你不想上學了。”
第三階段滲入個人的感覺，右腦發揮作用。此時聽者所注意的已不止於言語，也開始體會對方的心情：“你覺得很有挫折感。”
第四階段是既加以解釋，又帶有感情，左右腦並用：
“你對上學有很深的挫折感。”
運用第四階段的方式溝通，不僅能了解對方，更能幫助對方認清自己，勇於表白。再以前麵的例子說明：
“上學真是無聊透了！”（我想引起注意，與人談談心事。）
“你對上學有很深的挫折感。”（對，這正是我的感覺。）“沒錯，學校的東西根本不實用。”
“你覺得讀書對你沒什麼用。”（想想看，我是那麼說的嗎？）“對，學校的不一定對我有用。你看李明，他現在修車技術一流，這才實用。”
“你覺得他的選擇正確。”（嗯……）
“嗯，從某個角度看確實如此。現在他收人不錯，可是幾年後，或許會後悔。”
“你認為將來他會覺得當年做錯了決定。”
“一定會的，現在的社會裏，教育程度不高會吃虧的。”
“教育很重要。”
“對，如果高中都沒畢業，一定找不到工作，也上不了大學。有件事——我真的很擔心，你不會告訴媽吧？”
“你不想讓你媽知道？”
“不是啦！跟她說也無妨，反正她遲早會知道的。今天學校舉行閱讀能力測驗，結果我隻有小學程度，可是我已經高二了！”
兒子終於吐露真言，原來他擔心閱讀程度不如人。此時才是父親發揮影響力，提供意見的時刻。不過在開導過程中，依然要注意孩子言談間所傳達的信息。若是合理的反應不妨順其自然，但情緒性反應出現時，必須仔細聆聽。
“我有個構想，也許你可以上補習班加強閱讀能力。”
“我已經打聽過了，可是每星期要耗掉好幾個晚上！”
父親意識到這是情緒性反應，又恢複同理心傾聽。
“補習的代價太高了。”
“而且我答應同學，晚上另有節目。”
“你不想食言。”
“不過補習如果真的有效，我可以想辦法跟同學改時間。”
“你其實很想多下點功夫，又擔心補習沒用。”“你覺得會有效嗎？”孩子又恢複了理性，父親則再次扮演導師的角色。
為了避免出現由己及人“自傳式回應”的傾向，成功人士的做法是：
（1）站在對方的觀點去了解對方，再決定對方的意見是接受還是不接受。
（2）成功人士告誡：千萬不要根據自己的價值觀探查別人的隱私。
（3）根據自己的經驗提供忠告，但不要把意願強加於人。
（4）不要但方麵的根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機。
有誌於成功的人士不妨試試這幾種做法，或許對你有幫助。
11．良好溝通的六個秘訣
●一把鑰匙開一把鎖，微笑則是一把開啟心扉的“萬能鑰匙”。
●成功的表現之一，就是得到重視和讚美。這是人與生俱來的欲望。
●一位成功的推銷大師把他一生的成功經驗總結為：微笑、讚美、關懷。
●要想獲得世界上的最大獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉化為現實的獻身熱情，來發揮自己的才能。
要想成功，就要學會溝通、善於溝通。成功人士為你提供了良好溝通的六個秘訣。
（1）要微笑。
你的麵部表情比你的服飾更為重要。“笑”是人類獨有的天賦，也是人類共有的天賦。無論貧富貴賤都一樣，笑容用之不盡，取之不竭，關鍵是你用還是不用，用多還是用少。行動比語言更有力量，而微笑所表現的是：“我喜歡你。你使我快樂，我很高興見到你。”
笑表示喜歡、接納、親和。微笑勝過美麗的麵容和華貴的服飾。微笑，如一縷溫和的陽光，溶化冰冷漠然，穿透抵觸封閉；一把鑰匙開一把鎖，微笑則是一把開啟心扉的“萬能鑰匙”。
“它不花費什麼，但創造了很多成果。”
“它豐盛了那些接受的人，而又不會使那些給予的人貧瘠。”
“它產生在一刹那之間，但有時給人一種永遠的記憶。”
“沒有人富得不需要它，也沒有人窮得會缺少它。”
“它在家中創造了快樂，在商業界建立了好感，而且是朋友間的通行證。”
“它是疲倦者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，又是大自然的最佳良藥。”
“但它卻無處可買，無處可求，無處可借，無處可偷，因為在你把它給予別人之前，沒有什麼實用的價值……”微笑是不苦的良藥。
有位神經係統疾病專家告訴別人，他發明了一種治療憂鬱症的新方法。他勸告他的病人，在任何情況下（當然葬禮除外），都要笑！強迫自己，無論心中喜歡不喜歡，都要微笑。他就用這種方法治愈了他的病人。
微笑是成功的契機。
一位海外商界的成功者說，據他的體會，一個人在世界上之所以能做成一點事，有一點成就，就這麼一點點奧秘，我給別人一個什麼表情，別人就回報我一個什麼表情，我給一個怨恨，就得到一個怨恨，我給一個善良的微笑，就得到一個善良的微笑，當你給了千百人一個微笑的時候，千百人回報你的也是千百個微笑，這樣，你的人生就成功了。
這世界就像一麵鏡子，當你向它微笑之時，它必以笑顏回報。
古德有言：心誠色溫，氣和詞婉，必能動人。
千年古訓：和氣生財。
甚至，連江山都可以“笑”出來。
有一句評價《三國》的話，說得十分精彩：
“劉備的江山是哭出來的，曹操的江山是笑出來的。”
的確，劉備光史載經傳的“大哭”，就有數十次之多。他一大哭，關、張、趙、馬、黃五虎上將就會去拚命，他一大哭，智慧如諸葛亮者也要鞠躬盡瘁，死而後已。
曹操不同，愛“笑”。特別是在困難重重，走投無路的時候往往“仰麵大笑”。僅看《三國演義》第五十回“諸葛亮智算華容，關雲長義釋曹操”，曹操在赤壁大戰中被殺得丟盔卸甲，狼狽不堪，在逃命的緊要關頭，就大笑了數回。
曹操每次大笑，都是笑對手智謀不高。這充分反映了他永不服輸的大無畏性格和積極的心態。這種大笑的背後，讓人感到了強大的人格力量——永不言敗，卷土重來！
（2）要欣賞讚美別人。
動物有求生的本能，人有成功的渴求。而成功的表現之一，就是得到重視和讚美。這是人與生俱來的欲望。林肯曾說：
“人人愛聽恭維的話。”
這種渴求得到讚美的欲望，就像人饑而求食、寒而奢衣一樣，是一種本能的需要，而且地位越高，對讚美的渴求越強烈。這種欲望是不可滿足的，無止境的。現實生恬不乏利用某些領導人的這種“本能的需求”而升官發財的例子。
欣賞讚美別人，就是肯定別人：鼓勵別人，就是提高對方的自我價值，使他增強信心和勇氣。這是人際關係的一件利器，是人際關係不可缺少的催化劑。
要使讚美產生良好的效果，有三個要點：
①讚美要立即表達。
②讚美要明確。
③讚美要公開。
一位成功的推銷大師把他一生的成功經驗總結為：
微笑、讚美、關懷。
“你可以拒絕我的推銷，但你不能拒絕我的關心、讚美和微笑”。
這是走遍天下成功的銷售秘訣。
（3）要感恩（感激別人）。
不要為失去而煩惱，要為得到而感激。懂得感激的人才懂得珍惜，才懂得擁有。
我們要感激自己所擁有的一切：環境、家庭、同事、朋友……因為有了他們，我們的生活才充實和有意義。
感恩的一個重要方法，就是多說：“謝謝。”
常懷感激之心，必能鎖定積極的心態，嚴於律己，寬以待人。
（4）利益原則。
在人際關係中，無論對方在意與否，計較與否，首先都要主動、周到地考慮對方的利益和需要。“雙贏”才能長勝。
（5）充滿熱忱。
充滿熱忱和活力，別人就會被你吸引，因為人們總是喜歡跟積極樂觀者在一起。運用別人的這種積極響應來發展積極的關係，同時幫助別人獲得這種積極的態度。
沒有熱忱，不論你有什麼能力，都發揮不出來。要想獲得世界上的最大獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉化為現實的獻身熱情，來發揮自己的才能。
熱忱是一種偉大的力量，它可以補充你的精力並發展出一種堅強的個性；它能給你以信心和動力，帶領你邁向成功。
有人用服食興奮劑維持精力，必定無濟於事；又有人一天睡到晚仍然打不起精神。隻有熱忱才能使人精神飽滿、精力過人。
熱忱來自於遠大的目標和對工作的樂趣。
培養熱忱最好的方法就是，心存“熱忱”之念，用行動表現熱忱——凡事不做則已，做必全力以赴，以最大的熱忱來完成！
歐布萊恩神父說過：
“沒有熱忱，不可能贏得任何一場競爭。”
拿破倫·希爾說：
“如果你有熱忱，幾乎就所向無敵了。”
（6）誠信。
待人以誠，才能人待以誠，才能得到理解、信任、尊重和幫助。真正的誠信不需要表白，誰都能憑“直覺”馬上感知到。因此，《禮記》上說“不誠無物”，沒有誠意，便沒有一切。古諺又說“誠為上策”，誠信不隻是上策，更是唯一的策略。
相信六種良好的溝通關係定能對你的事業有所幫助。
12．如何指正別人的錯誤
●人們在受到責備時，都會感到不痛快，就看方法是否得當。
●成功的指責是一種讚美。
指出別人的錯誤，是對別人的否定，而否定又有輕重之別。鑒於此，針對犯錯誤的人要區別對待，采用適用的方法分別指出。如果你是個公司的老板，當員工在工作中出現了失誤，你在指正他（她）的錯誤時，要講究方法，因人而異。有的職員因為本身的原因，常常缺乏幹勁，工作沒有主動性。對於他們要調動主動性，你指責他一通，也無濟於事，主動性必須從其內心激發出來。對待他們指責隻能是隱晦的，在表麵上要進行激勵。如果他喜歡養花，可以將他的工作和花兒進行聯係，就能引起職員的積極性，使他認真、熱情地去工作。不僅如此，這種激勵的方法還能使職員產生一種責任感，而責任感恰恰是做好工作的前提。如此一來，職員必須心服口服，愉快地接受你的指責，因為他的努力得到了承認，他的積極性得到了肯定。人們在受到責備時，都會感到不痛快，就看方法是否得當。但是林子大了什麼鳥都有，有一種特殊的人，任你怎麼批評，怎麼指責，他隻聽之任之，我行我素，依然如故。有位女經理，精明強幹，手下的一班幹將也都十分出色。但前不久，一名助手因為遷居別處而調走了，接任的是一位剛剛畢業的大學生。這位新來的女大學生，人長得很漂亮，又很會打扮，業務能力也很強。但做起事來馬馬虎虎，常常將印過的資料不加整理便交出去。辦公桌上也亂七八糟。女經理一開始還忍著，認為慢慢會好的，但很長一段時間過去了，她卻總是老樣子。而且，這個女孩對於任何批評、責備都隻當耳邊風，讓人急不得氣不得恨不得惱不得。後來，那位女經理決定改變責備方式，隻要一發現她的優點就稱讚她。一天，這個女孩穿了一身碎花白裙，梳了時下較流行的發式來上班，女經理一看，機會來了，便稱讚著說：“這身衣服真不錯，再配上這個發式很漂亮，要是你以後的工作，也像你穿衣一樣漂亮就好了！”女孩臉一紅，馬上知道了經理話中有話。沒想到，這個辦法真靈驗了，僅僅十幾天，那女孩就好了很多。一個月後，她作出了非常顯著的工作成績。可見，責備有時可以從另一個角度進攻，利用稱讚來使他們改掉毛病，進而增加你所領導的整體的工作效率。不當眾責備職員當然是最好了。可是，有些領導比較容易衝動，特別是看到職員犯了比較嚴重的錯誤，嚴重影響全體的時候，就可能按捺不住衝天火氣，當眾責罵起職員來。這時，就好像是“丟了羊”一樣。為了防止繼續“丟羊”，就必須立即采取“補牢”的措施，使你一時衝動而產生的副作用減到最小，最好的方法是使指責變成一種讚美。
13．一定要記住別人的名字
●安德魯·卡耐基記住並重視朋友和商業界人士名字的方法，是他領導才能的秘訣之一。
●吉姆，一位美國郵政總局局長能叫出五萬個人的名字，這項能力使他幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。
●記住別人的名字，對那個人來說，這是語言中最甜蜜、最重要的聲音。而這又恰恰是你邁向成功的開始。
戴爾·卡耐基說：記住人們的名字，而且很輕易就能叫出來，等於給予別人一個很巧妙而又有效的稱讚。這就是成功者的法典。
1898年的時候，紐約的洛克蘭發生了一場悲劇。一個小孩死了。這一天，鄰居們正準備去參加葬禮，吉姆·法裏走到馬房去拉他的馬。地上充滿積雪，空氣寒冷，那匹馬好幾天沒有運動了，當它被拉到水槽的時候便歡欣鼓舞起來，把兩腿踢得高高的。結果，吉姆·法裏被踢死了。因此，這個小小的鎮上，一個星期內舉行了兩次葬禮。
吉姆·法裏留下了一個寡婦和三個孩子，還有幾百元錢的保險金。他最大的兒子吉姆才十歲，就要到一個磚廠去工作：運砂，把砂倒入磚模，再把磚轉換方向在太陽下曬幹。這個孩子一直沒機會受教育。但是，他有一種使別人喜歡他的才華。後來，他走上了政治活動的舞台。隨著歲月不斷地流逝，他培養了自己一種記住人名的驚人能力。
他沒有進過一所中學，但是在他46歲的時候，有4所學院已經授予了他榮譽學位，他同時也成為民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長。
記者去訪問吉姆，請教他成功的秘訣，他說：“努力工作”。於是記者說：“別開玩笑了。”他接著問記者認為他成功的理由是什麼。記者回答：“聽說你可以叫出一萬個人的名字。”“我能叫出五萬個人的名字。”他說。不要忽視這一點。他的這項能力使他幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。在吉姆為一家石膏公司推銷產品的那幾年以及在升為小鎮上一名公務員的那幾年，他創造了一套記住別人姓名的方法。
這是一個非常簡單的方法。每次他新認識一個人，他就問清楚那個人的全名、家庭人口、他的職業以及政治觀點。他把這些資料全記在腦海裏。第二次他又碰到那個人的時候，即使過了一年，他還是能拍拍對方的肩膀，詢問起他的妻子和孩子的情況，以及他家後麵種的那些植物。難怪他有一大群擁護他的人！在羅斯福競選總統活動開展以前的好幾個月，吉姆每天都寫好幾百封信，給遍布西部和西北部各州的人們。然後，他跳上火車，在19天內足跡踏遍了19個州。那12000英裏的路程，他以馬車、火車、汽車和輕舟代步。每到一個市鎮，就跟他所認識的人一起吃早餐或午餐，喝茶或者吃晚飯，跟他們談肺腑之言。然後，又繼續他的下一站。等他回到東部，他就寫信給他到過的每一個市鎮上的某個人，索取一份所有他談過話的人的名單；然後加以整理，他就有了成千上萬個人的名字了。這名單上的每一個，都會收到一封吉姆的私函。那些信都以“親愛的比爾”，或者“親愛的傑克”開頭，結尾總是簽上“吉姆”。
吉姆早年就發現，一般人對自己的名字比對地球上所有名宇的總和還要感興趣。記住人們的名字，而且很輕易就能叫出來，等於給予別人一個很巧妙而又有效的讚美。如果把別人的名字忘掉或者寫錯，你就會處於一種非常不利的地位。
有一次，喬在巴黎開一門公開演講的課程。他給所有居住在當地的美國人發出複印的信件，那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打名字的時候不斷出錯。結果，巴黎一家美國大銀行的經理寫了一封毫不客氣的回信給喬，因為他的名字被拚錯了。
安德魯·卡耐基被稱為鋼鐵大王，他成功的原因究竟在哪裏呢？
實際上，他對鋼鐵的製造過程懂得很少，他手下的好幾百人，誰對鋼鐵都比他內行。但是他知道怎樣為人處事，而這，正是他成功的原因。
小時候，他就表現出組織的才華和領導的天才。等到十歲的時候，他發現了人們把自己的姓名看得驚人的重要。而他利用這項發現贏得了別人的合作。當他在蘇格蘭還是個小孩的時候，他抓到了一隻兔子，那是一隻母兔。乖乖！他很快發現了一整群小兔子，但卻沒有東西喂它們。他想出了一個很妙的法子——他對鄰居的孩子們說，如果他們能找到是夠的苜蓿和蒲公英喂飽那些兔子的話，就可以以他們的名宇命名那些兔子。
這個法子太靈驗了，卡耐基一直不能忘懷。
好幾年之後，他在商業界用了同樣的方法賺了好幾百萬美元。比如，那次他要把鐵軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而該公司當時的董事長是艾格·湯姆森。因此，卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵廠，取名為艾格·湯姆森鋼鐵廠。
這是一個謎語，你想，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，艾格·湯姆森會向誰買？
當卡內基和喬治·普爾曼為了競爭小轎車市場的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的故事。
卡耐基控製的中央交通公司和普爾曼控製的那家公司，都在拚命爭取太平洋聯合鐵路公司的生意。為了擊敗對手，大殺其價，實際上已到了毫無利潤可言的地步。一天晚上卡耐基和普爾曼都要到紐約去找太平洋聯合鐵路公司的董事會。當他們在聖尼克斯飯店見麵的時候，卡耐基說：“晚上好，普爾曼先生，我們難道不是在出自己的洋相嗎？”“這句話怎麼講？”於是卡耐基把他的計劃說了出來，他想合並這兩家公司，他把合作、互不競爭的好處說得天花亂墜。普爾曼十分注意地聽著，但是並沒有表態。最後他問：“這個新公司叫什麼名字？”卡耐基立即說：“當然叫普爾曼皇宮轎車公司。”
普爾曼的臉一亮——“到我房間去，”他說，“讓我們來討論一番。”這次的討論，在工業史上寫下了新的一頁。
安德魯·卡耐基這種記住並重視朋友和商業界人士名字的方法，是他領導才能的秘訣之一。他以能夠叫出他的許多職工的名字為驕傲，而且他很得意地說，當他親自主管鋼鐵廠的時候，從未發生過麻煩。
人們對自己的名字如此重視，甚至不惜以任何代價要使他們的名字永垂不朽。即使像盛氣淩人、脾氣暴躁的巴南姆也因沒有人繼承他的姓氏而感到失望，而願意給他的外孫希裏25⒁美元，如果後者願意自稱為巴南姆·希裏的話。
圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些一心一意擔心自己的名字會從曆史上消失的人。紐約公共圖書館裏，擁有亞斯多和裏查克斯等人的藏書。
卡耐基的技巧非常簡單，如果他沒有聽清楚對方的名字，就說：“抱歉，我沒有聽清楚。”如果碰到一個不常見的名字，他會問怎麼寫法。
在談話的時候，他會把那個名字重複說幾次，試著在心裏把它跟那個人的特征、表情和一般容貌記在一起。如果對方是個重要人物，拿破侖三世就更進一步。一等到他身邊沒有人，他就把那個人的名字寫在紙上，聚精會神地仔細瞧著，深深地留下印象。然後，再把那張紙條撕掉。就這樣，他對那個名字就不僅有一個耳朵的印象，而且還有眼睛的印象。
這一切都要花時間，但正如愛默生所說的：
“禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”
因此，如果你要獲得好感，不惹麻煩，請記住：
記住別人的名字，對那個人來說，這是語言中最甜蜜、最重要的聲音。而這又恰恰是你邁向成功的開始。