第二十二節 人性和金錢的那點事
拾金不昧的人未必會把多找的錢還回去
在經濟社會中，有一種最讓人敏感的東西，它可以救人於水火之中，也可以讓親密無間的朋友反目成仇，甚至可以讓相愛的戀人變成陌路。這個東西就是金錢。在金錢麵前，人類的一切良知、底線都會變得不堪一擊，而欲望會變得無休止。
當然，所有的事情都分為普遍和個別，在人人為錢而亡的普遍現象裏，也有一些人能夠在金錢麵前保持自己的冷靜。你一定聽過“拾金不昧”的故事，從小父母老師就會教導我們，要拾金不昧，可是我們真的做到了嗎？有心理學家做出推斷，人們的拾金不昧行為也和外界的約束力有關，比如迫於法律、道德、倫理的原因等，是在公眾輿論的壓力下才做出的行為，假如沒有這些約束力的控製，那麼人性中的貪婪就會肆無忌憚地出來“搗亂”，基本不會有拾金不昧的行為，就算那些曾經有過拾金不昧經曆的人，在意外獲得金錢時—無論是撿來的，還是超市老板多找的，都未必會把錢還回去。
拾金不昧本來就是中華民族的傳統美德，也是衡量一個人的道德標準，但是在物欲橫流的經濟社會，人類的行為多多少少地受到金錢的控製。德國心理學家索斯蓋特曾經提出一個建議，國家或社會應該對拾金不昧者進行一定的獎勵，他專門做了一個實驗：讓那些不知情的受試者在“無意中”撿到一個錢包，然後觀察這些人的行為。結果顯示，多數人都會不由自主地打開錢包來看裏麵裝了些什麼，而且在索斯蓋特在明確表示錢包是自己的時，受試者通常不願意將錢歸還。於是索斯蓋特提出了給拾金不昧者一定精神及物質獎勵的建議，這個建議被德國的一些城市所采納，最後都取得了不錯的效果。現在德國拾金不昧的人越來越多，德國人拾金不昧也不僅僅是為了獎勵，而是成為了他們的一種習慣和意識。
令人難以抗拒的優惠券
怪誕心理學家丹·艾瑞裏曾說，人們對於優惠有著不理性的偏愛。商家也抓住了消費者的這種心理，不斷推出各類“優惠券”，希望以此“誘餌”賺到更多的錢。你必須知道，消費者對於“九塊九”和“十塊”的心理感受是完全不同的，如果再加上一個“包郵”或者“優惠”等字眼，消費者就更有購買衝動了。
在我的生活中，總會收到各種各樣的優惠券，比如街邊分發的優惠券、買了某件商品後商家贈送的限時優惠券、優惠會員卡等。為什麼商家會發放這些優惠券呢？這是因為商家抓住了人們對於“優惠”的不理性消費心理—人們總以為利用這些優惠券可以買到更便宜的東西，其實這隻是人們心理上的一種認知錯誤。比如有的人在辦理美容或健康優惠會員卡的時候，內心會不斷告訴自己，自己會經常來這裏消費，所以“優惠”是對自己特別有益處的。可事實上，人們很少會來這些地方消費，隻是主觀想法中會那樣認為而已。
另外，商家的限時優惠券也和信用卡積分兌換東西一樣。消費者會在“優惠”的心理暗示下，購買很多根本用不到的東西，而且一般的優惠券使用不僅有時間上的限製，還有金額上的限製，比如要消費多少額度才能夠使用等。這些所謂的優惠券就會在沒有合理消費預算規劃的情況下，變成人們非理性消費的陷阱。所以，當你看到“優惠券”時，不要再雙眼放光，以為自己撿到寶貝了，其實那隻是商家放出的誘餌，讓你更加盲目地消費。
第一個喊著要掏錢埋單的人總是掏不出錢來
我們每個人都有過參加飯局的經曆，也有過飯局之後搶著去埋單的經曆。在任何一家酒店或餐館裏，我們都能夠看到人們爭搶著去埋單的情景。有的人一邊掏出錢包，一邊大喊著“我來，我來”，然後迅速衝出櫃台結賬；有的人在飯局快要結束的時候，“偷偷地”把單買了，當其他人爭先恐後地搶著埋單時，才發現為時已晚了。
如果說有錢人搶著埋單是為了顯示自己的“闊氣”，那麼明明口袋裏就沒錢的人還要搶著埋單又是怎麼回事呢？我們知道中國人最“好麵子”，在飯局中雖然有的人經濟狀況不佳，卻還是搶著埋單，就是為了自己的“麵子”。這些人把“麵子”看得比一切都重要，為了“麵子”付出再多也不會心疼。這種行為在很多人看來是不可理喻的，不過卻真真實實地發生在我們身邊，而且每天都在發生。一個人沒有足夠的經濟能力，卻仍然執著於用埋單來賺取“麵子”，這也是一種尊重的需要或者說自我實現的需要—人們越是缺少什麼，就越想證明什麼，這樣的心理很容易理解。
當然，還有另一種情況，那就是搶著埋單的人，其實根本就掏不出錢來，也並不想埋單。他們在埋單行為上表現得很積極，並且希望其他人也表現得同樣積極，這樣就會有人和他搶著埋單，而他也有理由讓自己“搶不過”，這樣就能夠避免無力埋單的尷尬情況。
不缺錢卻還偷東西
有的人喜歡偷東西，而且在多次被抓之後仍然改不了這個壞毛病，他們所偷竊的東西可能並不值錢，也不是拿來自己享用的，而是把它們藏起來或者直接扔掉。這類人就是大家眼中的“怪胎”，從精神病學上來說則是患有“偷竊癖”。當然，生活中患有“偷竊癖”的人並不多，有一些人喜歡偷東西可能還有其他的原因，尤其是那些並不缺錢的富人。
美國加州大學心理學教授達徹爾·凱爾特納說：“富人更有可能從商店裏偷東西。一個人在社會上的地位越高，就越容易違反交通規則，越容易說謊、出軌、在商店裏偷東西，並且在摳錢的時候也越吝嗇。”雖然達徹爾·凱爾特納的觀點過於犀利，不過也切實地反映了一部分富人的心理。那麼，不缺錢的人卻會在商店偷東西，又是出於什麼心理呢？
在一百多年前，偉大的馬克思就指出，人會在100%的利潤麵前鋌而走險，在300%的利潤麵前不顧一切，甚至違背道德和法律的風險。這也是人類的劣根性所在。而偷東西無疑是一種零成本、高收效的“項目”，也高於300%的利潤。因此當人們在麵對如此高額的利潤時，會激發出自身本能欲望，甘願去冒險。可是，有的富人並不缺少那樣東西，所以在偷竊成功之後他們會將那些東西隨意處理掉。在偷竊的過程中，人的神經會緊張，會受到刺激，內心也是興奮的，這對於富人來說卻是一種“新奇”的享受。所以，人們的偷竊行為也可以分為兩種，一是真的需要那樣東西，又不想花錢去購買；二是為了尋求刺激而去偷竊，重點在於偷窺的過程，而不是真正偷到了什麼東西。這也是多數富人偷竊的心理動機。
我們知道人類有劣根性存在，如果沒有道德及法律上的約束，人們就會暴露出劣根性的一麵，偷竊正是這樣一種行為。所以，對於喜歡偷竊的富人來說，除了從法律、道德層麵去約束自己的行為，還應該明白人類的劣根性，從內心杜絕偷竊行為的發生。
高額獎金是一柄雙刃劍
無論你在哪一家公司工作，都有可能獲得公司的現金獎勵，而且很多人都在抱怨“自己的獎金太少了，如果能夠多一些就好了”。對於這種情況，怪誕行為心理學家丹·艾瑞裏卻指出不一樣的觀點，他認為高額獎金也會給人們帶來負麵影響。這是為什麼呢？
雖然高額獎金對於普通工作者來說具有十足的誘惑力，可是由於受到人類限製因素的影響，高額獎金也會根據工作所需的腦力勞動程度不同而發揮不同的作用。一般說來，對於認知能力要求較高的工作，高額獎金會產生的負麵影響就越大，而對於從事認知能力較低甚至機械性的工作時，高額獎金能夠起到的激勵作用就越大。舉一個簡單的例子，如果有人告訴你“站在原地跳一下就給你1美元”，然後讓你24小時不停地跳，你會怎麼做呢？你是不是會竭盡全力去跳？而且給的錢越多跳的時間就越長？如果對方給出的獎金很高，而你又還有力氣，你會不會放慢速度或者停下來不跳呢？相信很少有人能夠抵擋這樣的誘惑而選擇不跳的。所以，對於從事簡單而機械性工作的人來說，高額獎金隻會起到激勵的作用。
不過，對於那些需要腦力、認知性較強的工作者來說，高額獎金的激勵使用卻不那麼明顯，甚至會產生負麵的影響。因為他們的工作內容可能是策劃、收購或金融投資，對於公司的發展具有巨大的影響力，而高額的獎金隻會讓他們過度關注獎勵，而分散自己的工作精力，甚至是工作上的壓力，從而影響到自己的工作成效。所以，高額獎金就是一柄雙刃劍，對於簡單的機械類的工作者來說，能夠激勵他們提高工作業績，而對於認知能力較強的工作者來說，卻有可能產生反作用。
買到限購的商品讓人更開心
現在的商家總是會想盡各種辦法來刺激消費者的敏感神經，甚至和消費者打起“心理戰”。當消費者看到那些打上“限量版”標簽的商品時，會不會認為這隻是商家用來“誘惑”消費者的一種手段呢？
“限量版”就是限量發售的意思，言外之意是告訴我們，如果不趕緊買就沒有機會了。和普通的商品相比，“限量版”往往代表著稀有的數量、獨特的設計和非凡的紀念意義。所以人們在買到限購的商品時，往往會很開心。因為這些商品是有限的，是與眾不同的，是少數人擁有的。現在隻要一走進大型超市或商場，就能夠看到許多“限量版”商品，而這些商品種類繁多，比如服裝、化妝品及數碼產品等。
如果你對銷售業比較熟悉的話，就會知道這些打著“限量版”標簽的商品，其實商家都無法準確地說出它的發售數量，也就是說，“限量版”商品不會在上架時公布發售數量，特別是一些“節日限購款”，隻要到了特定的節日期間就會以“限量版”的形式進行銷售，可事實上它們並沒有數量限製。為什麼人們總是對於“限量版”的商品情有獨鍾呢？這是因為人們通常喜歡追求時尚以及不甘平庸的心態。當然，也有一些品牌會發行貨真價實的“限量版”，而這些商品往往有非常高的收藏價值。
並不缺錢的賴賬者
借錢是生活中時有發生的事情，每個人都有囊中羞澀的時候，每個人都向別人伸出過援手。中國有一句俗話叫“有借有還，再借不難”，意思是說借了別人的錢應該按時歸還。人人都懂這個道理，不過有的人卻偏偏喜歡賴賬。如果是經濟困難者賴賬，我們或許還能夠理解，可是有的人明明並不缺錢，也喜歡賴賬，這又是一種怎樣怪誕的心理呢？
如果你經常會瀏覽新聞，或者有關注過法院網站的消息，就會發現一些“不差錢”的企業家也會賴賬。他們擁有一定的知名度，而且擁有良好的信譽，可是仍然會肆無忌憚地拖欠合作夥伴或者供應商的賬款。於是我們心裏也會產生一些疑惑：這些並不缺錢的賴賬者就不怕被告上法院，從而失去自己的信譽嗎？既然他們這樣做了，那麼就一定有他們的原因。
事實上，在借貸與歸還之間，本來就存在一種怪誕的心理現象，借貸人可能出於好意將錢借給你，也有可能是為了進行某種消費或投資，從而與你達成一種“借貸關係”。不管借貸人出於什麼樣的心理，當你需要還錢的時候，還會產生一種“舍不得”的負麵情緒，因為這些錢是你辛辛苦苦賺來的，曾經也屬於你，現在要歸還給別人，總是會感覺到不舒服。這是對於個人而言，尤其是那些經濟並不寬裕的中低層收入者。如果是並不缺錢的人賴賬，那麼就有更多現實的因素，比如：
1.可以占用他人的資金，賴下的賬款比銀行裏的貸款花起來更加實惠舒服。
2.賴賬者對於打官司的經驗十分豐富，自己也有時間、精力和金錢用來“消耗”。
3.賴賬者已經樹立了一定的公共形象，自我認知裏不會將自己和賴賬聯係到一起，而是以其他更好的方式出現。
總之，賴賬者總能找到理由來為自己辯護，而他們的行為也不見得明智，總有一天他們會用失去信譽來為自己埋單。
第二十三節 金錢是最重要的，也是最不重要的
我們都逃不脫免費的誘惑
很多人都對“免費”的東西情有獨鍾，比如有的人會將酒店裏的一次性牙膏和香皂帶回家，有的人會為了得到一份免費的蛋糕而排在長長的隊伍裏，有的人會在開完會後將圓珠筆、記事本等帶回家，盡管這些以後基本不會用到。試想一下，如果有一家超市正在進行“買二送一”的限時搶購活動，你會不會為了那個“送一”而買下那兩個根本不想買的東西？另外某個商場正在打折促銷，很多名牌都隻賣一折，你會為此心動嗎？如果把打折變成免費，你會不會迫不及待地想要去拿呢？大多數人應該都會的。
為什麼我們都逃不脫免費的誘惑呢？這是因為“零”是一種十分特殊的價格表示法，它能夠喚起人們非理性的購買衝動，這種非理性的購買衝動會導致傳統經濟學中價格需求曲線在極端情況下發生異常。說得簡單一點就是“2－1≠1－0”，商品的價格從2降到1，隻是屬於量的變化，這種情況下和“2－1＝3－2＝4－3”並沒有什麼區別，可是商品的價格從1降到0，則是質的變化，所以人們會對從1降到0的過程異常興奮，而對於從2降到1的過程反應平淡一點，盡管這兩種變化都一樣少了“1”。“零”的作用如此巨大，如果能夠在商業經營中善於利用這個“零”，那麼就會取得十分不錯的效果。同樣，作為消費者來說，能夠減少“零”的影響力，就不會總是去搶購一些自己並不需要的東西了。
怪誕心理學家丹·艾瑞裏和麻省理工學院的博士生克裏斯蒂娜以及多倫多大學的尼娜教授一起做了一個“賣巧克力”的實驗。他們將兩種巧克力—其中一種是“好時之吻”巧克力，另一種是瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球，放在一張大大的桌子上，又在桌子上擺放了一塊很大的招牌，上麵寫著“每個人限購一塊”。那些想買的人隻要走近就能夠看到。沒過多久，桌子周圍就圍滿了顧客。艾瑞裏將瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球的價格定為每塊15美分，將“好時之吻”巧克力的價格定為1美分。這時候顧客們的購買行為是非常理性的，他們在對比了兩種巧克力的價格之後，都做出了自己的選擇，其中有73%的人選擇了瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球，有27%的人選擇了“好時之吻”巧克力。
艾瑞裏此次實驗的目的是想知道商品“免費”時會發生什麼樣的情況，於是他和兩位助力將瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球的價格改為14美分，而“好時之吻”巧克力免費。兩種巧克力同樣隻降了“1美分”，可是卻讓毫不走眼的“好時之吻”巧克力變成了顧客的新寵。雖然現在為14美分的瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球仍然是絕對的物超所值，可是仍然有69%的顧客放棄了這個機會，選擇了免費的“好時之吻”巧克力。在1美分的降價之後，瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球的銷量從73%跌到了31%，而“好時之吻”則從27%升到了69%。這就是免費引起的非理性消費行為—很明顯，瑞士蓮鬆露牛奶巧克力球的性價比要高出很多。
為什麼人們會對免費的商品毫無抵抗力呢？這是因為任何一種交易都會產生有利的一麵，也會產生不利的一麵，但是免費能夠使我們忘記不利的一麵，從而產生一種“免費的物品價值要遠遠高於其真實價值”的怪誕想法。從營銷的觀點來看，免費的商品並不需要付出任何成本，所以就具有了超高的顧客感知價值。每個人都懼怕損失，而免費的商品能夠避免損失的風險—真正的損失可能來自於免費商品的附屬物，比如買了什麼免費贈送什麼等。所以，我們可以推測出，免費商品之所以會有如此巨大的誘惑力，本質是會給顧客造成一種“不會有任何損失”的錯覺，從而將購買變成一種非理性的行為。