在談判的過程中，適當地對客戶提問是一個了解對方需求的重要手段。不管是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功與否有非常重要的影響。然而，要真正了解對方的需要也不是簡單的事，銷售代表必須運用一些提問的技巧。
向客戶提出問題有各種目的，有時是為了獲得信息，有時是為了回避回答問題，拖延時間，也有時是沒話找話，尋找雙方的共同點。通過這些提問可以讓己方把握主動權，給對方施加一定的壓力，使對話朝著有利於自己的方向發展。
提問方式也多種多樣，職場話語王常用的有以下3種。
1．試探性提問
這種提問的目的主要是試探對方防禦狀況。通常來說，對這類提問馬上作出一般性的澄清是很難的。比如，買方看完賣方出示的招標報價後，可以用這樣的問題展開討論：“看了你方的報價。在商討細節之前，你是不是可以詳細地解釋一下，這次價格比上次要高一些，是用什麼方法計算出來的？”
由於賣方不清楚買方是否在總體上認可在投標中涉及的項目，所以，此時往往不會作出全麵的回答，因為那樣極有可能向買方提供新的攻擊點。事實上，這恰恰是買方如此提問的目的所在。這種時候，賣方一般會采用反提問，為的是進一步限製買方的提問範圍。賣方可以這樣說：“假如在這方麵有什麼困難，我很抱歉，我本來以為我們的報價已經把總體情況說得很清楚了。但是，我們非常願意澄清使你感到不滿的細節，什麼地方使你特別擔心呢？”
賣方除了要求對方闡明意見，還用了一個反問句，提出了新的問題。通過這個反問，賣方可以摸清買方到底是不滿報價，還是想掌握更多的信息。如此一來，賣方也就借助這一反問重新掌握了談判的主動權。
2．具體性提問
具體性問題主要指限定性很強的問題，比如：“你在計算提價額度時采用什麼工資和材料價格指數？”“你們生產和檢驗的程序是如何走的？”“弄好布局圖樣需要多長時間？”
如果是隻需要用簡單的“是”或“否”來回答的問題，就是所謂的“是否”問題，它屬於具體性問題的一種。大部分情況下，提問者不會提出那種令對方隻需要以“是”或“否”作答的問題，除非提問者事先已打好了腹稿，而且確信能夠得到自己需要的回答。這種回答最好是雙方已非正式地達成一個明確的協議。
麵對這類問題，假如都用事實來作答的話，通常會使提問者陷入困境，除非提出者已準備好補充的問題。要是提出者不能應付這種回答，那這方麵問題也就無法繼續下去了。
3．進攻性提問
一直以來，進攻性提問都被當做一種既有價值又有危險的提問方式。比如：“你如何能證明那是合理的呢？”“那怎麼能算有事實依據呢？”“那有什麼正當理由嗎？”這種提問極有可能會引起對方的衝動，甚至可能引發激烈地衝突。通常來說，在談判過程中，衝突應該是要盡量避免的。而這種提問通常需要在深思熟慮之後再提出來。
值得注意的事，談判雙方的提問是交替進行的，如果想掌握主動，一個比較好的辦法就是將對方的問題交給己方的專家回答，自己則抓緊時間思考如何提出問題，以及接下來應采取的對策。
如何應對客戶的提問
要想在談判中應對好客戶提出的問題，同樣不是一件容易的事。銷售代表不僅要根據對方的提問來回答，而且還要盡可能地把問題講清楚，使提問者得到最為清晰明確的答複。同時，銷售代表還要對自己回答的每一句話負起責任，因為客戶經常把他的回答理所當然地視為一種承諾，認為具有合同效力。這樣一來，銷售代表往往會承擔一定的精神負擔與壓力。
銷售代表是否掌握應答技巧不在於他回答問題的“對”或“錯”，而在於是否明確應該說什麼、不應該說什麼以及怎樣說才能達到最佳效果。職場話語王總結發現，談判的應答技巧並沒有想象的那麼難，隻要掌握以下幾條要領即可輕鬆應對。