Chapter 3 請君入甕,讓對方主動入局的心理戰術(1 / 3)

《中庸集注》reference_book_ids\":[7218036020560792616]}],\"90\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":90,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":12,\"start_container_index\":90,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":6},\"quote_content\":\"《大鬧天宮》reference_book_ids\":[7213262808400530432]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\"  願者上鉤:抓住對方的心最重要

俗話說“得人心者得天下”。其實生活中,我們遇到一些事情的時候,無須強求對方,物極必反嘛,抓住對方的心,讓其心甘情願,才能順利達成自己的目的。

人類都有一個共同的特點,那就是容易被一些小恩情、小恩惠所折服。

一打仗,總是身先士卒,有功勞就退身在後,對死去的人表示哀悼並安葬他,對受難的人流著眼淚安慰他,對饑餓的人要把自己的食物給他吃,一個將領若能做到這樣,就能所向披靡,每戰必勝,對待士兵這樣,對待平民百姓也一樣,隻有尊重他們,愛護他們,在行動上感化他們,他們才會被你收服,為你所用。

公元前284年,燕國大將樂毅帶領兵馬攻打齊國,在戰爭中樂毅身先士卒,兵馬奮勇爭先,把齊軍打得潰敗而逃。樂毅帶領燕軍,長驅直入,僅半年工夫,燕軍就取城七十八座,隻剩下莒和即墨兩處仍在頑強抵抗。樂毅認為,單靠武力收取不了齊國的民心,民心不服,即使將齊國攻下,也難以鞏固。眼下齊國這二城均在掌握之中,成不了大事,不如“以恩結之,使其自降”。為此,樂毅采取了一係列措施。

在進軍途中,樂毅向齊國軍民廣為宜渝恩德,安撫百姓。他帶兵一入臨淄就申明軍紀,並用官爵爭取齊國上層人物的歸服。後來樂毅領兵打到畫邑,他聽說齊國太傅王燭年老辭官歸故裏,其家就在此地。為了借助這位德高望重的太傅去收服民心,樂毅傳令軍中,畫邑周圍三十裏以內不許侵犯。同時,派人攜重金前去相聘。但王燭稱年邁多病,推辭不往,遂自殺身亡。樂毅聞而歎息,命厚葬之,並為其樹碑立傳。

每占領一地,樂毅就下詔廢除齊國的暴令,為人民寬其賦役;尊重當地群眾的風俗習慣,保持他們固有的文化;優待地方上的名流,訪求逸民;給已故的齊桓公修建廟宇,鄭重地進行祭祀。齊國軍民見到燕軍如此厚施恩德,深為感動,爭相奔走傳告。

在圍攻莒和即墨的過程中,為了使城裏的齊國軍民“感恩悅服”,樂毅下令把圍城的軍隊撤退九裏。他還命令燕軍將士說:“城中民有出樵采者,聽之,不許擒拿。其有困乏饑餓者食之,寒者衣之。”於是齊民皆喜。

從上述可以看出,樂毅征齊,深知人心向背的作用及“自古知兵非好戰”的道理。麵對一個在軍事上被征服了的國家及人民,展開了一係列的爭取人心工作,取得了“齊民皆悅”的效果。這在當時齊國還有一定實力的情況下,如果不采取這樣的策略和措施,要想兵分五路迅速占領七十餘城是很難做到的。尤其是在圍困莒和即墨的戰鬥中,在特定的條件限製下,采取爭取人心的辦法,實在不失為明智之舉。倘若燕國的君臣能夠信任樂毅,使他的“以恩結之”策略實行到底,或許莒和即墨的抵抗不會長久。

樂毅“以恩結之”的謀略,在現實社會裏仍具有重要的意義。在現代商戰中,由於種種因素而導致企業與企業之間相互兼並的情況時有發生。如你麵對被兼並企業的員工,一定要小心對待,以寬容為主,剛柔並濟。一般情況下,被兼並企業員工,往往會有一種被“征服”的感覺或者說錯覺。他們對新的組織管理機構和領導層,也會有一種很強的敵意,因為兼並者“霸占”了他們的領地。他們往往相當注意並敏感於新組織的任何舉措。因此,新組織的領導層,在忙於兼並帶來的一係列繁複工作的同時,不應忽視對被兼並企業原有員工 “以恩結之”(當然,還配有新製度、新紀律的嚴格管理)。應當及時了解情況,起用並信任原有員工中的人才;發揮好原有員工中那種德高望重,具有影響力人物的“頭羊”作用。對廣大員工,動之以情、曉之以理,幫助他們解決好生活中的實際困難。盡快消除他們在心理上和新領導的距離感,達到感情上的認同,這樣員工才會與你患難與共。

韓國十大財團之一、鞋業大王梁正模就成功地做到了與員工憂樂與共,得到了員工的心,才致使員工願意與他同甘共苦。

早期,梁正模在他父親公司裏做事,主要處理公司與代理商之間的有關事宜。在工作中,他並沒有把人與人之間的關係看成簡單的相互利用,相反,他總是特別誠心地對待別人,因此與那些代理商建立了良好的信任關係。

梁正模突破了公司與代理商之間的“工具型”關係,更沒有去算計別人,而是真心地和這些代理商交往。他總是能站在代理商的位置,替他們著想,充分照顧他們的利益。代理商們都願意與他打交道。

後來,這些人情資源成為了梁正模創業初期的無形資產,而且迅速轉化為有形資產。在他開始創業時,沒有足夠的資金,向銀行貸款也很困難。以前的代理商們知道後,馬上向他伸出援助之手,幫他渡過難關。這些分布在全國各地的代理商們籌足了錢借給他,而且不要利息。在這些朋友的幫助下,梁正模的公司如期啟動。

不幸的是,他的工廠遇到了幾次火災,而每次火災後,他都能奇跡般地站起來,這又是得益於代理商們的大力支持,有的人甚至拿出了空白支票給梁正模用。

這就是“得人心者得天下”的道理。人心的獲得靠的是與別人同甘苦、共患難,而工於心計的人是不可能獲得人心的。

梁正模開辦了自己的企業後,對員工也是關心備至。當他和工人接觸時,總是問他們在工作中和生活上有什麼具體困難。在獲悉困難後,他總是想辦法替他們解決。

他的工廠裏有一位技師樸明鎮技術高超,是梁正模花了好幾倍的薪水才請過來的。樸明鎮的家鄉在平壤,由於朝鮮半島的南北分裂狀況,他與家人被迫分離。對親人的思念使他非常痛苦,麵對這種狀況又無能為力,他隻有每天以酒解憂。

梁正模知道這件事後,每天陪著他一起喝酒,到半夜才回家。梁正模的以人之憂為己之憂深深打動了這位技師,他晚上不再去喝酒了,而是把全部的身心都放在了技術創新和技術改造上,使公司的產品在質量上大大提高,在競爭中處於非常有利的領先地位。

梁正模的成功在很大程度上得益於他處理與客戶、員工之間的關係的成功。在韓國、日本、中國、東南亞等國家和地區,儒家文化的傳統使得人與人之間重視親情式的關係,這是一種良好的管理模式。

美國國際農機商用公司的老板西洛斯·梅考斯是一個堅持原則的人。一方麵,如果有人違反了公司的製度,他會毫不猶豫地按章處罰;另一方麵,他同樣能夠體貼員工的疾苦,設身處地地為員工著想。

有一次,一位老工人遲到,而且喝醉了酒,梅考斯知道後,就同有關部門商議,最後開除了這名工人。但當他了解了實際情況後,又及時采取了補救措施。

原來,這位工人的妻子剛剛去世,留下了兩個孩子,一個不小心摔斷了腿,一個太小而成天哭鬧。這位工人陷入極度的痛苦中而不能自拔,借酒消愁,結果誤了上班。

梅考斯知道了這些情況後,當即掏出一大筆錢為這名工人解決實際困難,同時繼續執行開除的命令,以維持公司的紀律,隨後又將這位工人安排到自己的一家牧場當管家。這樣做既保障了工人的生活,也贏得了公司其他職工的心,讓全體員工都能在“快樂”的狀態中工作。

不管是企業用人還是平常與人相處,我們都應該明白,主動的總被強迫的要好。人不是機器,人是有感情的,要想讓對方為你所用,抓住他的心比什麼都重要,如果你能做到,那他就會主動“上鉤”,為你赴湯蹈火。

鬥智法則

得人心者得天下,失人心者失天下。做人做事其實就像用兵打仗,最重要的不是消滅對方的肉體、瓦解對方的軍事,而在於征服對方的心。

投其所好,才能打動人心

在需要別人幫助的情況下,要懂得投其所好,才能打動人心,交流講話也好,求人辦事也罷,投其所好是屢試不爽的法則,這也是人的一個本性之一。

把話說到他人的心坎上,是一種高超的語言技巧。與人交談時要善於“投其所好”和“避人所忌”。俗話說:話不投機半句多、言逢知己千句少。要想打開交際的大門。就要學會對著對方心窩說話,讓美好動聽的語言走進對方的心田。

美國著名總統羅斯福就是一個“投其所好”的能手,每一個采訪過羅斯福的人,都會為他的淵博知識所驚歎,無論是商業巨子,政治人物,還是農民工人都能和他談得很投機,輕易地就能找到共同話題。那麼羅斯福是如何做到這一點的呢?難道他真的那麼全知全能嗎?答案其實很簡單,那就是他深知獲取人心、討人喜歡的一條捷徑—談對方感興趣的事。羅斯福無論要接見任何人,在之前都肯定會深入了解對方的特長愛好,這樣見過他的人,自然對他讚賞有加了!

當然,不單是政治人物,就算是個推銷員,也該知道要怎樣投顧客所好。

當年燕王朱棣掃北時,曾來到一條波浪翻滾、沒有舟橋的大河邊,無法過河。那時,天氣尚暖,河水還沒有結冰。燕王的大軍在河邊駐紮,無計可施,軍心浮動。燕王心急如焚,有心強渡,卻擔心士兵膽怯,不敢過河。於是,他想在軍中製造河水可渡的傳聞。

於是,燕王就派人去觀看河水是否結冰,那人跑到河邊一看,水流湍急,波濤滾滾,就跑回來稟報:“燕王,河水毫無封冰之象,無法渡河。”燕王聽了大怒,一揮手:“拉下去,殺了!”令下之後,那人被拉去砍了頭。燕王又派另外一個人去看,那人來到河邊,看到河水洶湧,回來也如實回報:“燕王,河水的確沒有冰凍之象。”燕王問也不問,拍案大喝:“推出去,殺!”第二個人也一命嗚呼。

燕王又派第三人去查看。這回,這個人吸取了前兩個人的教訓,明白了燕王的用意,回來之後向燕王報告說:“恭喜燕王,河水已經封冰,冰層盈厚幾尺,如鋼澆鐵鑄,大軍可渡河。”燕王聽罷大喜,說:“重重賞他,傳令三軍,探子來報,河水封冰,大軍可渡河。”

第三個士兵是聰明的,當他了解到燕王的心理後,就投其所好,迎合了他的心理,才免去了被殺頭的危險。

古今境況不一,其理相同。在現實生活中,假如你的上司喜歡聽下屬的讚揚,也就是說,你就要迎合他的這種心理,多讚揚他幾句,滿足了他的需求,自然你也會贏得他的好感。與領導關係相處得融洽,工作自然也就好開展了。這有利於我們的事業進一步拓寬與發展。同樣,與朋友相處,你要及時發現他們的興趣與喜好,並投其所好,朋友之間的感情也就加深了,何樂而不為呢?這是我們在人際交往中贏得他人好感、獲得交際成功的一條重要捷徑。

需要清楚的是,投其所好,迎合他人並不是沒有個性、低三下四。它隻是一種溝通手段,一種贏得別人喜歡的方法。

鬥智法則

在與別人談話的過程中,要將心比心,說一些能夠抓住對方興趣的話題,把對方的注意力和好奇心吸引過來。這樣會在很短的時間內縮短彼此之間的距離,化解心理上的隔閡,使交流順利進行。

以其人之道還治其人之身

“以其人之道,還治其人之身”是為人處世的一種智慧。當你遇到一個蠻不講理的人時,對他講道理,無異於是對牛彈琴,最好的辦法便是“以其人之道,還治其人之身”。這也是君子的一種治人之道。

“以其人之道,還治其人之身”這句老話出自於宋代朱熹的《中庸集注》。意思是說用那個人對付別人的辦法對付那個人自己。

一部《武媚娘傳奇》讓我們看到了一個不一樣的武則天。與其說它是一部曆史劇,還不如說它是一部愛情偶像片。

其實,曆史上傳說的武曌不是那樣嬌滴滴的人。

武則天當政時期,采取了恐怖的高壓政策,獎勵告密之人,許多人因此而升官晉級。當時,出現了許多酷吏,他們發明各種殘忍的刑具,逼迫犯人招供,真可謂是無所不用其極,這其中最著名的便是周興和來俊臣。

周興其人,整日以折磨他人為樂。可他怎麼都沒有想到,有一天自己也成了別人告密的對象。武則天收到告發周興與人聯絡謀反的告密信後大怒,立刻下旨給來俊臣,要他負責審理周興的案件。

太監送密旨給來俊臣的時候,來俊臣正與周興喝酒呢!他們倆一邊喝,一邊討論著用什麼辦法,使犯人招供。看了太監送來的密旨後,來俊臣隨便把它往桌上一丟,仍舊和周興繼續原來的話題。

來俊臣說,他自己寫了本《告密羅織經》,裏麵的刑罰無所不有。周興笑笑說,那裏麵寫的刑罰,都算不了什麼,最近,他又想出了一個好辦法,可以逼出犯人的口供來。

來俊臣問:“什麼辦法?”

周興得意揚揚地說:“這個新辦法,就是拿一個大甕,把它放在火上燒烤,誰不肯招供,就把他放在大甕裏烤,不由他不招!”

來俊臣聽了,連連叫好。他一麵說,一麵叫人去搬一隻大甕和一盆炭火到大廳裏來,把甕放在火盆上,盆裏炭火熊熊。

過了一會,來俊臣覺得到時候了,馬上變了臉,厲聲向周興宣讀武則天的密旨,然後喝道:“周興,你聽著,你如果不老實交代,那就隻好請你進這個大甕了!”

周興頓時嚇得麵無血色,魂飛天外,手裏酒杯一下子便掉到了地上,連忙跪在地上,表示願意招認。來俊臣定了他的罪後,上報給武則天。

來俊臣心裏清楚,周興熟知刑法,用對付普通人的方法來對付他,是無法讓周興認罪的,於是,他用周興自己的辦法來使其俯首認罪。

來俊臣其人,雖然算不上一個君子,但他的這一招“請君入甕”,卻是絕妙之極。

“請君入甕”,其實,跟我們平常所講的“以眼還眼,以牙還牙”是同樣的道理。雖然,這些與我們講究寬宏大量的理念並不相符,但是,為了保護更多的人,我們有些時候也需要做一個“惡的善良人”。

我們對於那些奸佞小人,萬不可有“婦人之仁”,應該以毒攻毒,以其人之道還治其人之身。若是對小人動了菩薩心腸,心慈手軟,隻能深受其害。所以麵對小人的詭計的時候,你必須保持冷靜和理智,在對方處於不利的情況下應該依樣畫葫蘆,返還給對方,使其搬起石頭砸自己的腳。

讓我們看這樣一則故事:

從前,有一個人前去一個香火很旺的寺廟裏麵去逛。這個時候,寺廟裏麵的和尚看到了這個人穿著打扮得非常寒酸,也不是什麼有錢人。於是,寺廟裏麵的和尚就對他愛理不理。這個人感覺到非常無奈。

正在這個時候,來了一個當官的。一看當官的到來,這些和尚是前後不斷地獻殷勤,這讓這個寒酸的人非常生氣,也非常看不起這些勢利眼的和尚,於是他也就想教訓一下這些和尚。

等著這位當官的人走後,這位寒酸的人就去詢問其中的一位和尚:“你們為什麼對待那些當官的那麼熱情,前呼後擁的。而對待我卻是這樣的冷淡呢?”這位和尚狡辯起來:“我說你是真不知道還是假不知道我們佛門的規矩。在我們這裏,佛祖一直都是這樣教我們的,那就是在我們佛家,恭敬就是不恭敬,不恭敬才是恭敬。你看剛才我對待你非常的冷淡,其實啊,這才是對你最大的恭敬啊。”