興趣在哪裏
一次新鮮的嚐試
小插曲
華麗的誕生
成功與尷尬齊飛
兩個問題
叫我“優衣庫”
興趣在哪裏
從上大學到在佳世客百貨公司工作，再到現如今經營的西裝店，一係列的轉變都在說明柳井正並不屬於安於現狀、循規蹈矩之人。即便已經把西裝店經營得如此成功，他也沒有感覺到切實的滿足。他常常一個人靜靜地坐在椅子上，盤算著今後更長遠的打算。在這樣的反複思考中，他的內心開始為全新的一次商業嚐試而上下起伏。
高檔男式西裝的特殊性，注定了這不是一種有著高營業額的營生。同一件服裝，能不能賣出去，除了衣服的品質要有保證外，營業員也要有一張能說會道的嘴巴。如果能打動顧客的心，這件衣服可能很快就賣出去了。因而，西裝店生意的好壞，有一半的因素要歸因到營業員的身上。並且，營業員隻有親自為顧客量體裁衣，才能讓前來選購衣服的顧客覺得自己在這裏是受到了尊重和優待，才會對該店鋪銷售的服裝品質產生忠誠度。
柳井正的內心，不願意把西裝店當成自己長期的事業來做，他實在不喜歡和顧客之間的這種不平等的對峙關係。為了賣出去一件衣服，自己每天要站在店裏，顧客買了衣服，自己鞠一個躬，然後把衣服親手交到顧客手上，接著再鞠一個躬。在這種經營模式下，客戶就是上帝，營業員要盡一切可能滿足上帝的需求。這樣的上帝在西裝店裏其實更像是主人，營業員的身份更像是奴仆。
基於這個前提條件，柳井正想，是否可以大膽嚐試一下概念完全不一樣的休閑裝的經營？
休閑裝和西裝的不同點在於，其完全不是那種半年才能賣出一件的銷售模式。休閑裝價格低廉，顧客也不會對這樣的衣服吹毛求疵。如果引領了時尚，衣服可能在瞬間就被搶購一空；即便和當季的時尚不對，積壓的底貨其實也並不會虧損太大。柳井正從不對抗新鮮事物的嚐試，此時他已經完全被休閑裝的高盈利模式給吸引住了，他決定將經營商業的目標逐漸向休閑裝的方向轉移。
此外，促使柳井正做此決定的另一個重要因素便是資金。多年的經營，讓柳井正明白了一個道理：休閑裝是資金活動比較迅速的行業，不像傳統西裝店在投資和回款之間有著相當長的一個周期。傳統西裝，資金一年最多也隻能周轉兩到三次，但休閑裝卻可以在每個季度實現一次周轉。不需要等待漫長的資金回籠過程，這樣的經營方式的確有其明顯的優勢所在。
當時，和柳井正的小郡商業股份有限公司同屬於日本西裝等級聯盟的其他公司，在業務上均有著突飛猛進的增長，這更給了柳井正極大的刺激。尤其是有幾家公司已經發展到了上市階段，柳井正心中激進的火焰開始燃燒了起來。
他更感覺到這種小規模經營給自己帶來的限製，這就像是戴著腳鐐跳舞一樣，即便跳得再漂亮，也終究散發不出巔峰的光彩。隻有掙脫鐐銬，才能以更自由的態度去展開新的篇章。
此時，原本和自己一起工作的蒲利治正在負責柳井等留下來的那家時尚用品店。對比之下，柳井正發現自己其實完全可以從蒲利治的店鋪中學到許多有用的經驗。恰好兩家店正好處在同一條街上，這為柳井正能夠及時掌握時尚休閑業的行業資訊提供了絕佳條件。
柳井正開始思考經營方向的轉變。因為休閑裝沒有年齡和性別的限製，越是想到無限前景，這個行業對他的誘惑也就越大。說幹就幹，柳井正馬上著手於搜集相關的行業資訊，想要拓展一片新的領土。
由於身處在信息比較閉塞的地方，為了能夠及時了解到最新的潮流服裝，柳井正經常購買一些時尚雜誌來充實自己。在完成了公司的業務後，他還會出國考察。起初他出國考察的目的很混亂，而這一次，他明確了自己的興趣所在，考察起來也就更加有針對性了。在國外，他抓緊一切時機考察自己的興趣點究竟是不是符合當下的潮流。結果不看不知道，一看嚇一跳。美國和英國等發達國家當地休閑服裝店的經營狀況大大超出了柳井正的想象。當地的服裝零售貿易行業的起步要遠比日本早，根基也更深厚，再加上這些國家本身就是潮流的發源地，其在休閑服裝行業的領先程度遠遠超過了柳井正本人對此行業的認知。
既然認識到了自身的限製和差距，就應該虛心學習。柳井正下了血本，為了能夠大力發展自己的興趣點，同時也期望自己在新的行業中能夠有更好的未來，每一次出國，柳井正都大肆購買當地的T恤衫和牛仔褲。他甚至還在倫敦買下了許多當地人認為是破爛不堪的老古董式的舊衣物。
柳井正這樣做的目的就是想盡全力收集來自這些先進國家的潮流資訊。他這是在為自己屯兵積糧。對流行和休閑行業有了越來越多感觸的柳井正，終於下定決心，要開一家以銷售休閑服飾為主的服裝店了。隻是，這新的店鋪要以什麼樣的方式經營呢？雄心勃勃的柳井正打算開辟一種新的銷售方式，一種在日本“前無古人”的方式。
一次新鮮的嚐試
當年，柳井等經營時尚用品的時候，以自己的兒子柳井正做模特，算是找對了代言人。憑借著兒子在學生中的影響和帶頭效應，他的時尚用品店倒也成了一道風景。現如今，輪到柳井正自己站在經營者的角度去考慮經營問題了，他自然忘不了當初的這段趣聞。市場調查來的結果同他的預料並沒有太大出入，他們的主要消費對象，或者說是要滿足的主要消費人群，正是在校的學生。和大學之間建立起良好的合作關係，對柳井正當下的經營模式百利而無一害。
為此，柳井正還專門到美國的大學生協會參觀了一次。在那裏，他發現所有大學生使用的東西一應俱全，並且獲取方便。學生們走進去轉一圈，要麼發現自己喜歡的或是需要的商品進行購買，要麼就是隨意逛逛就出去，整個過程根本不需要店員接待，完全就是一種自助的形式。這種形式給了柳井正很大的啟發，他立即萌生了一個新的念頭，他想要讓選購休閑服裝的人能夠像是在超市購物一樣自由，這就徹底打破了傳統的經營模式。當柳井正將這個大膽的想法講給經驗豐富的蒲利治時，蒲利治也不敢確定這究竟是一種值得考慮的冒險行為，還是不值得一試的冒進行為。
學生們的消費方式和一般家庭主婦有著很大的差別。在美國和英國等地考察多年的柳井正，結合日本當地的實際情況發現，學生們其實更喜歡快速消費。隻要遇到了自己喜歡的款式，他們並不是太在乎一些細微的小問題。真正能夠促進學生產生購買行為的原因隻有一個，那就是喜歡。這種純感性的消費方式大大觸動了柳井正的內心，他開始思考什麼才是真正的喜歡。
真正的喜歡，不是導購在你身邊絮絮叨叨地講解著衣服的優劣。真正的喜歡，應該像是情人一樣，具備一見鍾情的姿態。遠遠看去，一眼就能夠把它從千萬件相差無幾的衣服中認出來。從消費者的角度出發，這樣的消費模式更適合以自助的方式出現，任憑人們在賣場裏自由自在地閑逛，隻是在等著和鍾愛的衣服邂逅的那一刻。
在當時的日本，這種自助購物的方式，除了超級市場外，隻有書店和音像店有類似的經營模式。服裝界也能夠引進自助購物模式，倒是聞所未聞的事情。柳井正認為此種經營模式應該是這樣的場景：在一個百無聊賴的下午，顧客像是想要隨便找個可以歇腳的地方，他或者她不經意地拐進了街道旁邊的休閑服裝店鋪中，隻是如同在走馬觀花一樣看著一件件衣服，直到像是彼此約好的一樣，在恰當的時間、恰當的地點，他們遇見了鍾情已久的它。簡單試穿和付賬後，他們帶著心愛的它滿意地離開了這裏。
這樣一種消費行為，被柳井正幻想得美輪美奐。他認為，以如此模式去販賣休閑服裝，絕對是一次新鮮有趣的嚐試。不過，“自助服務”這個名字聽上去可不怎麼樣。好像是公司為了節約經營成本，連最基本的導購都不願意再請了，把所有麻煩的事情簡單地丟給了消費者。麵對此種情況，柳井正絞盡腦汁想出了一個方法。他決定完完全全站在消費者的角度去考慮問題，把自己放置到真實的情景中，去親身感受消費者的需求到底是什麼。一個全新的經營模式漸漸在柳井正的腦海中清晰起來，他要開設一家“任何時候都能選到衣服的巨大倉庫”，為了更加清晰地將自己的想法體現出來，柳井正連名字都想好了，那就是“UNICLO CLOTHING WAREHOUSE”。後來，柳井正覺得這個名字太長，不便於被消費者記住，於是又將這個名字簡練了一下，變成了“UNI·CLO”。音譯成中文就是優衣庫，即“存儲衣服的倉庫”的意思。
隻有真正能夠滿足消費者的需要，才是企業經營的王道。柳井正這一點做得非常好，他設身處地地站在消費者的角度上考慮問題。這樣的經營方式，即便是在歐美等國家，也是不常見的。柳井正把從這些發達國家學到的經營理念進行了提升，他希望自己做的是日本的一個創新品牌，而不是一個隻打上了日本民族烙印的歐美翻版。
確定了經營理念，就確定了奔跑的方向，接下來還要考慮究竟應該以什麼樣的方式去跑步才能夠獲勝。在販賣何種商品的問題上，似乎答案隻有一個，那便是休閑裝。但休閑裝隻是一個概念，其還有著各種各樣不同的分支。經過一番激烈的討論，柳井正和他的小小團隊做出了一個關鍵性的決定，他們要賣不一樣的休閑裝，要賣物美價廉的休閑裝。
這聽起來完全是一件不可能實現的事情。
在當時的美國，知名服裝連鎖店的銷售額已經達到數千億日元，這個數字隨著年份的增加還在不停增長。同時，柳井正從歐美地區學來的自主經營模式正以新興的姿態綻放出蓬勃的生命力。但大洋彼岸的經營模式，遠沒有柳井正來得大膽。以DC鞋為例，雖然這種鞋子能夠充分地體現出設計師的設計思想和穿著者的品牌個性，但DC鞋的價格卻始終居高不下。這也使得眾多的DC愛好者隻能摸著錢包和口袋望“鞋”興歎。
鑒於此，柳井正告訴自己的團隊，他們要做的是DC鞋的品質，但卻製定出了能讓任何一個“窮學生”都能夠買得起的價格。
這著實是個巨大的挑戰。
小插曲
就在柳井正信心滿滿地準備將自己的想法付諸實際時，卻遭到了來自父親柳井等的強烈反對。自從柳井正掌管小郡商事後，柳井等一直都是采取默許支持的態度，但是這一次卻多次要求柳井正放棄開辦休閑服飾店的打算。
一方麵是因為柳井正之前也曾嚐試過開小郡商事的分店，但是結果都以關門收場；另一方麵，柳井等感覺到自己的身體已經大不如以前了，以前不管柳井正犯下什麼錯誤，自己還有能力幫兒子挽回，而現在柳井等感到自己有些力不從心了，他怕萬一柳井正失敗了，自己卻什麼忙也幫不了。到此，柳井等一直以來的嚴厲教育都化成了一股濃濃的舐犢情深。
但是從小到大都不敢對父親說一句“不”的柳井正，這一次鼓起了所有的勇氣和決心，鐵定了心要脫離父親的桎梏。他想要告訴父親，自己已經是一個成年人了，有能力和權利去決定自己想要做的事情，更重要的是，在柳井正的心中，他認為自己這次的決定一定是正確的。
為了向父親證明自己，在開店的過程中，柳井正每走一步都小心翼翼，生怕會出現什麼差錯。在挑選店麵時，更是經過了千挑萬選，最後才在廣島看中了一個心儀的位置。那裏雖不是市中心，但因為和商業街之間僅僅隔著一個街區，且彼此之間還有相互連通的街道，再加上租金要比市中心便宜不少，把這裏作為城市的第一個據點再合適不過了。而且房租低了，就可以承租得起更大一點的麵積，可以將店鋪分為上下兩層，陳設更多的商品。
在裝修時，柳井正就秉持著一個原則，那就是優衣庫應該是“讓顧客自由選擇的環境”。優衣庫的自助購物模式是從顧客的角度出發的，所以店鋪的裝修也要從顧客的角度出發，顧客在什麼樣的購物環境中覺得舒坦，店鋪就應該做成什麼樣的風格。
柳井正把身份轉換到了消費者的角度，用直覺去感受消費者所需要的風格。店內的主通道必須筆直且寬敞，他不想讓整個賣場看起來過於擁擠；頂棚不要混凝土的結構，並且盡量不吊頂，就算露出水泥框架也無所謂，當抬頭往上看的時候，視線也不能被遮擋住。在這種井井有條的設計理念下，每個人走進剛裝修好的店鋪時，都會感到一種前所未有的寬闊感。似乎這裏根本就不是服裝賣場，而是類似於展覽館之類的地方。
除了在裝修上下了功夫，在店內的陳設上，柳井正也絲毫不馬虎。他要求店內始終保持一塵不染，不管在什麼時候都必須保證商品是疊放整齊的，並且還得將缺少的貨物及時補充上去。這對一般服裝店而言，無疑是一項巨大的工程，既要一邊招呼顧客，還要一邊保持如此整潔的購物環境，這至少得需要再增加一半以上的人手才行。但是在這家店中卻不存在這樣的窘境，因為店員不必刻意去招呼顧客，除非顧客有特殊的需求，否則店員有的是時間將這些事情做好。