10.3取悅對方
談判者經常會遇到這樣的情況，談判對方似乎不願意與自己進行談判，或者因為談判過程中發生不愉快的事情而不希望談判繼續。對方往往會生硬地拒絕說：“我們現在正忙著與另外一家公司進行談判，沒時間應付你們。”
對方這樣回答，有可能是真的在忙於其他的事情，沒有時間接待你。但是，也有可能隻是他們的借口，不願意再跟你們談下去。遇到這樣的情況，一定要耐心等待、主動告辭，或者可以試著詢問對方在為什麼事情著急，詢問是否可以幫助對方。如果對方真的是故意避開你的話，最好馬上告辭，回去以後再想辦法調整雙方之間的關係，不要自找沒趣。
談判過程中，雙方持不同觀點，發生爭執是在所難免的。重要的是，一定要想辦法取悅對方，盡快化解這種僵硬的局麵，以免使整個談判麵臨崩潰。取悅談判對手並不是要做出無謂的讓步，而是在適時的情況下對對方的意見或者方案表示讚同，然後尋找機會進行反撲。
某食品公司同某產包裝供應商進行談判，雙方談判代表各不相讓，談判進入白熱化局麵。食品公司的談判代表對產品包裝問題發表了一些自己的意見，說：“我們公司也並不一定隻有貴方一個選擇，何況，貴方的工作效率如何，我們也並不是很了解。”食品公司的談判代表之所以這樣說，其實隻是為了降低對方的報價。沒想到，產品包裝供應商的談判代表有些生氣，說對方根本不懂產品包裝的問題，並且說自己公司每年接到的訂單有多少多少。
食品公司的談判代表感覺自己剛才的言語是有些咄咄逼人，於是改換語氣說：“是的。我在產品包裝上當然是外行了。不過，按照剛才您所說的數字來算，即使貴方所有員工全年加班，似乎也並不一定可以完成工作啊。”
產品包裝供應商的談判代表吱唔地說：“可是，也……也有些人因為一些原因改變主意的。”於是，食品公司的談判代表馬上抓住對方的這一點，一步步誘導對方說：“那大概有沒有10%的訂單是沒有完成的呢？”對方回答說：“可能還要高一些。”“高多少？”食品公司的談判代表步步緊逼。最後，對方隻能回答說：“大概30%左右吧。”對方感覺無路可退，緊接著辯白說：“他們會到公司進行聯係，但是，有的時候還是會改變注意……”說到這裏，對方突然停了下來，他意識到，自己已經上了對方的當了。
食品公司的談判代表笑著說：“謝謝您的提醒。我想，我們還要回去跟公司高層商量一下，除非，貴方願意降低報價。”最後，產品包裝供應商方麵隻好答應了對方的要求，在原來報價的基礎上又下調了0.3%。
在談判中，以正麵說理有時候會難以奏效，所以，最好可以采取一種先取悅對方的迂回戰術，同對方巧妙周旋，抗衡到底。對方一旦因為驕傲就很容易疏於防範，露出破綻，這個時候，己方就有機可乘了。
一天，一位容顏姣好的女子走在路上。突然，她發現後麵有一個男子一直緊隨其後。男子看上去很令人生厭，女子心生一計，她回頭嫣然一笑，問道：“你為什麼老跟著我？”
男子笑道：“因為你太美麗了，我一眼就喜歡上你了，對你是一見鍾情，你可以答應跟我做朋友嗎？”女子回答說：“謝謝你的誇獎，在我後麵走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎？”男子非常高興，馬上回過頭去找，但卻沒有看到比女子更美的人了。他知道上當了，又去追趕那位女子，質問她為什麼騙人。那位女子回答說：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼去追另一個女人，經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！”男子被說得麵紅耳赤，訕訕地溜走了。
女子知道男子喜歡漂亮的姑娘，於是故意騙他說後麵還有更漂亮的人。男子不知是計，去追趕更加漂亮的姑娘，自然就暴露了自己的醜陋心理。
談判也是如此，對方說盡好話，刻意奉承你們公司的產品物美價廉，意在希望降低報價。但是，你知道報價是不能再低了。那麼，大可以告訴對方，你們的報價隻能讓步到這樣的程度，或許其他公司還有更低的報價。如果對方不是真心與你們合作的話，肯定會拋下你們去找其他公司。而一旦對方沒有達成心願，勢必會再回頭跟你們合作。到時候，即使你們稍微提高報價，他們也隻能是啞巴吃黃連了。取悅對方也是一種誘敵戰術，知道對方的意圖以後，設下圈套，一旦對方掉入陷阱，就可以戰勝對方。
某果汁飲品公司同某水果供應商交易，但是，飲品公司發現，供應商送過來的每種水果在數量上都比之前少了三分之一。於是，飲品公司的經理找到供應商說：“請問貴公司送到我們公司的水果有多少箱呢？”
對方還是一本正經地回答說：“1.8萬箱，不多不少，您可以親自查點。”
飲品公司的經理繼續說：“那麼，我倒有一個您可以多賣給我們公司1\/3的好方法。”對方馬上問道：“難道貴公司要追加訂單？”飲品公司的經理說：“當然不是，隻要您把送給我們的每箱水果都裝滿一點的話，那不就可以了。”飲品公司經理的話，讓對方羞紅了臉，並且答應把少掉的水果如數補上。
飲品公司的經理很聰明，他利用對方唯利是圖的心理，先是取悅對方，讓對方認為有利可圖，等到對方忘形之時，再奮力一擊，揭露對方合作不夠真誠的行為。這一策略用在談判中是很有效的，一旦對方麻痹大意，自然會露出馬腳。
MN公司的談判代表是一位海外留學歸來的博士，代表公司談判時總是滔滔不絕，其咄咄逼人的談判風格更是令很多公司的談判代表敗下陣來。上星期，MN公司同一家大型機械設備公司談判，公司還是派出那位能言善辯的博士出馬，雙方剛在談判桌上坐下來，MN的談判代表就向對方提出一個問題：“聽說您是機械設備方麵的專家，那麼，請您幫我回答一下這個問題。”隨後，他把一份文件擺在對方麵前，這是他費盡心思找到一個機械方麵的難題，很多知名的機械專家都沒有辦法解決。他這樣做隻是想殺殺對方的銳氣。
沒想到，對方的談判代表卻回答說：“能提出這樣的問題，想必您對機械也有著很深的研究，一定也是專家了？”
“那當然。”他不禁麵露喜色道。“既然如此，那麼，您可以不可以幫我解釋一下這個問題呢？您一定知道皇帝的新裝這個故事吧，它講是的什麼內容呢？”對方繼續向他問道。
“皇帝的新裝講的是一個所有人都撒謊認為皇帝穿了新裝，隻有一個小孩子誠實地說出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了這個問題。
接著，對方繼續說：“是的。那也就是說，您也認同為人應該誠實這個道理了？”“那當然，尤其是做生意。”
“那好，”對方最後說道，“我可以問您最後一個問題嗎？”“當然可以。”他回答說。
“請問，您明知道這個問題根本還沒有人能夠解決，您為什麼還故意刁難呢？您是否有足夠的誠意與我們合作呢？”
對方的話讓他無言以對，隻好收回文件，進入談判正題。本想挫一挫對方的士氣，卻沒想到最後吃虧的是自己。
在談判中，麵對對手的刁難，應該先巧妙的避其利害，以免有損己方士氣。
然後再想辦法取悅對方，恭維對方，最後請君人甕。對方往往會忘記自己原本是發難人的身份，直到落入你的陷阱。談判者應該巧妙地運用取悅對方這一談判戰術，反客為主，反守為攻，掌握談判的主動權，主地控製整個談判局麵。這一談判策略的運用往往會取得事半功倍的效果，對方總是急於求成，希望利用首先發難來取得談判開場的優勢，但是，一旦這樣的把戲被識破，最後吃虧的還是他自己。
10.4掌控對方的情緒
談判中，一旦雙方意見無法達成一致，就很容易引起爭執甚至爭吵。如果麵對生氣的談判對手以硬碰硬的話，那麼，吃虧的必然是自己。談判雙方起爭執的事情是在所難免的，這也是人情緒的正常發泄。但是，如果處理不當的話，矛盾會更加激化，引起談判的破裂，那就得不償失了。而且，很多商務談判中，雙方都是看重麵子的人物，如果彼此僵持不肯互相讓步的話，雙方之間的合作很可能就要終止了。
妥善處理對方生氣的情緒對於談判者來說，也是贏得談判的一個必備因素。
商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的迸一步合作有深遠的影響。
談判者如果能夠很好的觀察對方，對方的言行舉止都可以告訴你對方的情緒如何？在談判中，即使不能夠贏得談判，至少也要達到最佳效果。學會察言觀色，掌握對方的情緒變化，就可以見機行事，甚至出奇製勝。
（1）對方是否自信
如果對方在談判桌的另一端抬頭挺胸、手臂輕鬆地交叉在腦後，那麼，他是自信的，成竹在胸的。這也意味著，他在向你示威，等待你做出決定，但一切都在他的掌握之中了。
這個時侯，你不應該慌亂地翻找文件，或者詢問其他談判夥伴該怎麼應對。
首先，氣勢上你不應該輸給對方，你可以針對對方的姿勢進行“反攻”，大可以擺出一模一樣的姿勢，即使真的沒辦法了，也可以佯裝自信地說：“我們還需要商議一下。”千萬不要露出驚慌失措的表情，否則，對方會抓住你緊緊不放，逼迫你當場做出決定。所以，以同樣的姿勢對待對方，可以幫助你把對方的氣焰壓下去，甚至使你從劣勢轉向優勢，成為贏家。
（2）對方是否說謊
美國心理學家艾克曼認為，說謊者在說謊時常會伴有下列動作：雙唇緊閉，微笑不牽動眼睛周圍的肌肉，麵部同一表情持續10秒鍾以上，應該明確迅速答複問題時卻猶豫不決；思索假答案而顯現出來的一些信號；如談話時眼神遊移，段落間停頓，重複說話內容，臉部和身體都缺乏生氣等。
另外，眼睛是最能夠傳遞一個人內心情緒的信號。談判者可以通過對方眨眼次數的變化來揣測對方的內心活動。一般來說，人在憤怒或激動時，眼睛就會眨得更快，焦慮也會增加眨眼的速率。
比如，你和談判對手坐在談判桌的兩端的時候，你們的姿勢正好相對。這就說明，其中一人對另外一人非常的欽佩，所以才會保持相同的姿勢。就好比一個不太優秀的人願意向一個優秀的入學習，於是從他的言行舉止學起。
在美國的企業經理學校中，在培養未來的銷售經理時，多數設有一門特殊的實習課，即讓學生到場參加產品推銷談判或其他商務談判。在談判過程中，學生的任務是秘密模仿用戶的姿勢、表情，以便讓他們在今後的工作中習慣於模仿對方的人體語言，讓對方感到你是一個可以信賴的人。
還有，如果談判對手在與你進行交談的時候用筆在紙上亂寫亂畫，或者擺弄其他的東西，這就表明，對方情緒混亂，心理有很大的矛盾和壓力；如果對方在聽你說話的時候，用大拇指頂住下巴，並不時地撫摸，那就說明，對方已經厭倦了當前的談話，想要結束談判；如果對方在聽完你的話以後雙眼犀利地直盯著你，就說明，對方對你已經產生了敵對情緒；如果對方眼睛並不看著講話的人，而是低頭看著地板，那就說明，對方心情很沮喪，對待此次談判毫無信心可言；而如果對方斜視你的話，則說明，對方對你抱有輕視之意。
最後，競爭性強、態度強硬的談判對手往往在麵對對手的時候，手掌會隨著雙臂交叉在胸前，而對方坐姿則是兩腳的踝部相搭。這樣的人一般固執己見，不花費一番力氣的話，是很難說服的。而對方如果將雙手放在膝蓋上，上身微微傾向前方，或者把雙手夾住椅子座麵的邊緣，這一般都是想結束會談，並隨時準備站起來的典型姿態。所以，談判者若能在此時覺察出來，在其想終止會談時就結束會談，就不會因對方不耐煩而影響談判結果。
為了避免和談判對手發生直接的衝突，一定要學會恰當地表達己方的意見和要求。談判者盡量使用婉轉的語言表達自己的意見和想法，更容易被對方接受，也更容易在對方情緒不穩的情況下使談判取得突破性進展。
比如：對方提出的報價不為己方接受，不要一口否決。否則，把所有的後路切斷了，一旦對方占得優勢，反過來可能會開出更高的報價。你可以先回應他說：“相信貴方的報價一定是經過研究才決定的，但是，似乎跟我們了解的情況有出入，不妨再商議商議？”然後，你可以委婉地表達出自己的真實想法或者提出要求。這樣既不會損害對方的麵子，也可以避免挑起對方的情緒，使談判雙方都抱著心平氣和的心境去談判，對方也更容易接受己方的意見。
真正的談判高手往往會使用委婉的表達方式表達自己的意見，以此來提高自己的說服力。因為他們會在提出意見之前，先詢問對方如何看待這個問題。如果對方發表的意見跟自己的大致相同，那麼，即使自己也是同樣的觀點，他們還是會告訴對方，他們完全同意對方的觀點。這樣說，既可以讓對方感覺自己贏得了談判，又不會失去己方的利益。而如果雙方意見不一致，他們的做法已經給了對方充分的尊重，其他的問題也就變得更容易協商了。
談判對手的情緒就像談判形勢一樣，往往令談判者難以預料。這樣的情況，就要求談判者具備靈活應變的能力，以便迅速掌握對方的情緒，調整己方的談判方案，爭取談判順利進行。
甲公司和乙公司在談判桌上會麵，。甲公司從一開始就占得談判優勢，談判期間更是咄咄逼人，使乙公司陷入了進退兩難的境地。甲公司想強迫乙公司當場做出決定，乙公司的談判代表頗為無奈。終於，乙公司的談判代表告訴對方：“不好意思，我每天都在這個時間給我女兒打電話的，希望大家諒解。”於是，乙公司的談判代表出去打了個電話。
乙公司的談判代表回來之後，突然做出了一個令乙公司方麵都詫異的決定。甲公司原以為勝券在握，卻因為乙公司談判代表的決定而產生了警覺心理，於是談判延期一周進行。乙公司的談判人員回到公司以後都鬆了一口氣。原來，乙公司的談判代表是打電話給公司的老總進行請示，公司老板用以退為進的方法使得他們獲得了比較充分的時間。
作為談判者，當談判對手要求你立即做出決定，你回答說“我暫時還決定不了”這樣的話，無疑，對方會認為你沒有主見，從而在心理上占得優勢，談判繼續進行的話，隻會對己方不利。所以，你應該找一個體麵的理由暫時離開談判現場，隨機應變的能力就成為了體麵獲取思考時間的製勝法寶。
不要以為談判就像和辯論一樣，隻有滔滔不絕的言辭，咄咄逼人的話語才能夠獲得勝利，在談判中，恰當的沉默或者一些無聲的表達，同樣可以幫助你贏得談判。
小敏經營著一家美容院，美容院經常接待的一位大客戶是一家公關公司的服務人員。美容院和公關公司有一個不成文的慣例，消費記賬、年底結算。但是，就在上周，本是結賬的日子，但是小敏遲遲沒有收到對方的支票。於是，小敏打電話到對方公司，對方說因為公司出了一些問題，所以，賬款可能要遲幾天才可以到期……小敏看在老客戶的麵子上沒有反對，但是，半個月過去了，對方還是沒有任何表示。無奈之下，小敏給對方發去一封郵件，稱對方如果再不付款的話，自己就要找律師解決相關的問題了。
小敏的信發出去之後，對方公司馬上派人進行了協調，表示三天以後賬目肯定兌現。三天過去了，小敏依然沒有見到一分錢。小敏不再給對方打電話，而是直接給對方寄去了律師函。最後，對方公司的老總親自上門道歉，給小敏送來了賬款的二分之一。小敏坐在辦公桌後麵一言不發，手上飛快地簽著公司的文件。小敏的沉默讓對方公司老總不禁一陣赧然。於是，馬上從懷中掏出支票，並且在原來賬款的基礎上額外補償了小敏。
10.5借力使力
“給我一個支點，我可以撬動地球。”這是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理強調的是支點，隻要找準了支點，隻需很小的力氣就可將地球撬動。這個理論也可運用在談判上。談判的目的，就是使對方往你所期望的方向“移動”，借力使力可以幫助談判者實現談判的目的。要“移動”對方，就得看你是否能製造出可以“移動”對方的足夠長度與強度的杠杆。杠杆如果夠長也夠強，所發揮的作用力則愈大；杠杆的作用力愈大，便意味著談判力愈是強大有勁。