掙錢才是硬道理
終於上市啦
100 萬日元的獎勵
先過質量關
失敗乃成功之母
從ABC 開始改革
工作的真諦在於付出
掙錢才是硬道理
為了能夠向銀行貸款，柳井正已經將自己的財產、父親的財產全部抵押給了銀行，但是依舊不見銀行方麵有什麼動靜。柳井正有些著急，是不是因為自己抵押在銀行的資產不夠，如果是這樣的話，他希望銀行能夠根據現有的行情價格進行重新評估。但這樣的審批過程顯然十分煩瑣，銀行經理最後也沒有給任何回信，這件事情也就不了了之了。
柳井正隻好考慮如何把投資者的目光吸引到優衣庫上來。什麼最能吸引投資者的目光？答案無疑是商品。如果自己經營的商品連投資者都吸引不了的話，又怎麼能夠把錢吸引進來呢？在商品上做文章，一個是款式，另一個就是質量。所以必須要針對商品的質量和銷量做出各種推銷計劃，柳井正把這一項任務交給了公司的采購員去完成。有意思的是，以前的采購員在公司內部改革之後，叫“營銷總監”。
其實，英美地區的一些服裝連鎖店在短時間內實現數千億日元乃至數萬億日元的銷售額並不是誇張的事情，他們的年回報率甚至可以達到300%。柳井正雖然羨慕不已，但他早已經暗下決心：既然他們能夠做到的事情，我柳井正也一定能夠做到。
行動可以證明一切，空想隻是一場對現實華麗的意淫。柳井正始終堅持這條聽起來並不怎麼順口的成功法則。
日本國內的企業曾有一段時期刮起了開連鎖店的風潮。但這股熱潮退卻後，留下來的也隻有經過市場洗禮的殘花敗柳。或是因為經營不善而關門，或是因為經營者無心照料而蕭條經營，這些失敗的案例恰恰證明了柳井正當初選擇加盟店的正確性。
這些新開的連鎖店，失敗的另一個重要原因還要歸咎於經營者隻是在一味追風，根本就沒有考慮到產品的市場銷量前景以及商品質量等要素。從這些失敗的案例中，柳井正也得到了不少教訓。既然是開連鎖店，就要在所有的店鋪中都提供同等質量和價格的服裝，才能夠形成規模效應和品牌效應。一旦出現自己打自己的窘態，那該是多大的笑話！
所以，柳井正雖然身在總部，可他的心卻懸在分店，他始終放不下自己那顆愈發焦躁的心——一方麵要讓公司所有分店的商品質量維持在同一水平上，另一方麵資金不到位，已經成了遏製優衣庫快速發展的最大難題。為此，柳井正不得不想出一個討巧的辦法來應對當下的困境。
在零售業有一個潛規則，那就是位置決定成敗。店鋪的地段好，客流量就好，顧客也多。柳井正熟知這一條定理，他也想把自己的店鋪開在一個好位置，這樣可以讓人們遠遠地就能看到優衣庫的標誌。但是，位置好的店鋪租金也高。這對於當時的優衣庫來說，成本太高。為了省錢，柳井正隻能把新店鋪開在並不算太繁華的街道上。但是這個店鋪所在的位置必須是從主幹道上有直行線能夠穿行到這裏。這正是柳井正的選址訣竅。這樣一來，租金減少了，顧客到達這裏的便捷度並沒有降低。相反，還避免了和同行業的正麵交鋒。
優衣庫在靜岡市開的第一家店就是一個最好的例證。雖然它不是開在主幹道上，但一條簡單的人行道就把兩條完全不相幹的街道聯係了起來。在開張前，有一些抱有守舊想法和念頭的人，認為在這條並不算是主幹道的街道上開店無疑等於自殺。最後，事實勝於雄辯，這家店竟然成了靜岡市銷量最好的一家店鋪。
其實，柳井正早就算明白了一筆賬。在繁華的地段開店，首先要支付高昂的租金，這就需要該店鋪必須售出大量的商品以保證資金回籠。如果銷售額因為種種原因出現下滑，那對於這家店鋪的打擊一定是致命的。店鋪選擇什麼位置，必須和其當下的經營狀況相適應。
就像廣告詞中說的一樣，適合自己的，才是最好的。
柳井正選擇新店鋪位置的標準，確實和其他人不一樣。
隨著新店的不斷開張，優衣庫的名氣也越來越大。當初小型的店鋪風格已經有了很大的改變，新的優衣庫店鋪中出現了五六百平方米的大賣場，有的甚至超過一千平方米。柳井正給顧客提供了一種優化的購物享受，顧客不但很輕易地就能找到優衣庫的店麵，而且能在店中一眼就找到自己需要的服裝。柳井正獨辟蹊徑的選店方式，反倒達到了雙贏的效果。
在店鋪選址上剩餘下來的資金，完全可以用於重點店鋪的規劃之中。這不是孰輕孰重的問題，作為一個經營者，必須要有用錢來掙錢的意識，這是最基本的商業常識。因為對經營者來說，隻有掙錢才是硬道理。
發展到這個階段，公開招股前的所有準備工作都已經完成了。下一步等待柳井正的，便是公開上市。
終於上市啦
柳井正和他的父親一樣，是一個富有情懷的人，盡管後來給他帶來成功的是休閑服飾，但是柳井正依舊沒有丟掉西裝店。就如同他的父親一樣，即便涉足了很多行業，但是依舊將西裝店作為自己的據點。但是比起柳井等，柳井正更像是一個真正的商人。當設立在郊外的優衣庫店鋪已經成為集團軍的時候，柳井正覺得西裝店再沒有繼續開下去的必要了。於是在1992年4月，他果斷地關掉了自己手中最後一家西裝店鋪，把所有心思都放在優衣庫的經營上。
與此同時，柳井正開設的第一家優衣庫店鋪因為經營不善已經停業了。但是公司上下員工認為這家店凝聚了創業初期的心血，所以從感情上講，大家都不願意關掉這家店。對於柳井正而言，第一家店也同樣具有非凡的意義，這家店就像是他辛辛苦苦培育起來的孩子，但不幸的是，這個孩子最後卻夭折了。
柳井正的不舍之情顯而易見。可作為商人，柳井正不能因為感情原因就做出有損公司發展的決定，因為公司的未來根本就不是個人感情所能夠左右的事情。
第一家店鋪既然已經走向了衰落，那就必須果斷地終結它。
雖然做出這個決定讓柳井正很難過，但同時也讓他在經營公司時更加用心，因為他不想再看到自己辛苦經營起來的店鋪最終麵臨倒閉的結局。
隨著優衣庫發展的日益壯大，公司總部的辦公大樓已經有些落後了，這個位於宇部市、狹窄的鉛筆型大廈內，每個員工每天都要為了工作跑好幾次四層樓，這大大影響了工作效率。所以柳井正很早就設想，將公司所有員工都集中在一棟樓裏，這樣能夠大大提升工作效率。為了達到這個目的，柳井正開始派人到處去物色合適的地方。終於在山口縣找到了一個外表形似大倉庫的地方，裏麵的空間寬敞且明亮，這是柳井正希望的樣子，並且也正符合公司的理念——服裝倉庫。於是柳井正當下就決定將總部搬到這裏。
截至1994年4月，柳井正的三年目標終於實現了！不但完成了三年內開滿100家店的目標，還超出了預計的數量，於是他正式向廣島交易所提交了上市申請。1994年5月中旬，廣島證券交易所通過了迅銷公司提交的申請，而日本中央財政部的聽證會也進行得異常順利。7月14日，迅銷公司以全新的姿態在廣島證券交易所上市了。這一天，正好是法國大革命紀念日，對優衣庫而言，這一天同樣也是革命性的一天，也同樣需要紀念。
通過競價，優衣庫最後的股票價格為7200日元，這可不是讓人喜歡的價格，因為相對而言，這個價格有些高了。雖然很多人已經料到了優衣庫的股票價格一定會很高，但少有人能想到價格會出現爆棚的狀態。柳井正擔心這一價格會讓投資者們望而卻步。但是事實卻證明柳井正的擔心多餘了。第一天開盤，由於買盤多拋盤少，竟導致股票出現了漲停。這一狀況讓柳井正在驕傲之餘，也有些受寵若驚。其實，人們是看到了優衣庫在日本一直以來的優異表現，看到了優衣庫成長的潛力，所以人們能相信，即便優衣庫的股票發行價格如此之高，但是依舊會讓他們從中獲取到豐厚的回報。這樣的信心對於柳井正來說，是對他這三年來苦心經營的最好回報。
第二天開盤時，就已經有將近130億日元的資金流動到了迅銷公司的賬戶上，並且股票的開盤價就飆升至14900日元，比第一天的開盤價整整高出了一倍有餘。這樣的情況，在當時正處於泡沫經濟的日本，可謂是難能可貴。
柳井正第一次嚐到了公開招股上市的甜頭，心中確實有一種難以言表的喜悅。在此之前，他一直都擔心資金不足的問題，現在卻再也不需要擔心了，因為資金再也不是羈絆優衣庫發展的障礙了。
可笑的是，這個時候廣島銀行又跑了出來，與柳井正商議貸款的事項。缺錢的時候，銀行對柳井正避而遠之，甚至不惜撕破臉皮。現在看到了優衣庫良好的發展勢頭，銀行卻又跑過來假裝熱情，這還真讓人哭笑不得。不過柳井正不會因為曾經被銀行拒絕過，就對銀行懷恨在心，畢竟有銀行在自己背後做資金支撐，怎麼說都是一筆穩賺不賠的“買賣”，所以對於銀行的示好，柳井正當然照單全收了。
再回首，柳井正忽然覺得，原來自己已經走過了一段奮鬥的歲月。現在，他需要做的是重新站回到起跑線上，未來還有更長遠的路要走。
100萬日元的獎勵
柳井正就這樣與成功不期而遇了。但成功並不總伴隨著優衣庫。此時，公司在關東地區的千葉市開的第一家店鋪卻遭受了意外的失敗。
這家店的名稱叫千葉綠店，開業當天一大早柳井正就匆匆忙忙地趕到了銷售現場。作為關東地區的第一家店，更是公司在千葉市的形象工程，柳井正不想看到有任何不好的狀況發生。
出乎柳井正意料的是，竟然沒有一個人前來購物。這和當初在廣島開店的境況完全相反。柳井正忙把市場調查人員召集過來，他要在第一時間弄明白究竟是什麼環節出了問題。
調查結果出來了。在關東地區，優衣庫的知名度並不高，即便這家新型自助購物模式的大賣場已經在東京上市了，但關東地區的人們根本就不知道優衣庫是做什麼的，而且這種情況並不僅限於關東地區。這是柳井正無法接受的事實。他滿臉嚴峻地回到了公司總部，如果無法解決關東問題，那就說明優衣庫同樣也無法解決其他地區類似的境況。
突破點，所有的人都明白隻要找到一個突破點，優衣庫在關東地區就一定可以闖出一片天地來。但突破點在哪裏？柳井正內心有些茫然，他不知道如何做才能讓關東地區的人們相信優衣庫真的是一家物美價廉的賣場，即便是把之前成功的經驗照搬過來，也同樣沒有效果。
在這期間，迅銷公司在東京證券交易所二部成功上市了。但是柳井正顧不得高興太久，因為關東地區的問題依舊沒有解決，他原本以為關東地區的第一家店經營狀況不好，是因為大家對優衣庫不熟悉，如果能夠多開幾家店鋪，用規模經營的方式來讓消費者認識優衣庫，讓所有的人無時無刻都能夠見到優衣庫的廣告，也許大家就能夠認可優衣庫了。但是結果卻不如他所願，盡管又陸續開了好幾家店，可是人們對優衣庫的態度還是相當冷淡。直到在北海道開的一家新店，一件商品都沒賣出去的時候，柳井正才明白自己這種方式行不通，如果再不做出改變，就會在這個問題上跌大跟頭。
這時一位優秀的證券分析師為柳井正分析了當前的形勢問題。他說，優衣庫從一開始到當下的成功，打的名號都是折扣店。但在關東地區，折扣不僅僅意味著價格上的便宜，更有可能代表著質量上的嚴重縮水。在當地人看來，折扣必然沒有好東西。相對於質量來說，價格反倒不是他們最看重的東西。關東人進店購物，如果對商品的感覺不是很好，即便是再低的價格，也引不起他們的興趣。轉身就走的關東人是絕不會再進這家店鋪的。