偷師香港
發展加盟店
遇見安本隆晴
德魯克主義
三年目標
認清銀行
最後的準備
偷師香港
在香港，某服裝品牌物美價廉，讓柳井正像找到了知音一般，尤其是它的SPA經營模式，柳井正認為就是自己理想中的經營模式，給消費者提供最便宜價格的同時還能保證賣出去的每一件衣服都是高質量的。他自己創建的優衣庫模式走的就是這個路子，但柳井正還遠遠沒有走上正路。
所謂SPA經營模式，簡單而言就是自創品牌的專業零售商的經營模式，是將商品策劃、製造再到零售整合起來的一個整體。SPA模式能夠有效地將顧客和供應商聯係起來，以滿足消費者的需求為首要目標，通過改革供貨方法和供應鏈流程，實現對市場的快速反應。可以說，SPA模式是當下服裝領域最強的商業模式，並在世界範圍內普及起來。
這個理念對於柳井正來說，無疑就像汪洋中的一根救命稻草。優衣庫現在所遇到的困難不正是SPA模式可以解決的嗎？於是，柳井正再一次動起了想要自己生產服裝的念頭，製造獨屬於優衣庫的原創服裝品牌。他認為，自己能夠親身參與到服裝的生產過程中，是生平最大膽的一次嚐試。今後的所有行動，目的都隻有一個，就是要把SPA模式引進到自己的公司，為消費者提供最具有質量保證的商品。隻有這樣，公司才能按照現有的模式長期發展下去，而不是逐漸走進一個死胡同。
雖然一切都是冒險，但他卻“明知山有虎，偏向虎山行”，認為這是一條早晚都要走的路。這也成為柳井正今後必須走的一條道路，即使前途充滿了挫折和險境，也無法回頭。然而，既有的SPA模式是香港的，而不是優衣庫和柳井正的。想要引用新的經營模式，就先要學會改造，把它改造成適合自己的，才能夠成為對自己而言最好的。
SPA模式被本土化道路大致有兩種：一種就是傳統歐洲品牌所采用的模式，如一些設計師品牌和奢侈品牌，他們致力於打造品牌形象和文化，意在引領世界潮流，所以他們的重點在於產品的設計與策劃上，這導致產品的價格都很高昂，這對提升單件產品的純利率十分有利；另外一種就是美國GAP公司的非傳統SPA模式，這種SPA模式的特點是反應迅速，能夠在短時間內捕捉到流行趨勢，並將其大規模地生產出來，這樣雖然不能提升單件產品的價格利潤，但是卻可以大幅度提升反彈率和產品銷售數量。
很顯然，後一種模式更加符合柳井正的經營思想。回到日本後，柳井正又在美國GAP品牌的SPA經營模式上，琢磨著加入了一些自己的思想。最終，柳井正總結出了這麼幾步：第一步，雖然對新潮的服裝采取了一體化生產，但剛開始的時候還是隻限於小範圍內的實驗生產，以免因為決策的失誤而帶來更大損失。
第二步，為了滿足大眾的審美需求，主動放棄對市場的調研工作。柳井正把當季對流行和時尚的調查任務外包給了其他公司，從而避免了公司設計師們的孤芳自賞。
第三步，如果不是最新上市的服裝，在價格上一定要做到最低線。這是柳井正始終堅持的準則。如此的做法，迫使優衣庫隻能開始在亞洲鄰國尋找勞動力成本更低廉的廠家來進行加工生產。這也意味著，節流和開源的重要性是同等的。
第四步，公司自己的工廠更加偏向於技術密集型生產，以避免和亞洲鄰國以勞動力密集型為主的生產模式“撞車”，避免造成資本的進一步浪費。
至此，柳井正帶領公司開始把自己龐大的觸角伸向產品的生產環節。隻有這樣，才有可能最大限度地降低生產成本。再加上公司本身就是零售商的角色，由此可以靈活規避因為對市場導向信息的誤讀而導致的生產浪費。因而，優衣庫已經在SPA模式的道路上起程了。
發展加盟店
經過一係列的反複摸索，柳井正倡導的SPA模式和優衣庫之間有了更緊密的結合，SPA經營模式從此也開始逐漸在優衣庫中生根發芽。
在SPA模式的指引下，優衣庫這個本來應該屬於零售商的角色完全可以自主決定整個生產鏈條的進度和方向。從設計、生產、物流到銷售，各個方麵都提高了運營效率。柳井正對SPA模式的理解是，不僅要讓公司有更高的利潤產生，還要讓各個環節都產生前所未有的利潤，這才是最大的成功。
此時公司的所有店鋪都已經進入了成熟運營階段。商品交易量一直保持著穩定且快速的增長，柳井正除了要考慮產品的進貨外，還要考慮擴大自己的經營市場。如果新開的店鋪依舊是由他出麵親自指導的話，那必定是最完美也最合理的狀態。但開一家新店鋪所需要投入的資金和人力、物力是相當龐大的，單純的直營店已經讓柳井正感覺到自己有些被拖累了。
如果自己把所有的精力都放在開新的直營店上，那麼就必然要放緩對SPA 經營模式的嚐試。柳井正覺得這是一筆得不償失的買賣。一方麵是短期目標，一方麵卻是長期利益，而想要在這兩者間尋求到一個合適的平衡點，卻是一件極不容易的事情。
為此，柳井正決定，新開的店鋪要減少直營店的數量，轉而大力發展加盟店。
別人是否願意加盟優衣庫，關鍵還是利益問題。因此，為了讓大家能夠看到實實在在的利潤，柳井正冥思苦想了很久，終於想到了一句廣告詞：“在10萬人的城市中，你隻需要165平方米到264平方米的麵積，就可以實現年銷售額2億日元的目標。”這幾個極具誘惑力的數字經電視播出後，一時間紅遍了日本的大街小巷。而這還不夠，為了掃除加盟商的顧慮，柳井正還承諾，他將組建一個專業的團隊，幫助加盟商打造出適合當地風情的店鋪，並對店鋪進行裝修和改造，不但要滿足更多年輕人的胃口，還能夠保證保留下店主喜好的風格。
就這樣，在誘人的利潤和強大的支持下，人們紛紛將投資目光集聚到了優衣庫身上。於是，加盟這件事情很簡單地就做成功了。
1986年10月，優衣庫的第一家加盟店在山口開張了。半年後，第二家加盟店在倉敷市開張了。之後不到兩個月的時間，岡山市的第一家直營店也開張了。到1987年8月，優衣庫已經有了七家店鋪。除此之外，柳井正手中還握著家族傳承的男士西裝店以及一家女裝店。
十多家店鋪的經營狀況全都依賴於柳井正一個人，這讓他一時間感到前所未有的壓力。但是有壓力就有動力。柳井正憑借著這幾家店鋪的規模效應，創造的銷售額高達22億日元，利潤空間達到了6500萬日元。很顯然，此時把公司前進的腳步強行遏製住是非常愚蠢的。柳井正意識到，自己的經營正在逐步走向連鎖的模式，他開始進入規模利潤的黃金時期。一年後，其銷售額就突破了41億日元。
這時，柳井正的優衣庫加盟店已經達到五家，而他正在經營的店鋪總量也達到了22家。這也意味著優衣庫對產品數量的需求越來越大，柳井正急需要一個既能夠大批量生產出服飾，又能夠保證質量和低價的廠家與之合作。這時，他不禁想起了香港，認為中國市場是一個絕佳的選擇。對於自己認定的事情，柳井正已經習慣了說做就做。於是他立即著手在香港成立了采購辦公室，這期間還發生了一件趣事。
在注冊公司名字的時候，發生了一件趣事。原本優衣庫的企業徽標是“UNICLO”，但是注冊時卻把“C”寫成了“Q”。香港的政府公務員連忙道歉，並承諾重新辦理一份，沒想到柳井正看到後卻喜笑顏開，因為這個不經意的“Q”，讓公司的徽標擁有了極富活力的變化，尤其是“Q”後麵的那條小尾巴，就像是一個可愛的卡通形象。因此，柳井正當即就拒絕了公務人員的請求，將錯就錯地將“UNICLO”改為了“UNIQLO”。為了更加簡潔，還將原來的“優·衣·庫”也給改了，改成了優衣庫。這次偶然的小插曲，讓優衣庫的品牌逐漸被大眾熟知起來。這可能就是所謂的“無心插柳柳成蔭”吧！
采購辦公室成立後，優衣庫在香港就算是有了“一席之地”。優衣庫的服裝生產權就此全權委托給中國的縫紉工廠了。為了確保服裝的質量，柳井正雇用了大批退休的日本熟練老師傅，前往中國生產現場監管品質質量，並將部分服裝生產技術轉教給中國技工。這樣生產出的服飾價格低廉且質量還不錯，最後這些服飾再返銷回日本。
從某種意義上而言，柳井正是第一個和中國人開始做生意的日本經營者。
他這一舉措，在日本服裝界掀起了一陣模仿風，很多日本經營者紛紛認為隻要把服飾放到中國來加工，就能實現低成本和高質量。對於大家的模仿，柳井正認為，一味地模仿，或許能夠令這些企業降低成本，但是如果做出了“賣不出去的便宜貨”，那就沒什麼意義了，因為做生意需要創造性地創造需求，而柳井正就是這個“創造者”。
此時，柳井正已經開始企劃自主設計產品了。他召集了公司中最好的設計師來設計服裝樣式，這些設計師把每一款設計好的樣式都手繪出來，然後再拿給生產廠家去製作。因為這些式樣已經屬於定製產品了，所以不存在退換貨的可能性。但不知道是因為自身在市場的調研上出現偏差，還是其他什麼原因，總之最後生產出來的衣服依舊出現了滯銷的情況。無奈之下，他們隻得以低於成本的價格賤賣出去。
可見，一切改革都孕育著不可估量的風險，而人們往往隻能看到那些企業在改革後的成功，卻很少能有人知道他們在改革中所經曆過的失敗。不過好在這種失敗是短暫的，在1987年後的兩年時間裏，優衣庫就又擴張了七家新店鋪。這樣的擴張速度，讓商業界的人士嘖嘖稱奇。
所有大膽的嚐試，在同行看來都是相當危險的事情，但柳井正認為，沒有冒險，就永遠不會有成功。當初那個浪蕩公子再也不見了，現在站在賣場裏的是一位深諳商場經營之道的資深人士。他再也不覺得買賣、采購和進出口等事情枯燥無聊了，相反，現在的柳井正剛剛開始享受這一切給他帶來的樂趣。
這種境界，隻有經曆了諸多風雨後方見彩虹的人才能有所共鳴吧！
遇見安本隆晴
公司經營的規模越來越大，為了讓自己的思維跟上公司快速發展的腳步，柳井正不得不抓緊一切時間來充電，從頭開始學習經營管理的知識，甚至還要不停地向注冊會計師以及經營顧問請教極為專業的財會知識，他不想因為自己的無知而在做決斷時出現失誤。
這期間，柳井正讀到了一本有關於公開招股的書。作者站在經營者的立場上詳細講述了一家企業應該如何進行公開招股，以至最後成功上市。通讀全書後，柳井正感到受益匪淺。但是，有很多地方柳井正認為自己還沒有完全理解透徹，如果能夠見到該書的作者——安本隆晴，那一切問題就迎刃而解了。
當柳井正的這個意願被傳達給安本隆晴後，安本隆晴很願意跟柳井正見一麵。就在1990年的9月份，安本隆晴第一次出現在優衣庫的總部。這一年，柳井正已經41歲了，而他一直仰慕的對象卻隻有36歲。
當身體羸弱、爬四層樓梯都要氣喘籲籲的書生模樣的安本隆晴出現在柳井正麵前時，他不禁有些失望，這樣一個人跟他想象的完全不同，讓人絲毫聯想不到那些優秀的作品，當時的柳井正滿腦子的問號：他，能行嗎？
然而，安本隆晴一開口，柳井正心中的疑慮就打消了好幾分。因為眼前的這個年輕人說起話來自有一種強大的氣場，尤其是當他說到“要做前所未有的全球性企業”時，柳井正仿佛看到了他在書中捕捉到的影子。
這一次見麵交談的過程相當漫長，柳井正和安本隆晴一起詳細回顧了公司的發展曆史。最初從誕生要開一家自助消費模式的新店鋪，一直到公司能夠有今天如此的盛況，柳井正始終沒有明說的是，他想要向安本隆晴谘詢到底應該怎麼做才能把優衣庫推到可以成功上市的地步。此時的柳井正，麵對比自己小的作者，心中仍舊存有幾分疑慮。
但安本隆晴絲毫沒有掩飾自己的雄心和對公司未來發展壯大的信心，他堅定地認為，如果優衣庫能夠成功上市的話，就不要再做一家普普通通的銷售連鎖店了，應該從當下開始，努力把公司發展成為一家日本國內從來還沒有出現過的國際大企業。
而在此之前，優衣庫必須成為一家具有上市實力的公司，這樣才能在競爭激烈的環境中生存下去，與此同時，優衣庫還必須要成為一家離開了社長，也就是柳井正也依舊能夠正常運轉，並且一切都可以公開的企業。