10.1不要恐懼談判
在談判進行當中，談判人員最不希望出現的問題就是對方產生抵觸心理，對己方產生敵對情緒，一旦對方出現恐懼情緒，談判就會無法順利進行。恐懼情緒最容易出現在談判的中期階段，談判進入到中期階段，一些大的問題已經基本確定，這個時候，最重要的就是避免對方的恐懼情緒。因為在這個階段，對方很容易就可以看出，你是否在刻意製造一種雙贏的假象出現，或者你是否在一些小問題上吃不得半點虧？
溫斯頓丘吉爾是一位偉大的人，但是他有一個弱點——他喜歡喝酒。他經常同主張禁酒的阿斯特女士發生爭吵。一天，她走到他跟前，說到：“溫斯頓，你真討厭，你喝醉了。”他是個談判高手，知道不應該爭論，你應該先同意對方的觀點然後扭轉局勢。他說到：“阿斯特女士，你絕對正確，我隻喝醉了，你卻長得太醜了。喝醉了等到早晨，我就清醒了……”
溫斯頓丘吉爾知道對方對自己已經有了些許的“敵意”，自己喜歡喝酒和對方主張禁酒產生了衝突。但是，溫斯頓·丘吉爾知道，一旦和對方針鋒相對，那麼，原本不是問題的問題就會擴大化，倒不如避免正麵衝突，選擇另外一方麵來挽回自己的麵子。
在談判中，當對方產生敵對情緒時，不應該恐懼談判甚至放棄談判。當對方在某一方麵得到更多利益的時候，己方也應該尋找其他的利益點，不要在一個利益點上無休止的爭執。
避免爭論是避免建立敵對情緒的最好方法，因為爭論就代表著你不同意對方的觀點，越是爭論，就越會加劇對方想要證明自己的欲望，反倒影響己方達成目標。所以，避免敵對情緒，最好是先對對方的觀點表示同意，然後再婉轉地表達自己的意見。如果直接反駁對方的話，就已經營造了一種緊張的氛圍，即使對方錯了，也會感覺沒有台階下而直接放棄談判。如果能夠給對方一種還有商量的餘地的感覺，對方是很樂意和氣生財的。
一名推銷人員費盡口舌向客戶介紹產品，客戶卻說：“我真的不明白你在胡說八道些什麼東西，我們公司用的東西都是進口貨，你的東西我看都不想看。”麵對這樣的談判對手，你是不是有所恐懼了。千萬不要，一旦你恐懼於對方的級別，那麼，談判還沒開始你就已經輸了。你可以告訴對方：“是的，我們的產品並不是進口貨。但是，很多像貴公司這樣的大客戶都對我們的產品表示很滿意，您不妨試一試？”
如果客戶還是不滿意，繼續針對產品的包裝問題進行挑剔：“不用說了，光看你們的包裝就知道你們的產品質量根本沒有保證。這麼黯淡的包裝，怎麼吸引顧客呢？”
一旦和客戶爭論，對方就會懷疑產品的客觀性。相反，如果你說：“您考慮的問題也對，很多顧客是比較在意產品包裝問題的。不過，我們公司之前做過一次市場調查，越來越多的顧客開始喜歡比較簡單的包裝。其實，如果貴公司需要的話，產品包裝並不是大問題。”爭論得越激烈，對方可能越是會捍衛自己的立場。當麵爭吵會產生敵對情緒，一旦對方產生了敵對情緒就會令你恐懼談判。所以，談判雙方應該盡量避免爭吵，養成一種先表示同意然後扭轉形勢的習慣。你爭吵的時候，別人就會爭吵，這是本能。同樣你和別人爭吵的時候，別人就同你爭吵。切記，如果談判對手對你說的話表示不同意見，千萬不要引起對方更大的情緒，否則，一旦出現敵對情緒，其中一方很容易會產生恐懼心理，那麼，談判就很難進行下去了。當談判對手說出一些不中聽的話時，記住一定要使用“我很認同……不過我還發現……”的句式，不僅會調整談判氣氛，還會為你贏得思考時間。
談判中，談判雙方都會麵對談判失敗的恐懼心理，但是，關鍵是應該怎樣去克服它，而不讓它成為談判失敗的絆腳石。否則，即使你所使用的談判策略高人一籌，卻在心理上吃了敗仗，豈不是貽笑大方？
談判人員想要克服談判失敗的恐懼心理，首先就得自信，相信自己的產品，與對方進行談判相信自己有著很大的優勢；再者，談判雙方最關心的就是價格的問題，所以，一定要克服保守心理。通過對整個局勢的總體分析，了解對方的策略，盡可能多得為自己方麵爭取利益。
甲公司向乙公司出口化纖產品已有七年時間，雙方一直有著良好的合作關係。但是，在07年的時候，甲公司向乙公司報價時，根據產品當時的市場價格，又將價格下調了6元，甲公司感覺乙公司是可以接受的。於是，邀請乙公司來進行磋商。
甲公司的談判人員到了乙公司以後，雙方交談了大概半個小時的時間，甲公司報出了產品的價格，沒想到，乙公司態度強硬地說：“據我們掌握的資料，你們的產品與丙公司的產品一樣，但是，丁公司購買丙公司的產品價格卻是你們開出的價格的一半。所以，希望你們重新給出報價，否則，我們沒有談的必要了。”
甲公司對乙公司的態度非常不滿，於是，談判暫時終止。甲公司的談判代表回到公司以後，感覺乙公司是在戲弄自己，非常生氣。雖然知道對方是想要壓低報價，但是，雙方合作多年，談判是不可以輕易放棄的。
甲公司通過一些渠道收集了關於化纖產品進出口的數據，並對市場展開調查，結果發現：市場上同類產品的報價均高於甲公司的報價，雖然此類產品的價格一直是呈現下降趨勢，但是就目前來看，甲公司給出的報價仍然是最低報價。甲公司分析，乙公司肯定是認為自己顧及合作關係，認為一定會與乙公司合作，所以才會如此囂張。
於是，甲公司決定，再去乙公司，一定要態度硬過對方，讓對方知道，自己並不是一定要與他們合作的；然後，甲公司把所做的價格調查資料給對方看，並且把原來的報價上升到了市場價格。最後，還把原本三天的談判時限改為一天半。
這些做完以後，甲公司開始著手和另外一家公司進行接洽，給乙公司一種“我們已經在跟其他公司談判”的假象。果然，乙公司發現了甲公司的舉動，沉不住氣了。
第二天，談判桌上的氣氛有些僵硬，甲公司的談判代表直接告訴乙公司：“我們公司回去之後對此類產品進行了價格調查，發現我們的報價低了，所以，我們決定調整報價，以市場價為準。也請貴公司研究一下，把結果通知我們。”
甲公司的話讓乙公司不禁開始擔心了，乙公司擔心萬一談判真的無法繼續了，那真的就是竹籃打水一場空了。
一切都如甲公司預料的一樣，當天晚上，乙公司就邀請甲公司的談判人員共進晚餐，並且希望進行進一步的商談。
談判開始以後，乙公司主動放低態度，乙公司堅持甲公司應該還是按照之前的報價進行交易。剛開始，甲公司堅決不讓，經過幾個回合的討論，甲公司勉強答應說：“看在我們多年的來往上，我們同意了。”於是，雙方還是按照之前的報價成交。
談判沒有任何結果或者沒有開始之前，不用恐懼可能的失敗。隻有克服恐懼心理，才能夠在談判進行的過程中收放自如，才有機會獲得談判勝利。所以，克服談判之前的恐懼心理才是贏得談判的關鍵。
在非洲中部有一個叫泊爾族的民族，這個族的青年，在他們到達成年準備娶妻的時候，必須先受一回鞭笞的典禮。在典禮中，該族的女子群聚一處，隨著鼓聲而拍手唱歌。那位受禮的青年，隻在腰間披上一些遮蓋物，赤裸著身體，勇敢地大步走來，一個手執皮鞭的人，便對那青年用力鞭笞，像是鞭笞仇人一般，鞭得皮破血流，而成為終身的創痕。
還有一位該族的長者在這個時候，伏在青年的腳前，監視著青年是否有了移動或是什麼痛楚的表示。為了得到最終的成功，那位青年不但在被打時盡最大的力氣忍受被鞭笞的痛苦，並且還要口唱頌歌。
談判者在談判開始之前應該明白，恐懼是無濟於事的。隻要對自己抱有足夠大的信心，在談判過程中把談判策略運用得恰到好處，肯定不會為公司損失什麼的。但是，如果心懷恐懼地去談判，那麼，整個談判過程中想的就是如果輸掉談判該怎麼辦？帶著這種心理去做任何事情隻會事倍功半的。
10.2帶著自信去談判
張揚畢業於一所名牌大學的法律係，最近剛到一間律師事務所上班。剛到公司不久，張揚就遇到了一件棘手的案子：某公司因為資金周轉問題，公司老總的一位朋友贈送了20萬給他，但是，對方公司的內部人員卻認為，這不應該是單純地贈送，應該算是公司與公司之間的借貸問題。張揚認為，根據理論來講，這應該算是單純的贈送問題，不是借貸。所以，那家公司對張揚很不滿意，想要繼續上告。
張揚和那家公司之間形成了一種對峙場麵，為了息事寧人，張揚一度考慮放棄自己的主張。但是，最後張揚還是堅持了自己的觀點，並且進行了全麵的論證。張揚決定，無論這場談判如何艱難，都要堅持自己的主張。最終，張揚憑著堅韌的自信心，終於得到了對方的認同。
自信心在談判中是很重要的，張揚之所以能夠贏得談判，自信心是很重要的因素。談判者的自信心不僅可以促使談判順利進行，還可以提高談判者的談判能力和隨機應變的能力。而談判能力的提高又會進一步增強談判者的自信心，二者良性循環，最終會使談判獲得成功。
談判者要有自信心，就要敢於堅持自己的主張。當然，談判者必須要確保，自己在緊急關頭所表現出來的自信一定要是正確的，是對談判有利的，而不是盲目的自信，如何在談判的緊急關頭做出一項正確的決定，關乎到整個談判的成敗，更是談判者實力的表現。談判者經常會遇到一些出乎意料之外卻又不得不去麵對的問題，如果談判者在談判對手的麵前語無倫次，最後落荒而逃的話，那會是很令人難堪的事情。而且，很多問題並不是隻要回答出來就可以的，你要確定，你所做出的決定會不會使得整個談判功虧一簣。
更令人緊張的是，在這種情況下，談判對手往往穩坐談判桌一端，露出幸災樂禍的表情，說一些落井下石的話，甚至逼迫你立刻做出決定等等。這往往更令談判者信心大失，以至於放棄談判。
麵對這樣的情況，談判者一定要沉著冷靜，要像在戰場上一樣臨危不亂，不亂才能夠充滿自信地去思考問題，才能夠靜下心來想出應付對方的策略。千萬不要以為主動權已經到了對方手裏，而被對方牽著鼻子走，更不要匆忙草率地做出決定，以免對己方造成不必要的損失，也正中對方的下懷。麵對對方的咄咄相逼，不妨先表個態，對方若是真的想與你們合作，是不會做出太過分的逼迫的。
談判者想要提高自己的談判能力就必須要擁有自信。但是，這並不是說在談判的任何時候都要小心翼翼，膽顫心驚，甚至如履薄冰，動不動就懷疑自己。自信的人敢於麵對自己的過失，所以，即使是在談判中做出了一個錯誤的決定，也不要一味地為已經發生的事情難過，而是應該勇敢地承認錯誤，然後想想補救的方法。自信的談判者善於說“我可以的”，而不自信的談判者則隻會說“我可以嗎？”雖是一字之差，卻代表了兩種截然不同的談判態度。想要獲得談判勝利，就要相信自己一定能夠勝利。每一位談判者都應該做到，如果想要使談判順利地進行，雙方都必須表現出積極的態度和誠意來，共同致力於問題的解訣。但是，在碰到困難的時候，每一個人的反應顯然是各不相同的。有些人不是以現實的態度來麵對問題、分析問題、解決問題，而是鬧情緒，發脾氣，責罵對方不肯合作，甚至做出一些令人產生反感的舉動，那就必然使談判陷入僵局，影響協議的早日達成，甚至完全喪失了解決問題的希望，這是缺乏自信心的表現。
當IBM生產出第一部個人電腦時，就立即為這個原本高度分割的市場設定了標準。但是，這個新標準的最大受益者是誰呢？不是IBM。微軟控製擁有了該操作標準。IBM愚蠢地犯下一個錯誤，它沒有在微軟或其操作係統中爭取股權。這個錯誤帶來的損失是個天文數字。
桂格（Quaker Oats）1994年耗資17億美元收購了飲料公司Snap-ple。當時，分析家說這場交易不劃算，出10億都太高，更別說17億了。但桂格的CEO仍然自信地積極促成交易。他說：“通過持續滲透、擴大分銷和進行國際化擴張，Snapple將有很大的發展潛力。”28個月以後，桂格公司以3億美元的價格，不足最初購買價格的200%，將Snapple賣給了Triac公司。這一次，過於自信帶來的損失是14億美元。
為了進軍計算機行業，美國電話電報公司（AT&T）斥資74億美元收購了NCR公司。但這筆交易很快就成為一場災難，為AT&T帶來了不斷虧損。然而，AT&T沒有迅速切斷損失源頭，而是繼續苦守了5年。
當它最終放棄該項投資時，損失已達68億美元。
誠然，談判者擁有自信是好事，但是，過於自信甚至盲目自信則會讓你在談判中輸得一敗塗地。上述三個案例中，都是因為談判者過於自信，以致造成了巨大的損失。研究表明，很多談判者往往過於自信，毫無理由地堅持自己的意見，正是因為過高地估計了自己的才幹、知識和技能。很多談判者往往認為某一項目賺錢的時候，就會投入大量資金。但是，也正是過於自信害得他們最後血本無歸，他們過高了估計了自己認定的投資項目。
所以，談判者要避免過於自信，否則，輸掉的就不僅僅是一場談判了。
首先，不要在談判成功之前誇誇其談自己的預想，或者為自己做出的錯誤決定進行無謂的辯解。因為，這些都是過於自信的表現，真正自信的談判者會坦然麵對自己的過失，即使談判成功，也不會洋洋得意，更不會把功勞說成是自己一個人的。
其次，一定要把之前談判所出現的問題或者把之前失敗談判的案例總結放在自己隨時可以看得到的地方，這樣的話，不僅可以提醒自己不要在正在進行中的談判中犯同樣的錯誤，也是提醒自己不要疏忽對方談判策略的好方法。
最後，在做財務預測的時候，不要過於樂觀，不要隻想到交易結束以後會給企業帶來的利益，還要把可能的損失也計算在內，並且要在損失的預算基礎上增加百分比，這樣可以避免自己在談判中過於自信。
1994年6月30日，美國根據貿易法301條款再次將我國列為重點貿易觀察國，並揚言6個月後對我國實施貿易報複。美國貿易代表坎特不願意主動采取措施保護美國的知識產權，美方要求中國關閉29家CD廠，每周打擊兩次侵權行為並向美國報告，直到美國滿意；修改民法，對涉外案件的一審期限也改為與美國一樣的6個月；修改訴訟費的收取辦法，將按比例收取改為固定收取；取消涉外商標的代理；等等。
1994年6月30日至1994年12月31日經過七輪談判磋商未果，美方態度僵化，談判破裂。
1994年行將結束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對中國製裁，製裁內容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關稅。中方隨後表示進行貿易報複，包括限製對美各項貿易。
宣布報告後一個多月，雙方又坐到談判桌前麵。此輪談判中方表現出極大的誠意，就專利、商標、版權的等多方麵的問題進行廣泛的深入地討論，但由於美方不斷提出新的要求，超出談判範疇，即使中方表現出極大的靈活性，談判依然無法繼續，1995年2月3日，中美知識產權再度破裂。
1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿易報複，計劃2月26日生效，我方也公布貿易報複清單，貿易報複戰一觸即發。
1995年2月5日美國貿易大使坎特致函中國外經貿部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀同誌要求談判在中國北京舉行，雙方於2月15日在北京達成協議，此時離貿易報複僅餘11日。中方堅決駁回美方企圖幹涉司法、立法和國家主權，在知識產權保護，打擊侵權等做出重申與讓步。
中美雙方經過長達八輪的談判才最終達成一致的意見，足見談判含金量之高。美國人屬於不追隨權威、不受傳統觀念影響的群體，尤其是美國人談判時候所表現出來的自信，更是其他談判者所不能比的。也正是美國人充滿自信的談判，才使得中方在中美知識產權這一談判中也做足了功課。中國人同樣自信，但是，中國人在原則問題上會表現得相當固執，這也是自信的一種表現，也正是因為中國人談判中的這種固執的自信，使得中方終於取得了談判的勝利。